Kom in contact

Te gast in de virtuele Saleslift Studio: Pieter Paul, CEO Glocalities

Interview, Sales

We hebben de eer om vandaag één van onze klanten te mogen ontvangen in de virtuele Saleslift Studio. Niet zomaar eentje, namelijk Pieter Paul Verheggen. Directeur Motivaction, CEO Glocalities en voorzitter van SMA (Sales Management Association). We zijn reuze benieuwd naar zijn kijk op sales tijdens Corona, trends in de markt en waarom sales development zo’n belangrijk onderdeel is in het hele proces.

Je zit al een tijdje in het vak en je bekleedt meerdere rollen zowel bij eigen ondernemingen en als voorzitter van de SMA. Wat zijn volgens jouw de belangrijkste trends met de meeste impact als het gaat om het vak sales in de afgelopen jaren?

De allerbelangrijkste ontwikkeling in B2B waar wij bij Motivaction en Glocalities mee te maken hebben op het gebied van sales, is consultative selling. Bij consultative selling gaat het er echt om het probleem van de klant op te lossen en niet om jouw product of dienst te verkopen. Maar hoe kom je gezamenlijk tot de beste oplossing, los van wat daarvoor nodig is? Voor heel veel ondernemingen ligt daar nog een enorme uitdaging. Voor ons betekent het dat onderzoek onze core business is, maar in contact met klanten wij echt moeten nadenken over wat er dan ook met de uitkomsten van die onderzoeken kan worden gedaan. Welke besluiten en acties kunnen, op grond van onze inzichten, worden genomen? En hoe gemakkelijk kunnen organisaties dat doen? 

 De tweede trend in onze branche, maar ook in andere bedrijfstakken, is dat het steeds belangrijker is om duidelijk te maken waar je als bedrijf voor staat. Als we het hebben over ‘het verschil kunnen maken’, duurzaamheid, inclusiviteit (gelijkheid) en diversiteit, wat doe je dan op de werkvloer? Dan moet je dat  ook echt kunnen laten zien. Geen losse woorden maar ook daadwerkelijk kunnen aantonen dat je hier iets mee doet.

Vanuit Glocalities zijn jullie gericht op internationaal onderzoek en consultancy. Onderzoek is natuurlijk heel erg inhoudelijk, hoe zorg je voor de gezonde combinatie van inhoudelijke consultancy en commerciële doelstellingen?

In onze beroepsgroep, van research en data consultants, is dat een enorme uitdaging. Uiteindelijk zit je er als onderzoeker, maar ook als oplosser van een probleem en vooral dat de opdrachtgever daarna wel zélf verder kan. Terwijl vanuit commercieel oogpunt het wellicht handig is om zo lang mogelijk aan boord blijven. Je moet in mijn ogen wel durven zeggen dat iets wordt afgesloten en dat de klant daarna zelf met de insights van ons aan de slag moet. Consultants moeten ook weer naar de achtergrond verdwijnen. Dat is voor veel consultants een moeilijke stap. Die blijven te lang hangen in een organisatie. Er zijn organisaties die verslaafd zijn aan consultants. Voor de consultants is het moeilijk om uit je ‘comfort zone’ te komen omdat je dan meer sales moet doen. Terwijl het ongezond is om te blijven hangen. Hier moet je lef voor tonen.

Wij werken samen aan sales development campagnes in 11 landen, wat is volgens jou de grootste uitdaging op dit gebied? En wat is de belangrijkste reden om hiervan een gedeelte bij ons neer te leggen?

We hadden de sales activiteiten die jullie doen liever zelf gedaan. Maar we hebben op dit moment de expertise niet, en wij zijn niet in staat om die met dezelfde kwaliteit, op korte termijn te realiseren. Het is essentieel voor de zakelijke dienstverlening om dit proces van sales development te optimaliseren, continu. Jullie kennis, jullie aanpak en de wijze van samenwerking is heel erg professioneel en dat bevalt ons goed. Bovendien hebben wij op dit moment onze handen vol aan het managen van veel internationale projecten waarbij wij klanten helpen om hun business te laten groeien met behulp van het laten aansluiten bij cross-culturele waarden van consumenten groepen. Dat gaat goed en dat maakt ook dat wij ons daarop willen focussen en de sales development campagnes samen met jullie ontwikkelen.

Kan je ons iets vertellen over het belang van Sales Development bij Glocalities en hoe dit aansluit bij jullie strategy, zonder teveel te verklappen natuurlijk.  

Heel belangrijk, we hebben ambitieuze doelstellingen. Helemaal in corona tijd als je 30% wilt groeien, dan heb je dit soort initiatieven nodig. Er staat een mooie onderneming en we ondersteunen veel internationale merken in hun marketingstrategie met kennis over consumenten profielen in meer dan 30 landen. En dat gaan we verder uitbouwen. Er ligt een ambitie die we willen waarmaken, daarbij zijn jullie sales activiteiten in combinatie met de onderzoekers en marketing consultants bij ons cruciaal. 

Als laatste ben ik nog wel benieuwd hoe jij naar de toekomst kijkt, hoe ziet sales eruit na Corona. We zijn gewend om internationaal veel online te doen maar dichtbij nu ook. Verwacht jij dat dit een blijvende trend is en wat zijn de geluiden binnen de SMA?

Het sales motto voor dit jaar van de SMA is “New business in a new way”. Dat betekent dat we veel aandacht gaan besteden aan het hybride doen van sales. We hoeven niet alleen meer naast elkaar te zitten om sales te doen. Ik denk wel dat een bepaalde mate van relatie opbouwen zal vragen om persoonlijk contact, dat blijft. Een borrel als afsluiting van een event zal absoluut onderdeel blijven van het geheel. Alleen de wijze waarop dat zal gebeuren zal anders zijn, bijvoorbeeld in combinatie met online break-out meetings. En online meetings om elkaar te leren kennen, zijn ook gewoon geworden.

Kort samengevat kun je zeggen dat door Corona de mogelijkheden om zaken met elkaar te doen veel groter zijn geworden. En dat is ook goed want door meer online te doen, draagt het ook actief bij aan het CSR-beleid (corporate social responsibility).

We bedanken Pieter Paul voor zijn tijd en mooie inzichten. De volgende die staat te trappelen om plaats te nemen in de virtuele Saleslift Studio is Frank de Blok, Founder van Content Animators. Stay tuned.

Back

Also nice to read:

//