Kom in contact

De 2 type prospects van je outbound sales meeting

Outbound Prospecting, Sales

De 2 type prospects van je outbound sales meeting

Wanneer je via een outbound sales approach tot een afspraak weet te komen met een prospect, zal je merken dat het soms echt anders is dan inbound sales afspraken. Of sales afspraken waarbij mensen “uit zichzelf” naar jou toe komen.

Toch zal je om de juiste klanten te genereren proactief aan de slag moeten gaan en outbound sales activiteiten moeten opzetten, uitvoeren dan wel uitbesteden.

Op het moment dat jij een meeting hebt weten te genereren via een outbound sales approach kan je grofweg de personen met wie je te maken krijgt opdelen in 2 types:

  • Type A : Het “Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig” type
  • Type B:  Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

In dit blog deel ik graag wat je kan verwachten van deze types, hoe je ermee om kan gaan, welke verschillen er zijn en waarom het ene type niet perse beter converteert dan het andere.

Het “ Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig ” type

We beginnen met het eerste type. Type A. Want dit is de makkelijkste, althans dat denken we….Het voelt het makkelijkst. Maar schijn bedriegt.

Dit type maakt je in het begin het leven gemakkelijk. Ze hebben een probleem, jij denkt dat je op het juiste moment bent, je gesprekspartner denkt dat ook en tijdens de eerste meeting kost het je relatief weinig energie.

Ze beginnen uit zichzelf te vertellen, je kan rustig achterover leunen en je vragen stellen. Je gesprekspartner vertelt honderduit waar hij tegenaan loopt en wat er intern speelt. Ja je moet goed voorbereid zijn, maar  ook als je dat niet bent, kom je er wel mee weg. Want Type A wil toch heel graag geholpen worden. So far so good.

Maar dan komt het:Type A. heeft ook een paar nadelen. Namelijk:

  • Hij heeft vaak een vastomlijnd idee wat het probleem is ( en wat dus niet zo hoeft te zijn)
  • Waarschijnlijk heeft hij al gesproken met meerdere concullega’s of gaat hij dat nog doen.

Waar je er dus in het begin van het gesprek relatief makkelijk doorheen komt, zal je er daarna extra scherp op moeten letten welke kant je prospect op beweegt. 

Je prospect heeft namelijk al een idee en daarmee ook bepaalde referentiekaders, waardoor je, als je niet oppast, terecht komt in een situatie waarbij appels met peren vergeleken gaan worden Waarbij we opeens prijs belangrijk gaan maken, in plaats van de juiste oplossing voor zijn of haar probleem.

Dit maakt dat je vaak bij dit type prospect in plaats van het salesproces te versnellen je het salesproces juist moet vertragen. Omdat anders de kans groot is dat je heel lekker snel, met je prospect, de verkeerde afslag neemt. En probeer er dan nog maar eens uit te komen…

Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

Het tweede type daarentegen, Type B. die laat je ervoor werken. “Jij benaderde mij, dus show me what you got!” Die heeft geen probleem, vond het wel interessant hoor wat je stuurde of vertelde maar…tja, entertain me.

Deze eerste meeting wordt zweten: je moet je A-game brengen, je moet goed voorbereid zijn, je moet goed rapport bouwen, je hebt je cases & verhalen klaar maar wat je met name klaar moet hebben zijn: je vragen!

Type B heeft namelijk ook een probleem of een uitdaging, hij denkt van niet, maar ergens achterin zijn hoofd weet hij van wel want anders had hij echt niet ingestemd met de meeting.

Nadat jij het vertrouwen en de sympathie van Type B hebt gewonnen, moet jij in staat zijn om die vragen te stellen waardoor B.  gaat inzien dat hij wel degelijk een uitdaging of een probleem heeft. 

Uiteindelijk heeft iedere keuze een voor- en een nadeel. “Wij doen alles inhouse” “ We doen alles extern” “We werken met vast partner” “Wij werken niet met vaste partners” etc. Iedere keuze, iedere organisatievorm, iedere indeling, strategie, moment, aanpak, prioriteitstelling of wat dan ook heeft een downside. Op misschien die ene prospect die het echt allemaal perfect heeft geregeld na, maar die is dan ook de enige.

Het gaat erom dat jij op zoek gaat naar die vragen die ervoor gaan zorgen dat jouw gesprekspartner in beweging komt. Dat jouw gesprekspartner zelf gaat inzien dat er inderdaad wel wat dingen nu beter aangepakt kunnen worden met het oog op morgen, volgende week, volgende maand of verder.

Type B. laat je echt werken voor je geld. Maar Type B. heeft ook een aantal grote voordelen:

  • Hij heeft nog geen vastomlijnd idee in zijn hoofd wat het probleem is.
  • Je hebt “first movers advantage”.
  • Grote kans dat je een concurrentie slag kan vermijden.

Deze klanten kan je goed een “uniek perspectief” schetsen. Een onderliggend probleem, dat zij zich nog niet gerealiseerd hadden maar waarvan jij degene bent die ze dat laat inzien.

Als het je lukt, heb je een uitgelezen kans om de ideeën en oplossingen in het hoofd van je prospect te kneden en samen op weg te gaan naar een langdurige samenwerking. Een van onze klanten, Glocalities ( onderdeel van Motivaction),  heeft dit type prospects veel voor zich gekregen. Met aan de ene kant als resultaat dat ze vanaf het begin aan de bak moesten en dat er veel van hun sales kwaliteiten werd gevraagd.Maar aan de andere kant als resultaat dat van dit type prospects dat klant is geworden tot de dag van vandaag geen enkele is weggegaan. Dus als je kijkt naar de lifetime value van je klant, dan kan je hier wel zeggen: “ dat was tijd, geld en energie well spent.”!

Een andere voorbeeld is Content Animators. Daar voelt de initiële opbrengst van een klant die een eerste opdracht plaatst, relatief klein gezien de tijd en moeite die het kostte om die klant binnen te halen. Maar ook hier zie je dat na die eerste opdracht, de vervolgopdrachten komen.

Ik hoop dat je hiermee je voordeel kan doen. Wil je meer weten over uniek perspectief? Lees dan vooral ook even dit stuk wat ik heb geschreven. En anders is er nog altijd een heel goed boek waar van alles in staat 😉

Groeten!

 

Terry van den Bemt

Back

Also nice to read:

//