Kort antwoord: Go-to-market engineering is het ontwerpen en bouwen van commerciële systemen waarin data, technologie, AI en workflows samenwerken om relevante salesacties mogelijk te maken. In onze aanpak begint dat bij een specifieke doelgroep en een sterke boodschap. Je maakt een werkende aanpak herhaalbaar en past die daarna aan voor een volgende niche.

Wie een moderne B2B-salesaanpak bouwt, heeft meer nodig dan een lijst met bedrijven en een reeks berichten. Je moet bepalen welke bedrijven relevant zijn, welke informatie je over hen nodig hebt en welke actie daarbij past. Vervolgens moeten je systemen die keuzes ondersteunen en moet je team ermee kunnen werken.

In Morgen Outbound bespreken Davy Guijt en Terry van den Bemt, oprichters van Saleslift Studio, wat go-to-market engineering in de praktijk betekent. Onze belangrijkste overtuiging: een goed technisch systeem krijgt pas commerciële waarde als de doelgroep, propositie en boodschap kloppen.

Wat doet een go-to-market engineer?

Een go-to-market engineer vertaalt een commerciële aanpak naar een werkend systeem. Dat kan een workflow zijn die bestaande CRM-contacten selecteert, gegevens verrijkt en een gerichte campagne voorbereidt. Het kan ook gaan om het verrijken en opvolgen van inbound leads of het organiseren van opvolging rondom een terugkerend event.

Het woord engineering verwijst naar dat bouwen: processen ontwerpen, databronnen verbinden, automatisering inrichten en zorgen dat de uitkomst bruikbaar is voor sales. Go-to-market maakt duidelijk dat de rol breder kan zijn dan alleen outbound acquisitie.

Daarbij hoort commerciële betrokkenheid. Iemand die data goed kan verwerken, maar niet begrijpt hoe de outreach gaat werken, mist een essentieel deel van de rol. De engineer moet weten voor wie het systeem bedoeld is, welke actie eruit volgt en welk commercieel resultaat het team wil bereiken.

Wat is het verschil met traditionele outbound?

In de aflevering vergelijken we een aanpak die vooral op losse activiteiten en volume leunt met een samenhangend commercieel systeem. Dat is een verschil in werkwijze, geen harde scheidslijn tussen functietitels. Een outboundteam kan deze principes ook toepassen.

De winst zit in de samenhang. Data helpt bij de selectie, de selectie bepaalt het verhaal en het verhaal stuurt de opvolging. Het CRM houdt de context bij, zodat een volgend contactmoment aansluit op wat al is gebeurd.

Waarom blijven strategie en creativiteit nodig?

Je kunt een prachtige workflow bouwen die commercieel weinig oplevert. Als je propositie niets oproept bij de doelgroep, lost automatisering dat niet op. Daarom zien wij strategie en creativiteit als noodzakelijke onderdelen van het team rond een go-to-market engineer.

Strategie bepaalt welke markt je kiest en welk probleem je daar kunt oplossen. Creativiteit helpt om dat probleem te vertalen naar een relevant haakje en een boodschap die iemand wil lezen of bespreken. De engineer maakt de uitvoering mogelijk en herhaalbaar.

Een persoonlijke boodschap hoeft daarbij geen individueel door AI geschreven bericht te zijn. Een goed gekozen niche kan juist een gedeelde aanleiding hebben. Dan kun je een gerichte boodschap schrijven die voor de hele groep relevant is, zonder alleen een bedrijfsnaam of een oppervlakkig detail te vervangen.

Hoe verschilt go-to-market engineering van RevOps?

In onze rolverdeling ligt bij RevOps het accent op de inrichting en ondersteuning van de commerciële operatie: bijvoorbeeld een goed werkend CRM en bruikbare informatie voor sales. Bij go-to-market engineering leggen we het accent op het activeren van die informatie richting commercieel resultaat. De precieze verdeling verschilt per organisatie; dit is geen universele functiedefinitie.

Stel dat er interessante contacten in het CRM staan. Een go-to-market engineer onderzoekt welke groep relevant is, welke gegevens nog ontbreken en hoe die groep met een passende campagne kan worden benaderd. Daarbij kan de engineer gebruikmaken van processen en datakwaliteit die samen met RevOps zijn ingericht.

Die rollen kunnen elkaar aanvullen en in een klein team deels bij dezelfde persoon liggen. Maak dan wel duidelijk wie verantwoordelijk is voor de inrichting, wie de campagne ontwikkelt en wie de opvolging uitvoert. Alleen twee functietitels samenvoegen maakt dat werk nog niet uitvoerbaar.

Hoe schaal je zonder vooral meer berichten te sturen?

Wij denken bij schaalbaarheid vooral aan herhaalbaarheid en het kunnen aanpassen van een werkende aanpak. Begin met een kleine, duidelijke niche. Onderzoek welk verhaal aansluit, bouw de benodigde workflow en leer van de reacties. Pas daarna breid je de aanpak uit.

In de aflevering gebruiken we het voorbeeld van accountantskantoren en fiscalisten. Een systeem voor accountants kan een bruikbare basis zijn voor fiscalisten. Je kunt onderdelen van de inrichting opnieuw gebruiken, maar moet de selectie, gegevens en boodschap opnieuw passend maken voor die doelgroep. De volgende niche vraagt om een eigen inhoudelijk verhaal.

Hetzelfde principe geldt voor hockeyclubs en andere sportverenigingen. Een aanpak voor hockeyclubs kan ideeën opleveren voor handbal- of voetbalclubs. Dat is een illustratie van het principe, geen beschreven klantcase met bewezen resultaten.

Schaalbaarheid kan ook betekenen dat een workflow blijft draaien. Denk aan periodieke CRM-activatie of de opvolging van een terugkerend event. Je maakt het proces herhaalbaar en blijft verbeteren wat er gebeurt. Een grotere hoeveelheid berichten is daarbij geen doel op zichzelf.

Hoe begin je met go-to-market engineering?

1. Kies één doelgroep en een commercieel doel

Bepaal voor welke specifieke groep je iets wilt oplossen en welke vervolgactie je wilt bereiken. Bijvoorbeeld een relevant gesprek met een afgebakende groep bestaande CRM-contacten. Zonder die keuze is het lastig om te bepalen welke data en automatisering nodig zijn.

2. Werk de propositie en boodschap uit

Beschrijf waarom deze groep aandacht zou besteden aan jouw verhaal. Welke aanleiding of behoefte delen de bedrijven? Maak de boodschap concreet voordat je de uitvoering automatiseert. Betrek iemand die de markt en de commerciële gesprekken goed kent.

3. Bouw de workflow rondom de gewenste actie

Bepaal welke gegevens beschikbaar zijn, welke verrijking nodig is en hoe de selectie tot stand komt. Leg vervolgens vast hoe contactmomenten, CRM-registratie en menselijke opvolging op elkaar aansluiten. Gebruik AI en automatisering voor onderdelen die het proces daadwerkelijk ondersteunen.

4. Test met een kleine groep en verbeter

Controleer of je de juiste bedrijven selecteert en of het verhaal relevante reacties oproept. Kijk ook of de opvolging werkt en of de informatie terugkomt in het CRM. Gebruik wat je leert om de selectie, boodschap of workflow te verbeteren voordat je de aanpak breder inzet.

5. Herhaal de aanpak met bewuste aanpassingen

Als de aanpak werkt, bepaal je welke onderdelen herbruikbaar zijn. Neem de bruikbare inrichting mee naar een volgende niche en pas doelgroep, data en verhaal aan. Zo bouw je verder op eerder werk en blijft de campagne relevant voor de nieuwe groep.

Waar let je op bij het aannemen van een go-to-market engineer?

Kijk naar de werkzaamheden achter de titel. In de aflevering bespreken we dat sommige vacatures vooral traditionele salesactiviteiten beschrijven onder een nieuwe naam. Andere leggen daadwerkelijk de nadruk op data, technologie, automatisering en het bouwen van commerciële systemen.

Zoek naar commerciële interesse én de bereidheid om zich in technologie te verdiepen. Begrip van data, workflows en low-code helpt, maar de kandidaat moet ook kunnen uitleggen hoe het gebouwde systeem tot bruikbare salesacties leidt.

• Vraag welk commercieel probleem een eerder gebouwde workflow moest oplossen.
• Laat de kandidaat uitleggen hoe doelgroep, data en outreach op elkaar aansloten.
• Bespreek hoe het resultaat werd beoordeeld en wat daarna is aangepast.
• Maak duidelijk wie strategie, boodschap en menselijke opvolging voor zijn rekening neemt.

Verwacht niet automatisch dat één persoon ook alle strategische en creatieve expertise meebrengt. Een engineer kan samenwerken met een ervaren commercieel verantwoordelijke en met een SDR of BDR. Een heldere verdeling maakt de verwachtingen concreter.

Conclusie

Go-to-market engineering verbindt commerciële keuzes met de systemen die ze uitvoerbaar maken. Voor ons draait het om relevante doelgroepen, een overtuigend verhaal en workflows die data omzetten in passende acties. Groei ontstaat vervolgens door te leren van een kleine aanpak en die gericht te herhalen of aan te passen voor een volgende niche.

Veelgestelde vragen

Wat is een go-to-market engineer?

Een go-to-market engineer bouwt commerciële systemen met data, technologie, AI en automatisering. De rol verbindt de technische uitvoering met een concrete salesactie en een commercieel doel.

Vervangt een go-to-market engineer de SDR?

Niet noodzakelijk. De engineer kan het systeem voor selectie en campagnevoorbereiding bouwen, terwijl een SDR of BDR gesprekken voert en opvolging verzorgt. De verdeling hangt af van het team en de aanpak.

Moet een go-to-market engineer kunnen programmeren?

In de aflevering leggen we de nadruk op affiniteit met technologie, data en de basis van low-code. Welke programmeerkennis nodig is, hangt af van de systemen en workflows die de organisatie wil bouwen.

Is go-to-market engineering hetzelfde als RevOps?

Er is overlap, maar wij leggen verschillende accenten. RevOps ondersteunt de commerciële operatie en inrichting; go-to-market engineering activeert data in gerichte commerciële acties. Organisaties kunnen die verantwoordelijkheden anders verdelen.

Hoe maak je een nichecampagne schaalbaar?

Test de aanpak, leg vast wat werkt en hergebruik de bruikbare inrichting. Pas bij een volgende niche de selectie, gegevens en boodschap aan. Je kunt een werkende workflow ook periodiek blijven inzetten en verbeteren.