Kom in contact

Scaling up

How can the perfect combination between sales activation & brand building increase your sales development success?

Last week I shared a video of Les Binet presenting the ideal combination between sales activation and brand building.

The core of our business is sales activation and short term results, we build modern sales development campaigns which produce a predictable number of new business meetings with your ICP. However we also initialise and build long term relationships with potential customers.

Parallel with personalised outreach which includes a clear CTA we run “Always On” campaigns focussed on brand building. Through this we try to stay at the forefront of each individual’s mind who matches the ICP criteria of our clients in the most relevant way. Throughout the year, without a CTA.

We call this Lead Cycling. The ability to get full benefit out of the valuable contacts you’ve invested in capturing. Minimising effort waste in searching, identifying and enriching your leads. In essence, don’t let them out of your sight.

The Always On campaign is focussed and dedicated to brand building. We try to achieve long term memories with inspiring content focussed on the emotion that can influence sales in the long term. Not only for the audience that is willing to buy now but the audience that is coming to the market in maybe 1, 2 or 3 years.

You can even broaden your audience with your brand building campaigns. When you stay at the forefront of prospects’ minds through brand building you build recognition for when it becomes relevant. When there is a need for your product or services it’s highly likely that you will be placed on top of the short list. You are able to use the power of your sales force and technology to work on your brand.

The consequence of implementing Always On within your sales development strategy with focus on the long term is that your sales activation campaigns will produce to a much higher level whilst delivering more consistency over time. The trick is to formulate the ideal way to orchestrate these activities over a prolonged period.

But that’s where Saleslift Studio steps in. And to quote (Guillaume Moubeche): B2B doesn’t have to stand for boring to boring.

 

Tijdens de olympische spelen hoor je niks anders dan het creëren van de ultieme trainingsomgeving om te presteren. Ik heb iemand in een Sauna op een fiets zien zitten om die drukkende warmte na te bootsen. Ze gaan met het hele team op hoogtestage, trainen, eten, slapen in een bubbel. Niks is te gek. In de werkomgeving doen we hier eigenlijk te weinig mee.

Veel organisaties die op het punt staan om zelf een sales organisatie neer te zetten of de eerste stappen al aan het zetten zijn hebben vaak moeite met het voldoen aan bepaalde voorwaarden die je nodig hebt om te kunnen floreren in sales. 

Maar waarom is het zo lastig om de juiste omgeving te creëren voor een sales team als je nog geen of een beperkte sales organisatie hebt staan.

Laten we beginnen met een korte omschrijving van waar iemand in sales dagelijks mee te maken heeft:

  • Vaak is iemand die goed is in sales en er ook plezier in heeft, gebaat bij een goede energie. Een comfortabele omgeving waarin hij kan sparren met iemand die weet hoe het is om continu bezig te zijn met targets, KPI’s en soms een tegenslag.

 

  • Ze gaan op zoek naar succesmomenten en deze succesmomenten moeten ook (groot of klein) gevierd worden. Hier haalt hij namelijk de energie (dopamine) vandaan om weer door te gaan op zoek naar het volgende succes. 

 

  • Sales is best eenzaam als je niet in een team werkt, het is nog eenzamer als er niemand anders om je heen dedicated met sales bezig is. En het is nog veel eenzamer als het niet goed gaat.

 

  • Je wil elkaar motiveren, verder helpen, inspireren, samen op de gong slaan, ping pong spelen, een champagne kurk op je andere collega’s schieten of met je money gun de rust verstoren. (knipoog) 

 

Kortom; de juiste omgeving creëren voor een sales team is niet zo makkelijk. Als je dit sales DNA niet hebt is het ook moeilijk te begrijpen waar die behoefte precies ligt. 

Bij Saleslift Studio is het natuurlijk logisch dat er wel een sales omgeving wordt gecreëerd die aan bovenstaande minimale eisen voldoet maar we gaan ook een stapje verder. We werken in teams (ook wel pod’s) van verschillende disciplines aan het succes van een klant.

Daarnaast hebben we learning lab sessies waar we over teams heen ook samenwerken en zo best practices delen om elkaar beter te maken. Wekelijks worden er externe opleidingen en trainingen aangeboden om ook je kennis naar een volgend niveau te tillen, zoals deze maand Social Selling, B2B copywriting en Email deliverability.

Als jij wil groeien als bedrijf en sales is daar een essentieel onderdeel van dan moet je er ook alles aan doen om de juiste omgeving te creëren voor jouw topsporters. Je wil geen risico lopen dat de juiste mensen zo weer de deur uitlopen omdat ze niet de juiste energie kunnen vinden die ze nodig hebben om goed te presteren.

 

 

We hebben de volgende versie van The Sales Page gemaakt. Hier vind je de whitepaper met de toelichting.

Het verschil met de vorige versie is niet alleen dat het stiekem 2 pagina’s zijn geworden, maar dat we de belangrijkste dingen “in”  het Sales Proces een plek hebben gegeven.

Iets meer sturing, iets minder vrijheid t.o.v de vorige. Maar daardoor meer ruimte om commercieel te vlammen 🙂

Doe er je voordeel mee! 

En als je vragen of hulp wil, laat het ons weten.

Groeten!

Maandag 14 april zijn wij te gast geweest als expert bij een van de online masterclasses van Groeimasters.

Groeimasters is een serie van online masterclasses gericht om ondernemers met een bedrijf van meer dan 1 miljoen euro omzet te helpen met groeien.

Marketing & Sales is daar natuurlijk essentieel voor. Daarom deze uitzending vol met praktische tips, missers en ervaringen van Willem Soderland, Kees de Jongh & Terry van den Bemt.

Voor meer masterclasses ga naar www.groeimasters.nl

Het farmer- en hunter model heeft z’n tijd gehad

De afgelopen jaren heb ik – en met mij ongetwijfeld veel commercieel directeuren, managers en ondernemers – meermaals nagedacht over hoe we onze commerciële organisatie het beste kunnen inrichten. Dan gaat het deels over vragen doe primair betrekking hebben op de inrichting van de sales organisatie als zodanig. Vragen als: hoe haal ik het beste uit mijn salesteam; hoe zorg ik dat iedereen in zijn kracht staat; hoe bied ik mijn talenten voldoende perspectief; en hoe zorg ik voor genoeg groei om de stap naar de volgende fase te kunnen maken?

Daarnaast echter stuit je onwillekeurig op vragen die raken aan afdelingen die nauw verbonden zijn met de sales organisatie. Dan gaat het over de onderlinge taken en verantwoordelijkheden en vragen als: ‘wat doet Marketing precies; hoe is de werkverdeling tussen Account en Sales; en hoe laat ik alle schakels binnen de organisatie naadloos samenwerken als in een Olympisch nummer synchroon zwemmen?

Een veel gebruikt model in sales organisaties is natuurlijk het farming- en hunting principe. Dit klassieke model gaat er vanuit dat acquisitie andere vaardigheden vereist dan het managen van een bestaande relatie. Acquisitievaardigheden passen het best bij de jager en het managen van een bestaande relatie het best bij de boer. Deze typen met elk hun specifieke vaardigheden werken elk in een aparte structuur, type verkoopactiviteiten en beloningssysteem.

De farmer- en hunter-verdeling heeft onmiskenbaar z’n waarde gehad. Ook ik heb er jaren gebruik van gemaakt. Maar na het lezen van “Predictable Revenue” van Aaron Ross en “Winning by Design” van Jacco van der Kooij, ben ik van mening dat we voorgoed afscheid moeten nemen van de farmer en de hunter.

In plaats daarvan zal elke B2B-organisatie zijn sales moeten inrichten in een variant van zoals Aaron Ross dat heeft beschreven.

Volgens Ross is het voor een succesvolle sales organisatie essentieel om specialisten in huis te hebben op drie gebieden, de Qualifiers, Closers en Farmers.

Qualifiers:

Dit team is er niet op gericht om deals te closen. Doel is zoveel mogelijk “gekwalificeerde leads” met een zo hoog mogelijke slagingskans te genereren, om deze vervolgens goed over te dragen aan de Closers/Account Executives.

Als het volume leads in de organisatie groot genoeg is, zou hier nog een extra verdeling kunnen worden aangebracht, namelijk tussen “inbound” en “outbound” (waarbij de eerste dichter bij marketing ligt en de tweede bij sales).

Closers:

Accountmanagers of Sales. Gespecialiseerd in het closen van gekwalificeerde leads en gericht op het binden van nieuwe klanten.

Farmers:

Accountmanagers. Al worden ze tegenwoordig ook wel customer succes managers genoemd. Deze zorgen dat de klant zich koning voelt, alles goed verloopt en kansen worden gesignaleerd en ingekopt waarvan zowel de klant als jij beter wordt.

Behalve dat de Closers heel andere competenties en interesses hebben dan de Farmers, waardoor het niet goed werkt om deze ‘sales varianten’ bij elkaar te zetten, zijn er nog meer redenen waarom het zinvol is om je organisatie op deze manier in te richten.

Het geheim van groei van je organisatie is niet dat je begint met het vergroten van je Sales apparaat, maar met het vergroten van het aantal gekwalificeerde leads – leads waarvan je hebt vastgesteld dat er voor beide organisaties een “mutual fit” is, en een duidelijke kans dat je voor langere termijn zaken gaat doen.

Je krijgt een betere benutting van talent. Ervaren sales mensen hebben een hekel aan prospecting. Ze zijn daar dus ook niet goed in. Laat dit over aan de Qualifiers. Daarnaast kan nieuw talent als Qualifer zich ontwikkelen om later door te stromen naar een rol als “Closer” “Farmer”. Of misschien wel naar een hele andere plek in je organisatie.

Het zorgt voor een betere focus. Als de prospect aan het eind van de funnel komt, ben je automatisch gefocussed op het closen. Dit gaat ten koste van het vinden van nieuwe prospects (en daar zit dus net het geheim van groei van je organisatie).

Je gaat meer specialiseren. De genoemde drie specialismen staan feitelijk voor even zoveel “vakken”. Elk vak vraagt om training en ontwikkeling om het optimale uit de mensen te halen. Specialiseren helpt. Sven Kramer schaatst per slot van rekening ook alleen de 5 en 10 km omdat dan zijn kans op goud het grootst is.

Je vergaart meer inzicht. Door de sales-rollen te scheiden, kun je voor elk van de rollen duidelijke KPI’s en metrics formuleren. Dit geeft een beter inzicht in hoe het Sales proces loopt en waar de problemen en de mogelijkheden liggen. Als Qualifier kan nieuw talent zich ontwikkelen om later door te stromen naar een rol als “Closer” “Farmer”. Of misschien wel naar een hele andere plek in je organisatie.

Ga dus aan de slag met je eigen variant van deze B2B-sales opstelling. Zorg voor bergen gekwalificeerde leads, een paar fantastische closers & farmers en een Olympische vrouwen volleybal/handbal teamspirit en je gaat door het “dak”. Succes!

Heb je vragen naar aanleiding hiervan? Bel/mail me vooral!

//