Kom in contact

Sales

In het eerste artikel dat we hebben gewijd aan onze “golden rules” voor Sales Development hebben we vooral gekeken naar de voordelen van een persoonlijke aanpak. De tips die we vandaag willen delen gaan vooral over contactmomenten en de juiste kanalen. 

Een van de succesfactoren van Sales Development is niet alleen het opzetten van een goede strategie, maar ook het consequent blijven uitvoeren en optimaliseren van de aanpak die je hebt bepaald. Iedere dag, iedere week. Continu. Wanneer je deze discipline weet vast te houden zal je zien dat dit een enorm positief effect heeft op je resultaat. Het structureel uitvoeren van een strategie en die blijven optimaliseren gaat je een enorme efficiëntieslag opleveren. 

Tip 1. Multichannel

Multichannel is uiteraard belangrijk om de kans op succes te verhogen. Uit onderzoek van Marketinggoeroe Mark Ritson  blijkt dat het succes van deze cases hoger wordt naarmate het aantal kanalen dat werd gebruikt toeneemt. 

Dezelfde trend zien we in sales development. Alleen Linkedin, alleen mailen of alleen bellen volstaat niet. Richt je outbound campagne in over verschillende kanalen en zorg voor een logische opvolging. Het liefst aligned met marketing, landingspagina’s, ads en campagnes. Combineer email, LinkedIn en bellen goed met elkaar en je maakt al een grote stap.

Een belangrijke voorwaarde is natuurlijk wel dat dit met elkaar gekoppeld is en elke activiteit wordt gelogd. Zorg ervoor dat je relevant binnenkomt, door gebruik te maken van de juiste kanalen en messaging. Door de juiste tooling te gebruiken kan je inzichten vergaren. Hier kan jij vervolgens de volgende acties op aanpassen. Dit is gelijk een mooi bruggetje naar het volgende punt. 

Tip 2. Get back in there

Bij outbound prospecting op new business, gaat het om creëren van awareness. Dit doe je op meerdere vlakken, zodat de prospect jouw bedrijf en naam gaat herkennen op een positieve manier. Hoe dit precies gaat, hangt een beetje af van de organisatie waar je werkt. Wij werken voor global spelers die iedereen kent maar ook voor start ups. Hier zit wel een verschil in qua awareness natuurlijk. Het gemiddeld aantal contactmomenten dat nodig is om tot een afspraak te komen ligt tussen de 5 en 9. 

In contact komen op precies het moment dat de prospect denkt aan jouw product lukt zelden. Je komt praktisch nooit op het moment dat de prospect er net aan dacht om je product aan te schaffen. Mensen zijn druk, afgeleid of lezen je bericht vluchtig. Je deelt bite sized content dat makkelijk te consumeren is. Het kan zijn dat ze niet direct geprikkeld zijn geraakt door precies dat stukje content dat je hebt gedeeld. Een extra uitdaging naast timing, is dat je te maken hebt met meerdere stakeholders. Deze moeten met elkaar in overleg. Probeer ook hier via verschillende ingangen (functies) bij bedrijven op de radar te komen.

De gemiddelde account executive of sales developer komt vaak niet aan de 3 contactmomenten. Van deze drie contactmomenten, voldoen de meeste niet aan de guidelines om succesvol te zijn. 

Volgende week neem ik je mee in welke guidelines dit precies zijn.

Tip 3. A/B testing 

In Sales Development heb je honderden mogelijkheden van AB testing, zowel outbound als inbound. In het begin zoek je naar een succesvolle en voorspelbare formule. 

Met het onderstaande rijtje van variabelen kan  je continu blijven testen en optimaliseren:

  • Verschillende kanalen
  • Tijdstippen van het contactmoment
  • Aantal stappen in een campagne
  • Subject line
  • De lengte van een campagne in tijd. 7 stappen in 2 weken of 10 verdeeld over 6 maanden
  • Welke content past bij welke doelgroep? White Paper, Webinar, Product Sheet of Video? 
  • Persona, persoonlijk of account based.

Zelfs wanneer je een playbook hebt ontwikkeld, dat structureel resultaat levert, blijf je A/B tests uitvoeren. De markt blijft zich ontwikkelen, dus jij ook. Mocht je eens willen spieken naar een geweldig playbook? Laat het mij weten en ik deel hem graag met je. davy@salesliftstudio.com

Volgende week duiken we in de next steps over hoe te handelen wanneer we engagement en interactie zien op Sales Development campagnes.

Wij van Saleslift Studio houden van Sales Development. Wij vinden het een schitterend vak, maar weten ook als geen ander hoe veeleisend en moeilijk het kan zijn. Om jou en onszelf te helpen met het goed uitvoeren van Sales Development, geven we je graag een kijkje in onze keuken.

De komende weken zal ik iedere week een aantal van onze “golden rules”, “guidelines” en “handvaten” met je delen. Zodat je iedere week iets vindt waarmee je je eigen Sales Development kunt verbeteren en je, als het ware, een checklist kan opstellen.
Deze week de eerste 3. In volledig willekeurige volgorde, maar toch ook weer niet. Hier komen ze:

Tip 1. Don’t spray & pray

Persoonlijk en relevant zijn is van groot belang bij Outbound Prospecting. Wanneer iemand zich niet aangesproken voelt door een inmail, uitnodiging, bericht of telefoontje dan moet je terug naar de tekentafel om ervoor te zorgen dat je wel de juiste doelgroep in beeld hebt. Zorg ervoor dat je in staat bent om bij deze persoon op een relevante manier op de radar te komen.

Kies altijd voor kwaliteit boven kwantiteit en relevant boven persoonlijk. Als beiden kan is het uiteraard nog beter. Dit kan resulteren in een “account based”, “persona” of individuele strategie. Over de verschillende aanpakken verschijnt later nog een artikel.

Tip 2. Reason to reach out

Zorg voor een valide reden waarom je contact opneemt met de “prospect”. Ik kwam je profiel tegen op Linkedin is geen reden. What is in it for them? Die gedachten moet je vasthouden bij het inrichten van je outbound campagnes. Een goede oefening is het schrijven van een prospect mail waarbij je niet praat over je eigen organisatie, maar volledig de focus legt bij de persoon met wie je in gesprek wilt komen.

Wij houden rekening met “key indicators” voor succes en daar is een valide reden om contact op te nemen een hele belangrijke van. We richten ons op de persoon, haar uitdagingen, pijnpunten en frustraties. In een latere fase ga je dieper in op de uitdagingen en voordelen voor het bedrijf zelf.

Tip 3. Research

Doe onderzoek. Verdiep je in de markt, in de persoon en haar organisatie. Zorg dat je goed beslagen ten ijs komt. Weet wat er speelt en speel daar ook op in. Check nieuwsartikelen, lees haar profiel (maar dan ook echt) om ervoor te zorgen dat je niet de plank mis slaat. Als het goed is maak je vooraf een prospect playbook waarin de ins en outs van alle persona’s of individuen worden besproken. Vaak is er al onwijs veel informatie beschikbaar, ook intern. In gesprek gaan met klanten om erachter te komen waar zij zich op dagelijkse basis mee bezig houden gaat je ongetwijfeld mooie inzichten opleveren.

Dat was hem voor deze week. Volgende week publiceren we drie nieuwe tips waarbij we dieper ingaan op de aantallen en variaties van Sales Development.

Mocht je nu al meer willen weten. Lees dan vooral dit blog: Hoe maak ik mijn Sales Development schaalbaar? Of vraag alvast ons template aan om zelf aan de slag te gaan met je Sales Development Playbook: davy@saleslifstudio.com

 

Als verantwoordelijke voor sales development dan wel lead generation /demand generation of “top of the funnel” ben je natuurlijk al blij als het werkt. Dat het lukt. Dat je succesvol bent en dat je voldoende leads van de juiste kwaliteit weer aan te leveren voor je organisatie. Immers, de aanvoer van goed gekwalificeerde leads is de belangrijkste driver voor groei.

Dat is fijn, daar heb je vaak hard voor gewerkt maar de volgende week, maand of kwartaal komt natuurlijk de vraag, de ambitie, of simpelweg het nieuwe verhoogde target:

“Kan je dit ook in deze of deze markt?” “Kunnen we internationaal?” “Kunnen we dit ook voor een andere product line?” Of nog beter “Wanneer beginnen we hiermee eigenlijk internationaal?” Ehm..

Mensen dupliceren lukt (nog) niet. Nieuwe mensen aannemen kost tijd, geld en heeft natuurlijk ook nog eens een slagingskans die we stiekem altijd te hoog inschatten. Het valt 9 van de 10 keer tegen, het duurt altijd langer voordat we de juiste hebben en het duurt ook altijd langer voordat hij of zij up to speed is.

Hoe zorg je nou dat je jouw succesvolle sales development aanpak van de ene markt naar de andere markt kan exporteren. En dat je jouw mensen optimaal kan ondersteunen? Hoe werkt dat? Dat vind je in dit blog.

Maak altijd een “Design”

Ten eerste zorg dat je ieder sales development process “designed”. Vooraf uitdenkt, uit tekent en natuurlijk aanpast. Zorg dat je jezelf en je organisatie dwingt om bij sales development niet als een Duracell konijntjes te acteren en te gaan rammen maar dat je zelf en je organisatie aanleert om altijd je sales development te ontwerpen, te designen.

Wie gaan we targeten?  hoe groot is die doelgroep? Wat is relevant voor hen? Waarom willen ze met ons praten? Waarom nu? Welke content gaan we gebruiken? Wat zijn de call to actions? Welke serie van positieve contactmoment gaan we orchesteren?

(Wij hebben daar een template van een sales development playbook voor in als je die wil hebben dan moet jij mij even mailen op: terry@salesliftstudio.com)

Alle moeite die je vooraf in dit designproces stopt, gaat je helpen om niet alleen succesvol te kunnen zijn, maar ook bij success of bij minder success makkelijker en sneller terug naar de tekentafel te gaan en het nog een keer te doen. Nog een keer designen. Maar nu beter, sneller of net even anders. Vervolgens heb je hierna een playbook en een design, uitgeschreven, uitgedacht, getest en succesvol bevonden. Ready for the next market. Op deze manier ga je  voor meer situaties en markten designs/playbooks maken.

Een voor product introductie’s, een apart playbook voor inbound leads, een playbook voor upsell, een voor cross-sell. Net zo goed als een playbook voor bepaalde (remote) events.

Dit hoeft echt niet allemaal tegelijk, maar als je dit een voor een doet dan zal je zien wat voor mooie bibliotheek je voor jezelf en je organisatie aan het bouwen bent wat je over de maanden en jaren heen enorm veel zal brengen.

Templify, templify, templify

Ten tweede; Templify. Nobody likes automated bullshit. Maar iedereen houdt van goede tools. En effectief werken.

Juist door zoveel mogelijk van je activiteiten in je salesproces in templates vast te leggen geeft jouw sales reps de mogelijkheid om goed te personaliseren. Templates zijn tools. Hoe beter te tools, hoe beter je je werk kan doen.

Het is makkelijker en meer vertrouwenwekkend voor je sales mensen om vanuit goede templates een relevante, persoonlijke respons te geven dan helemaal “from scratch”

Van succesvolle acties maak je templates. Vanuit die templates kan je weer personaliseren, nieuwe dingen ontdekken en ook daarvan maak je op een gegeven moment weer templates.

Zodat je aan de ene kant je sales reps goed tools geeft om hun werk effectief en met vertrouwen te kunnen doen en tegelijkertijd meteen je sales development proces aan het vastleggen bent ( lees: schaalbaar en toepasbaar maken aan het bent)

Door deze 2 punten belangrijk te maken en consequent op te pakken zorg je er niet alleen voor dat je zaken goed documenteert en beschikbaar maakt maar misschien wel belangrijker; Je bouwt aan een cultuur waarin iedere sales uitdaging eerst goed wordt doorgedacht, besproken en uitgewerkt. Met alle voordelen van dien.

Daarnaast zal je merken, dat net als met de meeste andere dingen in het leven, je organisatie steeds beter wordt in sales development omdat je continu feedback blijft verzamelen en continu het gesprek hebt met elkaar over wat werkt, wat beter kan en wat we geleerd hebben. Hierdoor zullen de skills en het zelfvertrouwen in je teams toenemen waardoor zij grotere uitdagingen aan durven gaan en je daarmee je kansen op groei aanzienlijk vergroot.

Dus designen maar! Succes!

Terry van den Bemt

Ps. Wil je een template voor het playbook? let me know.

Sales is een vak, Sales Development is weer een heel ander vak. Het vergt analytisch vermogen, creativiteit, precisie, volhardendheid, overtuigingskracht en een scherpe sales intuïtie. Allemaal eigenschappen die normaliter niet in 1 persoon te vinden zijn.

Een goede sales developer is niet altijd succesvol als account executive, een goede account executive is ook niet altijd een goede sales developer. Daarom zie je bij moderne sales organisaties vaak dat het sales proces is opgeknipt in verschillende functies en verantwoordelijkheden.

Sales development representatives, account executives en customer success managers. In het kort zijn ze in chronologische volgorde verantwoordelijk voor het vullen van de pijplijn, het converteren van opportunities in klanten en voor het uitbouwen van klanten. Desalniettemin zien we dat ook in deze formatie er een aantal essentiële redenen zijn waarom dit toch niet tot een succesvolle lead generatie machine leidt. Binnen Saleslift Studio werken we zelfs met 4 verschillende rollen op het stuk van Sales Development. Iedereen is verantwoordelijk voor een ander gedeelte in de funnel totdat er een afspraak staat.

Naast de sales organisatie kunnen er nog meer redenen zijn waarom het toch niet van de grond komt. Daarom van ons hier een aantal veelvoorkomende redenen waarom het niet loopt zoals zou kunnen.

We hopen dat je hiermee relevante inzichten voor je zelf op kan doen.

1.Bad Hires

In het begin van de funnel gaat het vaak al mis omdat daar niet gekwalificeerde mensen, junioren worden aangenomen. Vaak junior account executives ipv echte sales developers die wel degelijk andere skills nodig hebben.

Er wordt iemand geplaatst op de positie van sales development die weinig werkervaring heeft, geen ervaring heeft met de markt, geen ervaring met jouw organisatie en geen verstand heeft van tooling die gebruikt wordt door moderne sales developers om intelligenter en efficiënter te kunnen werken. De sales developer moet daarnaast ook nog intensief ingewerkt worden. Al met al een flinke investering in iemand waarvan je pas na een +- een half jaar weet of hij gaat presteren. En dan alsnog, komt hier nu het maximale resultaat uit?

In het ideale scenario tref je een schot in de roos, een echte sales development topper heb je aangenomen. In dit geval zien we vaak dat deze topper snel een stap wil maken naar account executive en begin je weer van voor af aan.

Wat je in ieder geval nodig hebt is een specifieke rolbeschrijving, waarbij je naar andere competenties op zoek gaat dan je gewend bent van je account mensen. Daarnaast wil je een goed plan hebben over hoe je voldoende waardering voor deze rol kan borgen en wil je voorkomen dat dit als een “starters” functie wordt gezien. Bovendien wil je vast in dit plan meenemen hoe je mensen binnen dit sales development domein kan laten groeien en uitdagen. Zodat ze voor jou op dit gebied carrière kunnen maken.

2. 7 tot 12 positieve contactmomenten.

Het tweede wat je veel ziet is dat het proces we ongeduldig zijn en te gefocust op korte termijn resultaat. Je kan er vanuit gaan dat je tegenwoordig al gauw minimaal zo een 7-12 positieve contactmomenten nodig hebt om tot een afspraak te komen.

Dat betekent dat om te voorkomen dat mensen al na 4-5 contactmomenten de handdoek in de ring gooien je vooraf een playbook wil maken met daarin een framework waarin je in ieder geval al templates of voorbeelden van al die mogelijke contactmomenten hebt staan.

Zodat je mensen de tools geeft om het werk goed uit te voeren.

3. Softwaregebruik.

Een derde reden is dat we de verkeerde software gebruiken, denken dat we zonder goede tooling ons wel redden. Of allerlei tooling gaan aanschaffen en dat we dan denken dat de tooling het werk voor ons gaat doen.

Een moderne salesmachine bouwen vraagt om een goed doordachte toolstack voor de verschillende stappen in het proces. Echter, dit is altijd ter ondersteuning van het denkwerk en de strategie. Neem daarom je tijd om goed te laten informeren wat voor software je voor welke stap wil gebruiken.

Maar onthoud, jouw denkwerk en strategie dat is wat leidend is. Je toolstack heeft een faciliterende rol.

4. Content

Content is king. Zonder goede content ga je geen afspraken genereren. De tijd voor het spreekwoordelijke “kopje koffie” die is echt wel voorbij. Je wil op het juiste moment de juiste content presenteren.
Je wil inzichten kunnen delen, relevante verhalen kunnen vertellen, mooie cases of problemen kunnen schetsen. Met als doel om je prospect te prikkelen en te enthousiasmeren om met jou in gesprek te gaan.

Alleen content maken is niet perse waar salesmensen goed in zijn (een uitzondering daargelaten) want anders waren ze wel content maker geworden. Dus zorg dat je steun hebt vanuit Marketing, vanuit externen of vanuit andere plekken in je organisatie die de commerciële gedachtes en voelsprieten van je salesmensen kunnen vertalen naar mooie blogs, whitepapers, user cases, video’s, webinars etc.

Immers; No content, no party.

5. Je hebt dat sales dna gewoon niet.

Niet ieder bedrijf heeft dat echte commerciële dna. Vanuit inhoud en passie voor je vak en je klanten kan je echt een eind komen op commercieel gebied, maar voor een echte prospecting machine gaat dat niet genoeg zijn.

Je moet je in dit geval serieus afvragen of je het echt zelf wil doen, met een dikke kans op stress en frustratie of dat je dit deel van je bedrijfsactiviteiten net als een aantal andere zaken van je bedrijfsprocessen uitbesteed aan een partij die hier wel in is gespecialiseerd. (Wij kennen wel iemand)

6. We borgen het proces niet.

Salesmensen zijn dopamine beestjes en dat moeten ze ook blijven. Alleen outbound prospecting draait niet om snel even leads te genereren, outbound prospecting draait om een machine te bouwen die op een voorspelbare manier leads blijft genereren.

Geduld, procesmatig denken, en consequent stappen blijven zetten is onontbeerlijk. Zorg daarom dat je iemand aanstelt om niet alleen naar de dag van vandaag of morgen te kijken, maar juist kijkt wat we vandaag geleerd hebben en hoe we dat kunnen gebruiken richting de middellange termijn.

Zodat je gaat herkennen wat wel werkt, wat niet werkt en op een gegeven moment precies kan gaan voorspellen welke activiteiten je moet doen om een relevante afspraak te genereren.

Genoeg voor nu. We hopen dat je hiermee je eigen prospecting kan verbeteren en een mooi moderne salesmachine kan bouwen.

Wil jij eens verder sparren? Of heb je tips of feedback? Laat het ons weten.

davy@salesliftstudio.com

Vacature! En wat voor een…lees vooral verder.

De Rol:

Als Sales Engagement Manager ben jij commercieel & operationeel verantwoordelijk voor een X aantal bestaande klanten binnen Saleslift Studio.

Voor deze klanten zorg jij dat de outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd.  

Doel van deze campagnes is om voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospect. Daarnaast zorg je ervoor dat dit tot tevredenheid en upsell leidt bij jouw klanten.

Verantwoordelijkheden:

  • Commercieel & operationeel voor X aantal bestaande klanten 
  • Churn voorkomen en up sell realiseren.
  • Het creëren van het Outbound Prospecting Playbook.
  • Het leiden en faciliteren van Workshops met onze klanten.
  • Het orchestreren van het juiste sales proces.
  • Het genereren van kwalitatieve afspraken
  • Uitvoeren & aansturen sales campagnes
  • Rapportage & analyse campagne’s
  • Aansturen data verificatie & prospector(s)

Wie zoeken we:

Een analytische sales persoonlijkheid. 

Iemand die graag met klanten omgaat en daar het optimale uit wil halen.

Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.

Iemand die graag resultaat gerichte sales campagnes wil uitdenken, opzetten en doorontwikkelen.

Iemand die affiniteit heeft met content marketing & storytelling.

Iemand die graag vorm wil geven aan zijn/haar eigen aanpak.

Iemand die in eerste instantie zelf meters wil maken, maar ook een team (wil) gaat(n) aansturen.

Iemand die zin heeft in een start-up. (Met ervaren mensen, maar toch)

 

Interesse? mail vooral naar – terry@salesliftstudio.com

 

Welkom bij de Outbound prospecting – Target audience scan.

 

Met deze scan kunnen wij bepalen hoe groot de groep van mensen is met wie jij graag om tafel wil zetten. Met andere woorden hoeveel ideale klanten zijn er eigenlijk voor jou in een specifieke markt?

De Scan bestaat uit 8 vragen. Op basis van jouw antwoorden zorgen wij dat wij voor jou dat gaan uitzoeken en laten we je weten hoeveel potentiele ideale klanten wij denkeen voor je te kunnen bereiken.

Klik hier voor de scan.

 

 

 

//