Kom in contact

Sales

Every now and then you end up with a lot of great opportunities to chase, big chances to win and fantastic prospect’s heart’s to conquer. Unfortunately you have a limit on time, energy and resources.

(Which we all have by the way. Until you hire new people, then at first you have less time 😉 But more about that later.)

So what do you do? I want to share my experience and the matrix that helps me with making the right decisions.

I call it the “Do we want it?/Can we win it? matrix” which I have learned from Neil Rackham ( the author of spin selling).

It looks like this:

It is pretty simple. On the vertical axe you rate your opportunities from the ones that you don’t really want until the ones you really, really want. Starting at —

To make this less subjective you can use scorecards where you rate a number of criteria of which you think your dream customer should be able to meet.

Example’s of criteria can be company size, company industry, strategy but also who you are going to do business with, who is going to be your counter part….

Now comes the hard part. On the horizontal axe you rate your opportunities on the chances of winning the actual opportunity. For example; Can you win a global company’s account if you only operate in the dutch market? And be honest, please…

When you have rated and plotted your opportunitie’s on the chart you move on to the next step. You divid them into these 5 categorie’s.

We have 5 categories:

  • Don’t bid: Opportunities that end up in the lower corner. You don’t really want them and you can’t win them. Easy. Do yourself and the world a favour. Let it go. Don’t bid.
  • Pull the plug: Opportunities in the upper left corner. Let’s be honest here. You want them, but you can’t win them. Stop it. Let it go. They are out of your league 😉 Save yourself.
  • Don’t bid/low cost bid: In the lower right corner. The ones you can win but don’t really want. Don’t bid because they are not bringing any long term value to your company, but if you need a short term win do a low cost bid. And a low cost bid is not a low price bid. It is a bid which doesnt’ cost you any effort. “Here is the deal, sign here”.
  • Over resourced opportunity’s: In the middle. And here is where the trouble is. Because they are interesting enough but the competition is fierce. So what do you do? You assemble a lot of resources and great people on this opportunity and that will go at the expense of the perfect opportunity.
  • The perfect opportunity: The sweetspot. Up in the right corner. Here are the ones you want to secure. Want to close. But only if you don’t take them lightly. Take them lightly, because you were focussing on the once in the middle ( or worse in the other corners) and you drive the perfect opps right into the hands of…exactly the competition. Your perfect opportunity. The love of your life. Gone.

Think about this on a frequent basis and togehter with your team…

Ieder salesgesprek heeft een ‘Smoking Gun’ nodig: het onweerlegbare argument dat jij op tafel legt om jouw verhaal te bewijzen. Wat is jouw Smoking Gun?

Ruim 8 jaar geleden werd ik gewezen op “The Ultimate Sales Machine”, het ondertussen alweer 10 jaar oude meesterwerk van sales legende Chet Holmes. Het is een van de salesboeken die ik met enorm veel plezier heb gelezen en nog steeds regelmatig uit de kast pak. Een van mijn favoriete hoofdstukken gaat over de “Smoking Gun”; het onweerlegbare argument dat jij op tafel legt om jouw verhaal te bewijzen.

In ieder gesprek en in elke pitch en iedere voordracht heb je een “Smoking Gun” nodig. Om zonder ruimte te laten voor enige mate van twijfel te laten zien waarom niets in de wereld logischer is dan ‘ja’ te zeggen op wat jij voorstelt.

De “Smoking Gun” kent vele vormen.

  • Een hele mooie is de referentie. Bijvoorbeeld de klant die een vergelijkbaar probleem te kampen had als jouw prospect en die jou aanbeveelt. Weinig argumenten werken sterker dan de klant die zijn of haar behaalde successen of resultaten aan jouw goede werk toeschrijft.
  • Een effectieve Smoking Gun, is ook de verwijzing naar een autoriteit. Dat kan iemand zijn met een duidelijke toekomstvisie die weet hoe je daarop moet inspelen. Laat dit nou precies zijn wat jij voor jouw prospect kan betekenen! Zo heb ik zelf jarenlang de verhalen van Steven van Belleghem gebruikt en uiteindelijk heb ik hem ook ingehuurd voor een presentatie op een dag voor relaties  om onze visie bij Pepperminds te onderstrepen en te bewijzen.
  • Wat ook goed werkt, zijn data of marktcijfers. Dan kun je denken aan marktcijfers die een trend laten zien. Of relevant wetenschappelijk onderzoek dat een onstopbare ontwikkeling aantoont. Zelf verwijs ik graag naar publicaties van de Harvard Business Review om het effect van training (en nog liever van niet trainen) op de betrokkenheid en performance van mensen te onderstrepen.

Ook de vergeetcurve van Ebbinghaus en de 10 duizend uur regel uit Malcolm Gladwell’s Outliers (u weet wel, dat je minimaal tienduizend (vlieg)uren moet maken om ergens in uit te blinken), zijn bedoeld om mijn verhaal te bewijzen.

Hoe specifieker voor jouw situatie en hoe onafhankelijker, hoe beter de Smoking Gun zal werken. Dus: Wat is jouw “Smoking Gun”?

O ja, voor de goede orde. Het is nogal in de mode de laatste tijd, maar gebruik nooit – ik herhaal: nooit – “nepnieuws” en “alternatieve feiten”! Daar wordt de wereld niet beter van en sales al helemaal niet. We verkopen geen onzin.

Veel succes ermee! En als je hulp nodig hebt, vraag me gerust.

//