243 afspraken in 6 maanden met een multichannel outbound aanpak.
DE ACHTERGROND
FedEx wilde in Europa gerichter in gesprek komen met e-commerce bedrijven die internationaal verzenden of dat in de toekomst willen opschalen.
De uitdaging zat niet alleen in het identificeren van de juiste bedrijven, maar vooral in het effectief openen van het gesprek met de juiste beslissers binnen deze organisaties.
Omdat beslissers dagelijks grote hoeveelheden berichten ontvangen, was een traditionele single-channel outreach aanpak onvoldoende om structureel aandacht te krijgen.
Daarom werd gekozen voor een outbound aanpak waarin relevantie, timing en multichannel contactmomenten centraal stonden.
HET IDEE
In plaats van te vertrouwen op één kanaal, kozen we voor een gecombineerde outreach strategie via: e-mail, LinkedIN & telefonie
Door meerdere kanalen te combineren ontstonden er meer mogelijkheden om prospects te bereiken, lietsen we zijn dat echt moeite deden richting deze prospects waarmee de kans toe nam dat een contactpoging daadwerkelijk werd omgezet in een afspraak.
Daarnaast werd de doelgroep vooraf scherp gesegmenteerd om de relevantie van de outreach te vergroten.De segmentatie vond plaats op basis van:
- Land
- Bedrijfsgrootte
- Industrie
- Het type e-commerce software dat bedrijven gebruikten
- Functieprofiel
- Transactie data zodat het volume kon worden bepaald
Door deze combinatie van multichannel outreach en gerichte segmentatie kon de outreach veel relevanter worden ingestoken.
HET PROCES
We startten met het identificeren van e-commerce bedrijven binnen de geselecteerde Europese markten door gebruik te maken van verschillende databronnen.
Deze bedrijven werden vervolgens gesegmenteerd op basis van bovengenoemde criteria.
Na deze segmentatie werden prospectlijsten opgebouwd van deze bedrijven door daar verschillende functieprofielen bij te zoeken en daar de juiste contact data bij te vergaren. Zodat we per bedrijf met de juiste beslissers binnen de organisaties contact konden opnemen.
De outreach werd uitgevoerd via een combinatie van gepersonaliseerde e-mails, LinkedIn connectieverzoeken en berichten en telefonische opvolging
Om dit gestructureerd en efficiënt uit te kunnen voeren werd dit proces geautomatiseerd met behulp van Sales Engagement Software, waardoor contactmomenten efficiënt konden worden gepland en opgevolgd.
Door deze tooling konden campagnes op schaal worden uitgevoerd terwijl er tegelijkertijd ruimte bleef voor persoonlijke opvolging en aanpassingen.
HET RESULTAAT
In een periode van 6 maanden werden 223 afspraken gegenereerd voor het sales team van FedEx Europa.
De combinatie van:
- gerichte segmentatie
- multichannel outreach
- en slimme automatisering
- Routing naar de juiste lokale field sales
zorgde ervoor dat prospects via meerdere contactmomenten werden bereikt en gesprekken efficiënter tot stand kwamen.
Deze aanpak laat zien dat outbound prospecting, mits goed gesegmenteerd en ondersteund door tooling, een effectieve manier is om nieuwe salesgesprekken te genereren.
