DE ACHTERGROND
Vanuit Eneco GroenGebouw wilden wij een verduurzaming propositie testen binnen sportclubs in Nederland. Daarbij hadden we drie duidelijke uitgangspunten. We wilden relevant en gepersonaliseerd communiceren, snel kunnen opschalen en tegelijkertijd kosten-efficiënt blijven in onze outreach.
De grootste uitdaging zat niet in de propositie zelf, maar in de doelgroepdefinitie. Wanneer je “sportclubs” benadert via traditionele kanalen zoals LinkedIn of Company.info, ontstaat er een brede en gefragmenteerde lijst van organisaties: voetbalverenigingen, zwemclubs, tennisverenigingen, indoor sportcentra en uiteenlopende andere sportorganisaties.
Deze diversiteit maakt het vrijwel onmogelijk om een homogene groep te creëren, zodat je binnen een verhaallijn voor iedereen tegelijk relevant bent.
HET IDEE
In plaats van breed te starten, kozen we bewust voor focus. We besloten één niche te selecteren en deze volledig en gestructureerd te benaderen. De keuze viel op: Hockeyclubs.
Dit betekende dat we op zoek gingen naar de specifieke data van deze hockeyclubs, dat we een verhaal schreven specifiek voor hockeyclubs en dat we als afzender van de outreach voor een fervente hockeyer kozen om het verhaal nog persoonlijker te maken.
HET PROCES
Het proces begon bij dataverzameling. Via Hockey.nl verzamelden we alle hockeyclubs in Nederland. Met behulp van Clay hebben we deze data gescraped, verrijkt en aangevuld met relevante contactinformatie.
Vervolgens ontwikkelden we een specifiek verduurzamingsverhaal voor hockeyclubs. In plaats van een algemene boodschap over sportaccommodaties, sloten we expliciet aan bij hun velden, clubhuizen, energieverbruik en verenigingsstructuur. En gaven we het verhaal een persoonlijk tintje door een persoonlijk passage van onze fanatieke hockeyer in het verhaal op te nemen.
Voor de outreach gebruikten we Lemlist om binnen korte tijd, veel 1-op1 outreach via e-mail te doen. Waarbij we het verhaal op hebben geknipt in 3 verschillende e-mails zodat we meerdere contactmoment creeerden. Waardoor we een hogere respons wisten te bereiken.
Elke e-mail werd automatisch gepersonaliseerd, door het logo van de betreffende club automatisch te verwerken in een visueel “verduurzamings scorebord”. Zo combineerden we schaal en automatisering met personalisatie en relevantie.
HET RESULTAAT
In enkele weken tijd benaderden we de volledige doelgroep binnen deze niche, met meer dan bovengemiddeld resultaat in termen van bereik, respons en opvolggesprekken. ( De exacte cijfers ga ik hier niet met je delen, maar je mag er best eens over bellen 😉
De niche-aanpak bleek effectief en schaalbaar. Het model is repliceerbaar naar andere sportcategorieën en daarmee naar andere duidelijk afgebakende markten. ( zoals Tennis, voetbal & Golf )
Deze GTM-aanpak laat zien dat vooral door het gebruik van Clay & Lemlist je meer dan ooit in staat bent om leuk en creatieve sales campagne’s op een weinig tijdrovende manier uit te voeren.
Het selecteren van 267 hockeyclubs, het vergaren van contact data en het vergaren van clublogo’s via Clay maakte het mogelijk om geautomatiseerd personalisatie op schaal via Lemlist uit te kunnen voeren
