Kom in contact

Next level Sales Development “guidelines” 3/4

Outbound Prospecting, Sales

Als je de tips uit het vorige artikel goed hebt uitgevoerd dan ben je als het goed is in contact gekomen met voor jou de ideale prospect. Je staat op de radar, en dan? Hoe voeg je waarde toe, wat is de manier om door de ruis heen te komen van de volle agenda en inbox. Waar kan je het verschil maken ten opzicht van collega BDR’s

Tip 1. Best Impression

Outbound Sales Development levert wanneer goed ingericht, direct resultaat op. Maar dat neemt niet weg dat het nog meer oplevert op de lange termijn. Het is een strategie waarmee je aan relaties bouwt. Je zorgt dat je bij jouw ideale klant op de radar staat voor wanneer het opportuun is. Daarom is het belangrijk dat iedereen zijn gesprek met jou afsluit met een goed gevoel. Ook als er nu niet direct een opportunity uitkomt. 

Uit onderzoek van Outreach blijkt namelijk dat er een groot verschil zit tussen succesvolle BDR’s en de rest als het gaat om opvolging van replies die niet direct leiden tot een meeting. Als een prospect de tijd neemt om jou te antwoorden, via welk kanaal dan ook, neem jij de tijd om dat netjes kwalitatief op te volgen en af te ronden. Hier kan je het verschil maken t.o.v. SDR’s die dit vaak links laten liggen. Laat de aller beste indruk achter die je kan geven voor de herinnering in de toekomst. Het is een uitgelezen kans om nog eens “rapport” te maken.

Tip 2. Be fierce

De snelheid van je interacties kan een enorm verschil maken in resultaat. Zorg dat je er bovenop zit wanneer je in contact bent met een prospect. Smeed de ijzers als ze heet zijn, bij inbound is de kans van succes 90% hoger als je binnen 5 minuten reageert. Bij outbound gaat het erom dat je op de radar bent wanneer er interactie is. Als er interesse is dan ben je vaak niet de enige optie waar naar wordt gekeken. Je probeert door de dagelijkse ruis heen te komen, wanneer je dan in gesprek bent moet je ook zorgen dat het zo lang mogelijk top of mind blijft wanneer de prospect enthousiast is.

Als je gebruik maakt van tooling die interacties kan tracken dan krijg je inzicht in wanneer de prospect engaged met jouw campagne. Je kan er dan voor kiezen om eerder tot de volgende actie over te gaan i.p.v. wachten tot de geplande dag voor de volgende actie, of een extra contactmoment toevoegen, nonchalant toch de telefoon pakken juist op dat moment dat hij met jouw aanbod bezig is. Ik raad niet aan om dan te openen met de mededeling “Ik zag dat je in mijn mail aan het kijken was, vandaar mijn belletje”. Zelf refereer ik dan meestal naar een stuk content dat ik nog had gevonden en voor hen toepasbaar is, of een link met de actualiteit waarom je weer even aan deze prospect moest denken.

Tip 3. Trigger genuine interest

Het doel van outbound sales campagnes is niet om direct te verkopen maar de juiste interesses te wekken, nieuwsgierigheid te triggeren, een pijn te kwalificeren of een uniek perspectief te bieden. Zo kan je het ook relatief kort houden, vertel niet teveel. Voordat je start met outbound campagnes begin je met het stellen van een doel. Vaak is dit een gekwalificeerde meeting inplannen, online of offline. Introductie call, inschrijven voor een event, of downloaden van content. Via een outbound campagne is het niet het doel om direct je product/service te verkopen. Je moet de juiste interesse wekken om een goede vervolgafspraak in te plannen. 

Ikzelf krijg vaak berichten via Linkedin of in de mail waar de desbetreffende persoon al zoveel probeert te vertellen dat het lijkt alsof hij direct wil verkopen. Niet nodig dus, Het gaat om awareness creëren, interesse wekken, de eerste fase in de buyers journey. Met de juiste vragen en messaging kan je oprechte interesse wekken. Maak dingen niet mooier dan ze zijn om maar tot die afspraak te komen, daar heb je niks aan. Dan vallen er later in het proces weer meer mensen uit de funnel.

Zo, dat was weer het driegangenmenu voor deze week. Smaakt het naar meer? Schroom dan niet contact op te nemen of ons Sales Development playbook te downloaden om zelf alvast aan de gang te gaan. In het volgende artikel sluiten we dit vierluik, met in totaal 12 tips af. Je beschikt dan over de belangrijkste basiskennis als het gaat om het succesvol kunnen zijn met Sales Development.

Succes!

Back

Also nice to read:

//