Kom in contact

Sales

Sales is een vak, Sales Development is weer een heel ander vak. Het vergt analytisch vermogen, creativiteit, precisie, volhardendheid, overtuigingskracht en een scherpe sales intuïtie. Allemaal eigenschappen die normaliter niet in 1 persoon te vinden zijn.

Een goede sales developer is niet altijd succesvol als account executive, een goede account executive is ook niet altijd een goede sales developer. Daarom zie je bij moderne sales organisaties vaak dat het sales proces is opgeknipt in verschillende functies en verantwoordelijkheden.

Sales development representatives, account executives en customer success managers. In het kort zijn ze in chronologische volgorde verantwoordelijk voor het vullen van de pijplijn, het converteren van opportunities in klanten en voor het uitbouwen van klanten. Desalniettemin zien we dat ook in deze formatie er een aantal essentiële redenen zijn waarom dit toch niet tot een succesvolle lead generatie machine leidt. Binnen Saleslift Studio werken we zelfs met 4 verschillende rollen op het stuk van Sales Development. Iedereen is verantwoordelijk voor een ander gedeelte in de funnel totdat er een afspraak staat.

Naast de sales organisatie kunnen er nog meer redenen zijn waarom het toch niet van de grond komt. Daarom van ons hier een aantal veelvoorkomende redenen waarom het niet loopt zoals zou kunnen.

We hopen dat je hiermee relevante inzichten voor je zelf op kan doen.

1.Bad Hires

In het begin van de funnel gaat het vaak al mis omdat daar niet gekwalificeerde mensen, junioren worden aangenomen. Vaak junior account executives ipv echte sales developers die wel degelijk andere skills nodig hebben.

Er wordt iemand geplaatst op de positie van sales development die weinig werkervaring heeft, geen ervaring heeft met de markt, geen ervaring met jouw organisatie en geen verstand heeft van tooling die gebruikt wordt door moderne sales developers om intelligenter en efficiënter te kunnen werken. De sales developer moet daarnaast ook nog intensief ingewerkt worden. Al met al een flinke investering in iemand waarvan je pas na een +- een half jaar weet of hij gaat presteren. En dan alsnog, komt hier nu het maximale resultaat uit?

In het ideale scenario tref je een schot in de roos, een echte sales development topper heb je aangenomen. In dit geval zien we vaak dat deze topper snel een stap wil maken naar account executive en begin je weer van voor af aan.

Wat je in ieder geval nodig hebt is een specifieke rolbeschrijving, waarbij je naar andere competenties op zoek gaat dan je gewend bent van je account mensen. Daarnaast wil je een goed plan hebben over hoe je voldoende waardering voor deze rol kan borgen en wil je voorkomen dat dit als een “starters” functie wordt gezien. Bovendien wil je vast in dit plan meenemen hoe je mensen binnen dit sales development domein kan laten groeien en uitdagen. Zodat ze voor jou op dit gebied carrière kunnen maken.

2. 7 tot 12 positieve contactmomenten.

Het tweede wat je veel ziet is dat het proces we ongeduldig zijn en te gefocust op korte termijn resultaat. Je kan er vanuit gaan dat je tegenwoordig al gauw minimaal zo een 7-12 positieve contactmomenten nodig hebt om tot een afspraak te komen.

Dat betekent dat om te voorkomen dat mensen al na 4-5 contactmomenten de handdoek in de ring gooien je vooraf een playbook wil maken met daarin een framework waarin je in ieder geval al templates of voorbeelden van al die mogelijke contactmomenten hebt staan.

Zodat je mensen de tools geeft om het werk goed uit te voeren.

3. Softwaregebruik.

Een derde reden is dat we de verkeerde software gebruiken, denken dat we zonder goede tooling ons wel redden. Of allerlei tooling gaan aanschaffen en dat we dan denken dat de tooling het werk voor ons gaat doen.

Een moderne salesmachine bouwen vraagt om een goed doordachte toolstack voor de verschillende stappen in het proces. Echter, dit is altijd ter ondersteuning van het denkwerk en de strategie. Neem daarom je tijd om goed te laten informeren wat voor software je voor welke stap wil gebruiken.

Maar onthoud, jouw denkwerk en strategie dat is wat leidend is. Je toolstack heeft een faciliterende rol.

4. Content

Content is king. Zonder goede content ga je geen afspraken genereren. De tijd voor het spreekwoordelijke “kopje koffie” die is echt wel voorbij. Je wil op het juiste moment de juiste content presenteren.
Je wil inzichten kunnen delen, relevante verhalen kunnen vertellen, mooie cases of problemen kunnen schetsen. Met als doel om je prospect te prikkelen en te enthousiasmeren om met jou in gesprek te gaan.

Alleen content maken is niet perse waar salesmensen goed in zijn (een uitzondering daargelaten) want anders waren ze wel content maker geworden. Dus zorg dat je steun hebt vanuit Marketing, vanuit externen of vanuit andere plekken in je organisatie die de commerciële gedachtes en voelsprieten van je salesmensen kunnen vertalen naar mooie blogs, whitepapers, user cases, video’s, webinars etc.

Immers; No content, no party.

5. Je hebt dat sales dna gewoon niet.

Niet ieder bedrijf heeft dat echte commerciële dna. Vanuit inhoud en passie voor je vak en je klanten kan je echt een eind komen op commercieel gebied, maar voor een echte prospecting machine gaat dat niet genoeg zijn.

Je moet je in dit geval serieus afvragen of je het echt zelf wil doen, met een dikke kans op stress en frustratie of dat je dit deel van je bedrijfsactiviteiten net als een aantal andere zaken van je bedrijfsprocessen uitbesteed aan een partij die hier wel in is gespecialiseerd. (Wij kennen wel iemand)

6. We borgen het proces niet.

Salesmensen zijn dopamine beestjes en dat moeten ze ook blijven. Alleen outbound prospecting draait niet om snel even leads te genereren, outbound prospecting draait om een machine te bouwen die op een voorspelbare manier leads blijft genereren.

Geduld, procesmatig denken, en consequent stappen blijven zetten is onontbeerlijk. Zorg daarom dat je iemand aanstelt om niet alleen naar de dag van vandaag of morgen te kijken, maar juist kijkt wat we vandaag geleerd hebben en hoe we dat kunnen gebruiken richting de middellange termijn.

Zodat je gaat herkennen wat wel werkt, wat niet werkt en op een gegeven moment precies kan gaan voorspellen welke activiteiten je moet doen om een relevante afspraak te genereren.

Genoeg voor nu. We hopen dat je hiermee je eigen prospecting kan verbeteren en een mooi moderne salesmachine kan bouwen.

Wil jij eens verder sparren? Of heb je tips of feedback? Laat het ons weten.

davy@salesliftstudio.com

Vacature! En wat voor een…lees vooral verder.

De Rol:

Als Sales Engagement Manager ben jij commercieel & operationeel verantwoordelijk voor een X aantal bestaande klanten binnen Saleslift Studio.

Voor deze klanten zorg jij dat de outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd.  

Doel van deze campagnes is om voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospect. Daarnaast zorg je ervoor dat dit tot tevredenheid en upsell leidt bij jouw klanten.

Verantwoordelijkheden:

  • Commercieel & operationeel voor X aantal bestaande klanten 
  • Churn voorkomen en up sell realiseren.
  • Het creëren van het Outbound Prospecting Playbook.
  • Het leiden en faciliteren van Workshops met onze klanten.
  • Het orchestreren van het juiste sales proces.
  • Het genereren van kwalitatieve afspraken
  • Uitvoeren & aansturen sales campagnes
  • Rapportage & analyse campagne’s
  • Aansturen data verificatie & prospector(s)

Wie zoeken we:

Een analytische sales persoonlijkheid. 

Iemand die graag met klanten omgaat en daar het optimale uit wil halen.

Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.

Iemand die graag resultaat gerichte sales campagnes wil uitdenken, opzetten en doorontwikkelen.

Iemand die affiniteit heeft met content marketing & storytelling.

Iemand die graag vorm wil geven aan zijn/haar eigen aanpak.

Iemand die in eerste instantie zelf meters wil maken, maar ook een team (wil) gaat(n) aansturen.

Iemand die zin heeft in een start-up. (Met ervaren mensen, maar toch)

 

Interesse? mail vooral naar – terry@salesliftstudio.com

 

Welkom bij de Outbound prospecting – Target audience scan.

 

Met deze scan kunnen wij bepalen hoe groot de groep van mensen is met wie jij graag om tafel wil zetten. Met andere woorden hoeveel ideale klanten zijn er eigenlijk voor jou in een specifieke markt?

De Scan bestaat uit 8 vragen. Op basis van jouw antwoorden zorgen wij dat wij voor jou dat gaan uitzoeken en laten we je weten hoeveel potentiele ideale klanten wij denkeen voor je te kunnen bereiken.

Klik hier voor de scan.

 

 

 

Aan tafel komen bij je ideale klant is niet makkelijk. Als je je salesorganisatie goed hebt ingericht, komen de prospects zowel via inbound als via outbound kanalen bij je binnen.

Maar hoe doe je dit pro-actief? Hoe kom je aan tafel bij wie jij wil? Hiervoor kan je Outbound Prospecting inzetten. Outbound Prospecting ( Of Cold Calling 2.0 ) staat voor een efficiënte manier om met de juiste persoon in contact te komen.

Op basis van positieve contactmomenten, relevante content en een mix van persoonlijke en geautomatiseerde outbound sales activiteiten zorg je dat je via verschillende kanalen uiteindelijk bij de juiste prospects aan tafel komt.

Met outbound prospecting draai je het inbound marketing proces om: in plaats van te vissen met een stukje content aan je haak, spring je zelf in het diepe en zoek je specifiek die vette vissen op.

Een belangrijke regel die ik iedereen op het hart druk, is: mik hoog en vraag om een referral naar beneden. Natuurlijk is de ceo druk en heeft hij mensen die voor hem de sales gesprekken voeren, maar het is ook niet de bedoeling dat je inhoudelijk met hem in gesprek gaat. Vraag hem simpelweg bij wie je moet zijn. Denk er maar eens over na: als je ceo iemand aanbeveelt, ga je daar toch net even anders mee om dan wanneer Theo van de klantenservice iemand aandraagt. Bovendien weet de ceo vaak beter wie waarvoor verantwoordelijk is en wat de koers van het bedrijf de komende tijd zal zijn.

Bij outbound prospecting volstaat een simpele e-mail. Niemand zit te wachten op een uiteenzetting van zes kantjes, dus zorg dat het kort, prikkelend en relevant is. Gelukkig had je al ge- werkt aan je inbound strategie en heb je stapels mogelijk relevante content liggen. Ik stuur zelf dingen als dit:

Hi Marc,

Ik ben Terry van Saleslift. Wij hebben een template/onderzoek/ whitepaper gemaakt voor commercieel directeuren van snel- groeiende softwarebedrijven.

Ik zag op LinkedIn voorbijkomen dat je bezig was met x, dus wellicht is het interessant voor je. Het zou daar best eens bij kunnen helpen.

Groeten!

Terry

Veel mensen houden niet van outbound prospecting, omdat ze het gevoel hebben dat ze mensen lastigvallen. Maar het is je misschien opgevallen dat ik in mijn e-mail de koffie achterwege heb gelaten: ik vraag niet om een afspraak, sterker nog, ik vraag helemaal nergens om. Ik geef hem simpelweg iets wat hij misschien kan gebruiken zodat ik alvast op zijn radar sta op het moment dat hij iets nodig heeft wat ik kan bieden.

Je kunt voorstellen om af te spreken. Maar het hoeft niet meteen, dat kan namelijk ook in een vervolgbericht of nog een daarna. Want met behulp van slimme software tooling, kan je in een bepaalde ritme je prospect met relevante informatie blijven voorzien.

Afhankelijk van jouw business, doelgroep en content ga je ervaren wat het best voor jou werkt.

Houd bij outbound prospecting altijd twee zaken in de gaten: dat de juiste persoon de juiste taak uitvoert, en dat je de juiste toon vindt.

De juiste persoon

Bij outbound prospecting knip je de salesfunnel het best op in stukjes. Voor elk deel van het proces zijn immers andere mensen verantwoordelijk. Door het op te knippen krijg je grip op het proces. Bovendien zorg je dat iedereen doet waar hij goed in is én dat je stroom gekwalificeerde leads niet opdroogt.

De qualifiers, oftewel de sales development reps (sdr’s), zijn verantwoordelijk voor het maken van de afspraken. De account- executives, de closers, zijn verantwoordelijk voor het sluiten van de overeenkomst. Om de sdr’s te ontlasten is er vaak ook nog een salessupport afdeling, die zorgt voor de geverifieerde contacten.

Dit werk wordt overigens vaak ingevuld met parttimers, studenten en stagiairs, die het internet afstruinen om gegevens te genereren en te checken, zodat de sdr’s zich kunnen focussen op het maken van de afspraken. Elke rol heeft zijn eigen verantwoordelijkheid en zijn eigen kpi’s die je kunt monitoren, zodat je het proces continu kunt verbeteren.

Het mooie aan outbound prospecting is dat je al na een paar maanden testen precies weet hoeveel afspraken je gemiddeld uit bijvoorbeeld tweehonderd e-mails of andere contactmomenten haalt. Het is dan relatief makkelijk om dit terug te brengen naar kpi’s per persoon in de funnel, om de opbrengst per inspanning voorspelbaar te maken en je targets te halen.

De juiste toon

Outbound prospecting is gericht op de middellange of lange termijn. De kans dat jij iemand benadert op precies het moment dat hij erover nadacht om jouw product aan te schaffen, is vrij klein. Het gaat er vooral om dat je op iemands radar komt, voor als de tijd rijp is. Daarom is het belangrijk om relevante content op een ontspannen manier te delen. Je moet zorgvuldig met deze leads omgaan, en ze zeker niet spammen, want dat heeft een averechts effect.

Stel dat je salesproces normaal gesproken zes maanden duurt. Voordat je hebt uitgedokterd hoe jouw proces precies moet lopen, ben je zo drie tot zes maanden verder. Dat lijkt misschien lang (of niet…), maar dat betekent dat je al binnen een jaar elke week relevante leads voor jezelf hebt gegenereerd. Elke week!

Dus zolang jij de discipline in de organisatie houdt om dit pro- ces te starten, blijven die gekwalificeerde leads eruit rollen. Elke week weer.

De outbound prospecting machine

Samen met Davy Guijt (die dit al succesvol heeft geimplementeerd bij o.a Buzzcapture, Obi4WAN en Glocalities) hebben we nu een nieuwe versie van onze Outbound Prospecting Workshop Series ontwikkeld.

We pakken dit aan in 6 stappen:

1. Je ideale klant.

Bij wie wil je aan tafel komen? Juist, bij de ideale klant. Die omschrijf je dus als eerste. We hebben hier een handige canvas voor die je met het team kan invullen.

2. Quantify 

Vervolgens als we het met elkaar eens zijn gaan we deze groep kwantificeren. Hoeveel personen vallen er in je markt in deze doelgroep. Dit is belangrijk om te bepalen of het de moeite waard is om hier een outbound prospecting campagne voor in te richten. We zijn opzoek naar predictable revenu, wekelijks leads om op te volgen.

Dit bepalen we in een sales funnel die we anders inrichten dan gebruikelijk. We sturen namelijk op het getal waar we het meeste invloed op uit kunnen oefenen. Niet op reslutaat zoals afspraken, voorstellen, offertes etc. Maar op geverifeerde email adressen, verstuurde emails. Dit is namelijk te voorspellen en als je dit een aantal maanden doet krijg je een snapshot van je sales funnel waar je op kan bouwen.

3. Story line 

Wat wil je dat deze persoon krijgt te horen, wat is het verhaal dat het beste aansluit bij zijn behoefte, KPI’s of pijn. Content is de motor van outbound prospecting en de verhaallijn is ontzettend belangrijk. Je moet weten wat je over wil brengen voordat je een concreet stappenplan kan gaan maken. Als je meerdere buyer persona’s hebt dan heb je ook meerdere verhaallijnen. CTO’s hebben andere zorgen en problemen dan een product manager.

4. Content

Er zijn traditioneel verschillende fases die je doorloopt als koper. AwarenessConsideration en Decision fase.

Bij deze fase worden er verschillende vormen van content aangeboden die aansluiten bij de fase waar je in zit. Awareness zijn bijvoorbeeld artikelen die antwoord geven op een probleem zoals: Ik gebruik Zoom voor video conference maar is dit wel veilig? Je kan dan een artikel aanbieden waarin uitgelegd wordt waar je op moet letten, wat de risico’s zijn etc. Nog niks concreet over je bedrijf of de oplossing.

In Consideration kan je een verdieping maken, iemand is bewust van een probleem weet ongeveer waar hij naar op zoek is. Via een whitepaper “hoe zorg ik dat ik voorbereid en veilig een video conference kan houden” koppel je het probleem aan een oplossing die je aanbiedt.

In Decision heeft iemand een laatste zetje nodig, bewijs dat het ook echt werkt. Hiervoor zijn interviews met klant, business cases live demo’s etc bijvoorbeeld heel geschikt. 

5. Rollen, verantwoordelijkheden & kpi’s  

Outbound prospecting kan heel erg succesvol zijn als iedereen de verantwoordelijkheid neemt over een gedeelte van de funnel. In de het proces krijg je bij ieder fase en verantwoordelijkheid verschillende KPI’s die je op weekbasis iets kunnen zeggen over de prestaties van over een aantal maanden.  

6. Tooling. 

Ter ondersteuning van deze aanpak zijn er verschillende software tool beschikbaar om te zorgen dat je persoonlijk blijft, maar ook effectief. Dit gaat van CRM tooling tot meer geavanceerde Sales Engagement Platformen zoals Salesloft.

Hiermee kan je ideale campagnes ontwikkelen en monitoren over verschillende kanalen. Van mail, Linked IN, tot aan andere social media.

In deze 6 stappen kan jij je eigen “prospecting machine” bouwen, zodat je jezelf verzekerd van een continue stroom van relevante leads en daarmee voorspelbare business.

Vragen? Of interesse in hulp & de workshop? Let me know. Terry@salesliftstudio.com

Veel van ons werken nu vanuit huis, gebruiken nieuwe tools, nieuwe technologie om dit allemaal zo goed mogelijk te doen.

Ook onze sales activiteiten vinden nu allemaal op afstand plaats. Via Skype, Zoom, Google Hang-out of via een ander platform. Maar hoe kan je dit nou het beste aanpakken? Wat werkt wel met videobellen? En wat juist niet?

Dat allemaal in de training: Verkopen met videobellen.

Hier vind je meer informatie. Interesse? terry@saleslift.co

Het afgelopen jaar hebben we veel commerciele mensen getraind (o.a. bij Harver, Sungevity, Blauw, Friss, Obi4Wan, Big Shots, Altavia Sumis en vele anderen ) met de methode van The Challenger Sale.

Het is een hele goede en leuke methodiek om een volgende stap te maken in je commerciele vaardigheden. De meeste van ons werken op dit moment vanuit huis, is er van alles aan de gang, allerlei afleiding maar over het algemeen blijven de commerciele targets gewoon staan. 

Omdat goed te lijf te kunnen gaan is de training is nu ook ‘Remote” dan wel via “Live Streaming” beschikbaar. Zodat we “remote” beter kunnen worden en onze resultaten kunnen blijven behalen, nu, of later in het jaar.

3 X 2 uur “remote” challenger sales training. 1 x per week. Met goede content erbij, cases, best practises.  Zowel in het engels als in het nederlands. Voor jou alleen of samen met je hele team.

Hier vind je nog wat extra informatie. Interesse? Let me know. Stuur ik je de exacte data, vertel ik je er nog meer over.

Hoor je graag!

//