Kom in contact

Next level Sales Development “guidelines” 2/4

Outbound Prospecting, Sales

In het eerste artikel dat we hebben gewijd aan onze “golden rules” voor Sales Development hebben we vooral gekeken naar de voordelen van een persoonlijke aanpak. De tips die we vandaag willen delen gaan vooral over contactmomenten en de juiste kanalen. 

Een van de succesfactoren van Sales Development is niet alleen het opzetten van een goede strategie, maar ook het consequent blijven uitvoeren en optimaliseren van de aanpak die je hebt bepaald. Iedere dag, iedere week. Continu. Wanneer je deze discipline weet vast te houden zal je zien dat dit een enorm positief effect heeft op je resultaat. Het structureel uitvoeren van een strategie en die blijven optimaliseren gaat je een enorme efficiëntieslag opleveren. 

Tip 1. Multichannel

Multichannel is uiteraard belangrijk om de kans op succes te verhogen. Uit onderzoek van Marketinggoeroe Mark Ritson  blijkt dat het succes van deze cases hoger wordt naarmate het aantal kanalen dat werd gebruikt toeneemt. 

Dezelfde trend zien we in sales development. Alleen Linkedin, alleen mailen of alleen bellen volstaat niet. Richt je outbound campagne in over verschillende kanalen en zorg voor een logische opvolging. Het liefst aligned met marketing, landingspagina’s, ads en campagnes. Combineer email, LinkedIn en bellen goed met elkaar en je maakt al een grote stap.

Een belangrijke voorwaarde is natuurlijk wel dat dit met elkaar gekoppeld is en elke activiteit wordt gelogd. Zorg ervoor dat je relevant binnenkomt, door gebruik te maken van de juiste kanalen en messaging. Door de juiste tooling te gebruiken kan je inzichten vergaren. Hier kan jij vervolgens de volgende acties op aanpassen. Dit is gelijk een mooi bruggetje naar het volgende punt. 

Tip 2. Get back in there

Bij outbound prospecting op new business, gaat het om creëren van awareness. Dit doe je op meerdere vlakken, zodat de prospect jouw bedrijf en naam gaat herkennen op een positieve manier. Hoe dit precies gaat, hangt een beetje af van de organisatie waar je werkt. Wij werken voor global spelers die iedereen kent maar ook voor start ups. Hier zit wel een verschil in qua awareness natuurlijk. Het gemiddeld aantal contactmomenten dat nodig is om tot een afspraak te komen ligt tussen de 5 en 9. 

In contact komen op precies het moment dat de prospect denkt aan jouw product lukt zelden. Je komt praktisch nooit op het moment dat de prospect er net aan dacht om je product aan te schaffen. Mensen zijn druk, afgeleid of lezen je bericht vluchtig. Je deelt bite sized content dat makkelijk te consumeren is. Het kan zijn dat ze niet direct geprikkeld zijn geraakt door precies dat stukje content dat je hebt gedeeld. Een extra uitdaging naast timing, is dat je te maken hebt met meerdere stakeholders. Deze moeten met elkaar in overleg. Probeer ook hier via verschillende ingangen (functies) bij bedrijven op de radar te komen.

De gemiddelde account executive of sales developer komt vaak niet aan de 3 contactmomenten. Van deze drie contactmomenten, voldoen de meeste niet aan de guidelines om succesvol te zijn. 

Volgende week neem ik je mee in welke guidelines dit precies zijn.

Tip 3. A/B testing 

In Sales Development heb je honderden mogelijkheden van AB testing, zowel outbound als inbound. In het begin zoek je naar een succesvolle en voorspelbare formule. 

Met het onderstaande rijtje van variabelen kan  je continu blijven testen en optimaliseren:

  • Verschillende kanalen
  • Tijdstippen van het contactmoment
  • Aantal stappen in een campagne
  • Subject line
  • De lengte van een campagne in tijd. 7 stappen in 2 weken of 10 verdeeld over 6 maanden
  • Welke content past bij welke doelgroep? White Paper, Webinar, Product Sheet of Video? 
  • Persona, persoonlijk of account based.

Zelfs wanneer je een playbook hebt ontwikkeld, dat structureel resultaat levert, blijf je A/B tests uitvoeren. De markt blijft zich ontwikkelen, dus jij ook. Mocht je eens willen spieken naar een geweldig playbook? Laat het mij weten en ik deel hem graag met je. davy@salesliftstudio.com

Volgende week duiken we in de next steps over hoe te handelen wanneer we engagement en interactie zien op Sales Development campagnes.

Back

Also nice to read:

//