Kom in contact

Hoe maak ik mijn sales development schaalbaar?

Outbound Prospecting, Sales

Als verantwoordelijke voor sales development dan wel lead generation /demand generation of “top of the funnel” ben je natuurlijk al blij als het werkt. Dat het lukt. Dat je succesvol bent en dat je voldoende leads van de juiste kwaliteit weer aan te leveren voor je organisatie. Immers, de aanvoer van goed gekwalificeerde leads is de belangrijkste driver voor groei.

Dat is fijn, daar heb je vaak hard voor gewerkt maar de volgende week, maand of kwartaal komt natuurlijk de vraag, de ambitie, of simpelweg het nieuwe verhoogde target:

“Kan je dit ook in deze of deze markt?” “Kunnen we internationaal?” “Kunnen we dit ook voor een andere product line?” Of nog beter “Wanneer beginnen we hiermee eigenlijk internationaal?” Ehm..

Mensen dupliceren lukt (nog) niet. Nieuwe mensen aannemen kost tijd, geld en heeft natuurlijk ook nog eens een slagingskans die we stiekem altijd te hoog inschatten. Het valt 9 van de 10 keer tegen, het duurt altijd langer voordat we de juiste hebben en het duurt ook altijd langer voordat hij of zij up to speed is.

Hoe zorg je nou dat je jouw succesvolle sales development aanpak van de ene markt naar de andere markt kan exporteren. En dat je jouw mensen optimaal kan ondersteunen? Hoe werkt dat? Dat vind je in dit blog.

Maak altijd een “Design”

Ten eerste zorg dat je ieder sales development process “designed”. Vooraf uitdenkt, uit tekent en natuurlijk aanpast. Zorg dat je jezelf en je organisatie dwingt om bij sales development niet als een Duracell konijntjes te acteren en te gaan rammen maar dat je zelf en je organisatie aanleert om altijd je sales development te ontwerpen, te designen.

Wie gaan we targeten?  hoe groot is die doelgroep? Wat is relevant voor hen? Waarom willen ze met ons praten? Waarom nu? Welke content gaan we gebruiken? Wat zijn de call to actions? Welke serie van positieve contactmoment gaan we orchesteren?

(Wij hebben daar een template van een sales development playbook voor in als je die wil hebben dan moet jij mij even mailen op: terry@salesliftstudio.com)

Alle moeite die je vooraf in dit designproces stopt, gaat je helpen om niet alleen succesvol te kunnen zijn, maar ook bij success of bij minder success makkelijker en sneller terug naar de tekentafel te gaan en het nog een keer te doen. Nog een keer designen. Maar nu beter, sneller of net even anders. Vervolgens heb je hierna een playbook en een design, uitgeschreven, uitgedacht, getest en succesvol bevonden. Ready for the next market. Op deze manier ga je  voor meer situaties en markten designs/playbooks maken.

Een voor product introductie’s, een apart playbook voor inbound leads, een playbook voor upsell, een voor cross-sell. Net zo goed als een playbook voor bepaalde (remote) events.

Dit hoeft echt niet allemaal tegelijk, maar als je dit een voor een doet dan zal je zien wat voor mooie bibliotheek je voor jezelf en je organisatie aan het bouwen bent wat je over de maanden en jaren heen enorm veel zal brengen.

Templify, templify, templify

Ten tweede; Templify. Nobody likes automated bullshit. Maar iedereen houdt van goede tools. En effectief werken.

Juist door zoveel mogelijk van je activiteiten in je salesproces in templates vast te leggen geeft jouw sales reps de mogelijkheid om goed te personaliseren. Templates zijn tools. Hoe beter te tools, hoe beter je je werk kan doen.

Het is makkelijker en meer vertrouwenwekkend voor je sales mensen om vanuit goede templates een relevante, persoonlijke respons te geven dan helemaal “from scratch”

Van succesvolle acties maak je templates. Vanuit die templates kan je weer personaliseren, nieuwe dingen ontdekken en ook daarvan maak je op een gegeven moment weer templates.

Zodat je aan de ene kant je sales reps goed tools geeft om hun werk effectief en met vertrouwen te kunnen doen en tegelijkertijd meteen je sales development proces aan het vastleggen bent ( lees: schaalbaar en toepasbaar maken aan het bent)

Door deze 2 punten belangrijk te maken en consequent op te pakken zorg je er niet alleen voor dat je zaken goed documenteert en beschikbaar maakt maar misschien wel belangrijker; Je bouwt aan een cultuur waarin iedere sales uitdaging eerst goed wordt doorgedacht, besproken en uitgewerkt. Met alle voordelen van dien.

Daarnaast zal je merken, dat net als met de meeste andere dingen in het leven, je organisatie steeds beter wordt in sales development omdat je continu feedback blijft verzamelen en continu het gesprek hebt met elkaar over wat werkt, wat beter kan en wat we geleerd hebben. Hierdoor zullen de skills en het zelfvertrouwen in je teams toenemen waardoor zij grotere uitdagingen aan durven gaan en je daarmee je kansen op groei aanzienlijk vergroot.

Dus designen maar! Succes!

Terry van den Bemt

Ps. Wil je een template voor het playbook? let me know.

Back

Also nice to read:

//