Kom in contact

Alway run outbound prospecting campaigns

Outbound Prospecting, Sales

Wanneer je start met het bouwen van een moderne sales development machine dan heb je een doel voor ogen. Vaak is dit doel voorspelbare groei in je pipeline. Oftewel, je wil een machine neer zetten die maandelijks een voorspelbaar aantal nieuwe opportunites kan genereren. 

Belangrijk element hierbij is de maandelijkse voorspelbare groei. Dus niet 1 keer per jaar een boost maar altijd, elke maand. De strategie en de structuur die daarvoor vereist is wordt vaak niet goed doordacht en is wezenlijk verschillend dan het kortstondig vullen van je pipeline.

Een andere reden waarom je de outreach wil spreiden, naast voorspelbaarheid gedurende het hele jaar, is de learnings die je uit de campagnes haalt. Deze bevindingen wil je kunnen verwerken zodat de campagne continu wordt geoptimaliseerd. Denk aan de content die je gebruikt, verschillende CTA’s, tone of voice en de kanalen die je gebruikt.

Voordat je start met je outbound campagnes moet je een aantal dingen in kaart brengen. nder andere over je ICP (ideal customer profile) en de omvang de addressable market. Wij gebruiken daar ons Playbook voor. 

Wanneer je doelgroep bestaat uit 1500 profielen die matchen met de ICP en je kan er +- 100 per week op een kwalitatieve manier toevoegen aan een outbound prospecting campagne dan ben je na 15 weken door je leadlijst heen. En dan?

In dit voorbeeld spreid ik het nog uit over 15 weken maar ik heb ook campagnes gezien waarbij 1500 relevante leads in 1 maand worden verbrand met slechte outreach. Deze mensen kan je niet de maand daarna weer gaan benaderen. Wij hanteren meestal een pauze van in ieder geval 6 maanden met dezelfde soort outreach vanuit dezelfde persoon. 

Hierbij 5 tips om in contact te blijven met die 1500 ideale prospects. 

Tip 1. Vertical specifieke content

Naast Account Based of Persona based campagnes kan je ook outreach doen per industrie wanneer je hier content voor ontwikkeld. Dit is meer gericht op brand awareness waarbij je met behulp van hele gerichte content voor je zelf weer een extra reden genereert om contact op te nemen. Wat helemaal in je voordeel werkt is wanneer je recurring vertical content genereert. Dan heb je altijd op vaste momenten een logische aanleiding om weer op de radar te komen. Hieronder een goed voorbeeld van Somention die periodiek lijsten publiceert van top instagram accounts. 

Dit is een aanleiding om op de radar te komen van bedrijven binnen en buiten de top 110. 

Tip 2. Benadering vanuit een ander persoon

Je bedenkt vooraf twee campagnes voor dezelfde doelgroep maar vanuit een ander persoon. Het eerste half jaar doe je een campagne die vanuit mijn persoon komt. Hier ga je resultaat uit halen, met mensen in contact komen maar je gaat ook veel mensen bereiken waarmee je niet in contact komt. Deze mensen kan je vanuit iemand anders (bijvoorbeeld Jamie, sales director bij Saleslift) na 6 maanden we weer opvolgen met een andere insteek. 6 maanden later vice versa.

Tip 3. Nieuwe resultaten in je Sales Navigator search

Wanneer je gebruik maakt van Sales navigator in Linkedin en je maakt searches van je doelgroep dan kan je deze bewaren. Wanneer je na 3 maanden weer eens naar de search kijkt dan zie je hoeveel nieuwe mensen nu weer matchen met de criteria die je eerder hebt ingesteld.  De lijst ververst zichzelf dus automatisch wanneer je hem opslaat. Let wel op, er zitten ook mensen tussen die alleen een promotie hebben gekregen. 

Tip 4. Always on campagne

Denk aan een always on campagne. Iedereen die je benaderd hebt met als doel om een afspraak in te plannen die kan je in de loop houden door hem toe te voegen aan een campagne met veel minder contactmomenten, maar wel door het hele jaar heen met brand awareness content. Niet gericht op het maken van een afspraak dus maar kennisdeling, inspiratie etc. 

Tip 5. Andere markt

Misschien out of the box en het ligt misschien niet binnen iedereen zijn bereik maar, kan je een andere markt veroveren. Denk aan een ander land, een nieuwe vertical of een extra buyer persona. 

Bovenstaande tips zijn allemaal gezien vanuit een new business perspectief. Voor meer afwisseling kan je ook combinaties maken met het opvolgen van minder koude accounts of prospects zoals oud klanten, verloren deals, contactpersonen die zijn geswitched van werkgever en het opvolgen van oude inbound leads.

Dit zijn een aantal handvatten die we mee willen geven om je outreach in leven te houden en continu die flow aan business meetings te kunnen genereren. Denk dit uit van te voren en niet een week voordat je leadlijst op is. 

Mocht je nu nog op zoek zijn naar leads en contactgegevens kijk dan eens op leadstudio.salesliftstudio.nl

 

Succes.

Back

Also nice to read:

//