Kom in contact

Sales

Sales Operations Specialist  

Als Sales Operations Specialist ben jij onderdeel van een team dat verantwoordelijk is voor een X aantal klanten binnen Saleslift Studio.

Voor deze klanten zorgt het team dat er outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd. 

Doel van deze campagnes is om voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospects. 

In dit team ben jij degene die zorgdraagt voor het zoeken, vinden en vergaren van de relevante targets. Jij zorgt ervoor dat we de juiste mensen targeten en dat wat daar de correcte data van verkrijgen.

Voor de rol is tussen de 16 & 32 uur werk vereist. De rol is dus ook parttime in te vullen met flexibele werktijden.

Verantwoordelijkheden:

  • Het ondersteunen van de Sales Engagement Manager op het prospecting proces
  • Het uitvoeren van searches om de juiste doelgroep te kunnen bereiken
  • Het verrijken van contactgegevens
  • Het verifiëren van contactgegevens d.m.v. verschillende tools
  • Het bijwonen van workshops met onze klanten
  • Het genereren van kwalitatieve prospectlijsten
  • Beheer en behoud prospects tooling

Wie zoeken we:

Deze rol is geschikt voor iemand die aan het begin van zijn/haar commerciële carrière staat. Nog studeert en of net begonnen is met werken en commercie interessant vindt en daar veel in wil leren. Of iemand die anderzijds parttime beschikbaar is en graag wat rust en structuur wil brengen bij een snelgroeiende start up.

  • Iemand die aan het begin van zijn/haar commerciële carrière staat.
  • Iemand die geïnteresseerd is in sales & business development en daar veel in wil leren.
  • Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.
  • Iemand die een kijkje in de keuken wil nemen op het gebied van sales development bij bedrijven in tech, consultancy en de creatieve industrie.

Hoe is het om te werken bij ons?

👩🏼‍🏫 Veel ruimte en tijd om te leren van elkaar en professionals uit het vak

🚀 De charme van een snelgroeiende startup (veel ruimte voor eigen inbreng, verantwoordelijkheid en een snel groeipad)

💻 Een nieuwe macbook van de zaak

🍎 Elke dag verse lunch, fruit en lekkers op kantoor, on us!

🍻 Op vrijdag sluiten we de week met een (digitale of echte) vrijdagmiddagborrel

🏋🏻‍♂️ Je krijgt een OneFit-abonnement van de zaak 

😃 Mega gezellig team 

🏠 Flexibel thuiswerkbeleid (ook na COVID)

We zitten met ons kantoor in Amsterdam en het team bestaat momenteel uit zo’n 15 ambitieuze mensen. 

Over Saleslift Studio

Saleslift Studio helpt ambitieuze organisaties met groeistrategie. Onze oplossingen zorgen ervoor dat bedrijven zich kunnen focussen op hun eigen producten en services terwijl wij het sales development gedeelte uit handen nemen of zorgen dat het intern goed wordt ingericht. Wij ontzorgen voornamelijk in het eerste gedeelte van de sales funnel, door een constante flow van gekwalificeerde afspraken

te genereren met jouw ideale klant. Wij nemen het hele proces uit handen totdat de juiste persoon een afspraak in zijn agenda heeft staan met exact die persoon die hij wil spreken, pas dan kom jij zelf in actie.

Het Sales Development Playbook dat is ontwikkeld door Saleslift Studio is een framework dat je kan helpen om een succesvolle Sales Development strategie te ontwerpen. Wat als eerst belangrijk is om op te helderen is de definitie van Sales Development. 

Sales development is an organization that sits between the marketing and sales functions of a business and is in charge of the front-end of the sales cycle: identifying, connecting with, and qualifying leads. Simply put, this organization is tasked with setting up qualified meetings between a salesperson and a potential buyer with a high probability of purchasing a product. A lead that meets this criteria is called a Sales Qualified Lead (SQL). Once a lead is determined to be qualified, it is then passed to a salesperson, typically an Account Executive, who takes ownership of the lead and conducts the rest of the sales process.

Het uiteindelijke doel is het creëren van een machine die voorspelbaar new business genereert. Hoe dat traject ernaartoe eruit ziet verschilt per case. Je kan het Sales Development Playbook gebruiken voor new business campagnes, brand awareness, customer success, lead nurturing etc. We proberen met de juiste strategie op de radar te komen of te blijven met exact die persoon met wie jij in gesprek wil. Je hebt niet maar 1 Playbook, voor elk product, niche of persona kan je ander Playbook maken. 

Als we naar het Playbook kijken zien we dat hij bestaat uit 5 kolommen. Ideal customer profile, key Indicators for success, engagement, storyline en campaign. Wanneer je zelf aan de slag gaat met het designen van een Playbook is het belangrijk dat je de scope hebt afgebakend. Bijvoorbeeld op een product, regio, use case of oplossing/uitdaging. Om tot een goed resultaat te komen is het belangrijk dat je de tijd neemt om in een team van betrokkenen bij dit project, samen aan het playbook te werken. Denk aan; marketing, business developer, account executives, managers etc. 

In dit artikel lichten we de verschillende onderdelen stap voor stap toe. 

Ideal Customer Profile

We beginnen met de target market. Op basis van welke criteria kan je de markt beschrijven of afbakenen. Een van onze klanten is OneFit, zij bieden een flexibel bedrijfsfitness abonnement aan. De locaties waar je kan sporten zitten vooral in de grote steden. Een criteria voor de markt is in dit geval dus een straal van X kilometer om de stad heen. Verder kijk je naar industrieën, bedrijfsgrootte, B2B of B2C, regio, omzet, of andere overeenkomsten zoals bedrijven die een funding hebben gekregen of een bepaalde groei hebben doorlopen. Het gaat dus nog niet over de persoon. 

Bij het volgende blokje gaan we dieper in op de bij wie je aan tafel wil komen. Gericht op functietitel. Belangrijk is het verschil in het ideale plaatje en de werkelijkheid. Als ik vraag aan klanten met wie ze in gesprek willen dan krijg je vaak de usual suspects als CEO, Marketing Director, Head of Sales. Maar kijk nu eens naar de functietitel van de laatste 10 nieuwe klanten die je hebt binnengehaald. Dan zie waarschijnlijk dat er veel variatie zit in functietitels. Daarnaast zijn er meerdere stakeholders betrokken in de DMU (decision making unit) tijdens het proces waarmee je aan tafel wil komen. Op basis van de functietitel en de markt, clusteren we ze in persona’s. Dit doe je alleen als je deze persona’s ook op een andere manier wil gaan benaderen. 

Nu is de markt en je ICP (ideal customer profile) afgekaderd. Hoe groot je markt nu eigenlijk is ga je in kaart brengen met behulp van desk research. 9 van de 10 keer kan je de potentiële afzetmarkt in kaart brengen aan de hand van de resultaten en criteria die je kan gebruiken in Sales Navigator (Sales versie van Linkedin). 

Wat is dan de geschikte strategie om met je ICP in contact te komen? Kunnen we een account based strategie ontwikkelen, persona based, persoonlijke 1 op 1 approach of richten we ons meer op brand awareness? Dit is afhankelijk van je markt en ICP.

Key Indicators for Success

De volgende kolom gaat over key indicators voor succes. Een soort checklist die je naast je sales development campagne kan leggen. Hoe sterker vertegenwoordigd, des te beter presteert de campagne. Reason to reach is een aanleiding om contact op te nemen met je ICP. Alleen “ Ik kwam je profiel tegen op Linkedin” is geen aanleiding. Een logische verklaring die gericht is op de persoon en niet op jouw. 

We hebben te maken met mensen, je praat niet met accounts. What’s in it for me as a person moet overduidelijk naar voren komen vroeg in de fase van de campagne. Je wil waarde toevoegen voor die persoon, iets brengen. Begin niet over je product of over hoe zijn organisatie ervan kan profiteren wanneer x,y,z. Nee, waarom moet deze persoon even de tijd nemen voor jou? Wat heeft hij eraan in zijn dagelijkse omgeving om even naar je te luisteren? Neem je frustraties weg, maak je zijn leven makkelijker, help je hem te shinen bij zijn manager? 

Daarna komt pas aan bod hoe ook zijn organisatie hiervan profiteert. Dan gaat het met name over strategische lange termijn doelstellingen. 

Waarom nu en waarom op dit moment zorgt ervoor dat je een haakje maakt naar de actualiteit. Is het nu van belang om actie te ondernemen of kan het ook wachten tot volgend jaar? Omdat jij je targets wil halen dit kwartaal geldt niet als een goede invulling van why now. 

Engagement

We zijn op de radar, en nu? Hoe presenteer jij jezelf, of wat is de introductie van je organisatie? Dit stem je af met het team. Wanneer wij workshops doen met het Playbook, merken wij dat hier vaak geen duidelijke lijn in zit.. Het is ook belangrijk om na te denken over de doelen die je stelt aan een campagne. Wil je nieuwe relaties bouwen, direct opportunities creëren of mensen uitnodigen voor een (online) event. De CTA bepaal je per stap in een sales campagne, denk ook na over een second best. 

Content is king hoor je vaak. Content is in ieder geval key in dit proces. We orchestreren contactmomenten over verschillende kanalen binnen een bepaalde periode. Via Linkedin, mail, telefoon, landing pagina’s of chat. In deze contactmomenten probeer je middels goede content waarde toe te voegen in elke stap. 

Wij draaien vaak de inbound marketing methode om. We delen de juiste content op basis van 3 fases: awareness, consideration en decision. Bij elke fase past andere content. Begin laagdrempelig met content die al beschikbaar is, maar in the end stem je de content af op je campagne. Zo blijf je relevant met elk contactmoment zonder terug te moeten vallen op reminders. 

Storyline

Alle informatie die je tijdens het invullen van het Playbook hebt verzameld distilleer je tot het juiste verhaal. Kies de meest toepasbare aanknopingspunten en schrijf je verhaal uit, volledig. Denk aan een methode als spin, Aida of een andere theorie om een verhaal op papier te zetten. Bespaar niet op copywriting. We werken voor KesselsKramer (reclamebureau), die zijn natuurlijk heer en meester in copywriting. Deze skills hebben we gebruikt in de campagnes en dat is ook terug te zien in het resultaat. Nu zijn we niet allemaal KesselsKramer maar beleg het schrijven van berichten in ieder geval niet bij een stagiair.

Wanneer je tevreden bent met de storyline, ga je hem opknippen in logische stukjes die je in een flow van contactmoment met je ICP wil delen. Onze campagnes bestaan minimaal uit 7 contactmomenten over verschillende kanalen. Er is een legio aan tools beschikbaar die je in dit proces kunnen helpen. Onthoudt goed dat het gaat om de strategie en niet om de tools, wanneer de input niet goed is komen er ook geen goede resultaten uit. 

Deze handleiding alleen is niet de weg naar success, helaas valt dat niet in een handleiding te gieten. Het geeft je wel een steuntje in de rug om serieus na te denken over een goede strategie. Voor meer insights en handvatten kijk vooral even tussen de andere artikelen.

Mocht je na het lezen van deze handleiding alsnog vragen hebben over Sales Development, dit Playbook of het uitrollen van de neem dan vooral even contact op: davy@salesliftstudio.com

 

Als je de tips uit het vorige artikel goed hebt uitgevoerd dan ben je als het goed is in contact gekomen met voor jou de ideale prospect. Je staat op de radar, en dan? Hoe voeg je waarde toe, wat is de manier om door de ruis heen te komen van de volle agenda en inbox. Waar kan je het verschil maken ten opzicht van collega BDR’s

Tip 1. Best Impression

Outbound Sales Development levert wanneer goed ingericht, direct resultaat op. Maar dat neemt niet weg dat het nog meer oplevert op de lange termijn. Het is een strategie waarmee je aan relaties bouwt. Je zorgt dat je bij jouw ideale klant op de radar staat voor wanneer het opportuun is. Daarom is het belangrijk dat iedereen zijn gesprek met jou afsluit met een goed gevoel. Ook als er nu niet direct een opportunity uitkomt. 

Uit onderzoek van Outreach blijkt namelijk dat er een groot verschil zit tussen succesvolle BDR’s en de rest als het gaat om opvolging van replies die niet direct leiden tot een meeting. Als een prospect de tijd neemt om jou te antwoorden, via welk kanaal dan ook, neem jij de tijd om dat netjes kwalitatief op te volgen en af te ronden. Hier kan je het verschil maken t.o.v. SDR’s die dit vaak links laten liggen. Laat de aller beste indruk achter die je kan geven voor de herinnering in de toekomst. Het is een uitgelezen kans om nog eens “rapport” te maken.

Tip 2. Be fierce

De snelheid van je interacties kan een enorm verschil maken in resultaat. Zorg dat je er bovenop zit wanneer je in contact bent met een prospect. Smeed de ijzers als ze heet zijn, bij inbound is de kans van succes 90% hoger als je binnen 5 minuten reageert. Bij outbound gaat het erom dat je op de radar bent wanneer er interactie is. Als er interesse is dan ben je vaak niet de enige optie waar naar wordt gekeken. Je probeert door de dagelijkse ruis heen te komen, wanneer je dan in gesprek bent moet je ook zorgen dat het zo lang mogelijk top of mind blijft wanneer de prospect enthousiast is.

Als je gebruik maakt van tooling die interacties kan tracken dan krijg je inzicht in wanneer de prospect engaged met jouw campagne. Je kan er dan voor kiezen om eerder tot de volgende actie over te gaan i.p.v. wachten tot de geplande dag voor de volgende actie, of een extra contactmoment toevoegen, nonchalant toch de telefoon pakken juist op dat moment dat hij met jouw aanbod bezig is. Ik raad niet aan om dan te openen met de mededeling “Ik zag dat je in mijn mail aan het kijken was, vandaar mijn belletje”. Zelf refereer ik dan meestal naar een stuk content dat ik nog had gevonden en voor hen toepasbaar is, of een link met de actualiteit waarom je weer even aan deze prospect moest denken.

Tip 3. Trigger genuine interest

Het doel van outbound sales campagnes is niet om direct te verkopen maar de juiste interesses te wekken, nieuwsgierigheid te triggeren, een pijn te kwalificeren of een uniek perspectief te bieden. Zo kan je het ook relatief kort houden, vertel niet teveel. Voordat je start met outbound campagnes begin je met het stellen van een doel. Vaak is dit een gekwalificeerde meeting inplannen, online of offline. Introductie call, inschrijven voor een event, of downloaden van content. Via een outbound campagne is het niet het doel om direct je product/service te verkopen. Je moet de juiste interesse wekken om een goede vervolgafspraak in te plannen. 

Ikzelf krijg vaak berichten via Linkedin of in de mail waar de desbetreffende persoon al zoveel probeert te vertellen dat het lijkt alsof hij direct wil verkopen. Niet nodig dus, Het gaat om awareness creëren, interesse wekken, de eerste fase in de buyers journey. Met de juiste vragen en messaging kan je oprechte interesse wekken. Maak dingen niet mooier dan ze zijn om maar tot die afspraak te komen, daar heb je niks aan. Dan vallen er later in het proces weer meer mensen uit de funnel.

Zo, dat was weer het driegangenmenu voor deze week. Smaakt het naar meer? Schroom dan niet contact op te nemen of ons Sales Development playbook te downloaden om zelf alvast aan de gang te gaan. In het volgende artikel sluiten we dit vierluik, met in totaal 12 tips af. Je beschikt dan over de belangrijkste basiskennis als het gaat om het succesvol kunnen zijn met Sales Development.

Succes!

We hebben de eer om vandaag één van onze klanten te mogen ontvangen in de virtuele Saleslift Studio. Niet zomaar eentje, namelijk Pieter Paul Verheggen. Directeur Motivaction, CEO Glocalities en voorzitter van SMA (Sales Management Association). We zijn reuze benieuwd naar zijn kijk op sales tijdens Corona, trends in de markt en waarom sales development zo’n belangrijk onderdeel is in het hele proces.

Je zit al een tijdje in het vak en je bekleedt meerdere rollen zowel bij eigen ondernemingen en als voorzitter van de SMA. Wat zijn volgens jouw de belangrijkste trends met de meeste impact als het gaat om het vak sales in de afgelopen jaren?

De allerbelangrijkste ontwikkeling in B2B waar wij bij Motivaction en Glocalities mee te maken hebben op het gebied van sales, is consultative selling. Bij consultative selling gaat het er echt om het probleem van de klant op te lossen en niet om jouw product of dienst te verkopen. Maar hoe kom je gezamenlijk tot de beste oplossing, los van wat daarvoor nodig is? Voor heel veel ondernemingen ligt daar nog een enorme uitdaging. Voor ons betekent het dat onderzoek onze core business is, maar in contact met klanten wij echt moeten nadenken over wat er dan ook met de uitkomsten van die onderzoeken kan worden gedaan. Welke besluiten en acties kunnen, op grond van onze inzichten, worden genomen? En hoe gemakkelijk kunnen organisaties dat doen? 

 De tweede trend in onze branche, maar ook in andere bedrijfstakken, is dat het steeds belangrijker is om duidelijk te maken waar je als bedrijf voor staat. Als we het hebben over ‘het verschil kunnen maken’, duurzaamheid, inclusiviteit (gelijkheid) en diversiteit, wat doe je dan op de werkvloer? Dan moet je dat  ook echt kunnen laten zien. Geen losse woorden maar ook daadwerkelijk kunnen aantonen dat je hier iets mee doet.

Vanuit Glocalities zijn jullie gericht op internationaal onderzoek en consultancy. Onderzoek is natuurlijk heel erg inhoudelijk, hoe zorg je voor de gezonde combinatie van inhoudelijke consultancy en commerciële doelstellingen?

In onze beroepsgroep, van research en data consultants, is dat een enorme uitdaging. Uiteindelijk zit je er als onderzoeker, maar ook als oplosser van een probleem en vooral dat de opdrachtgever daarna wel zélf verder kan. Terwijl vanuit commercieel oogpunt het wellicht handig is om zo lang mogelijk aan boord blijven. Je moet in mijn ogen wel durven zeggen dat iets wordt afgesloten en dat de klant daarna zelf met de insights van ons aan de slag moet. Consultants moeten ook weer naar de achtergrond verdwijnen. Dat is voor veel consultants een moeilijke stap. Die blijven te lang hangen in een organisatie. Er zijn organisaties die verslaafd zijn aan consultants. Voor de consultants is het moeilijk om uit je ‘comfort zone’ te komen omdat je dan meer sales moet doen. Terwijl het ongezond is om te blijven hangen. Hier moet je lef voor tonen.

Wij werken samen aan sales development campagnes in 11 landen, wat is volgens jou de grootste uitdaging op dit gebied? En wat is de belangrijkste reden om hiervan een gedeelte bij ons neer te leggen?

We hadden de sales activiteiten die jullie doen liever zelf gedaan. Maar we hebben op dit moment de expertise niet, en wij zijn niet in staat om die met dezelfde kwaliteit, op korte termijn te realiseren. Het is essentieel voor de zakelijke dienstverlening om dit proces van sales development te optimaliseren, continu. Jullie kennis, jullie aanpak en de wijze van samenwerking is heel erg professioneel en dat bevalt ons goed. Bovendien hebben wij op dit moment onze handen vol aan het managen van veel internationale projecten waarbij wij klanten helpen om hun business te laten groeien met behulp van het laten aansluiten bij cross-culturele waarden van consumenten groepen. Dat gaat goed en dat maakt ook dat wij ons daarop willen focussen en de sales development campagnes samen met jullie ontwikkelen.

Kan je ons iets vertellen over het belang van Sales Development bij Glocalities en hoe dit aansluit bij jullie strategy, zonder teveel te verklappen natuurlijk.  

Heel belangrijk, we hebben ambitieuze doelstellingen. Helemaal in corona tijd als je 30% wilt groeien, dan heb je dit soort initiatieven nodig. Er staat een mooie onderneming en we ondersteunen veel internationale merken in hun marketingstrategie met kennis over consumenten profielen in meer dan 30 landen. En dat gaan we verder uitbouwen. Er ligt een ambitie die we willen waarmaken, daarbij zijn jullie sales activiteiten in combinatie met de onderzoekers en marketing consultants bij ons cruciaal. 

Als laatste ben ik nog wel benieuwd hoe jij naar de toekomst kijkt, hoe ziet sales eruit na Corona. We zijn gewend om internationaal veel online te doen maar dichtbij nu ook. Verwacht jij dat dit een blijvende trend is en wat zijn de geluiden binnen de SMA?

Het sales motto voor dit jaar van de SMA is “New business in a new way”. Dat betekent dat we veel aandacht gaan besteden aan het hybride doen van sales. We hoeven niet alleen meer naast elkaar te zitten om sales te doen. Ik denk wel dat een bepaalde mate van relatie opbouwen zal vragen om persoonlijk contact, dat blijft. Een borrel als afsluiting van een event zal absoluut onderdeel blijven van het geheel. Alleen de wijze waarop dat zal gebeuren zal anders zijn, bijvoorbeeld in combinatie met online break-out meetings. En online meetings om elkaar te leren kennen, zijn ook gewoon geworden.

Kort samengevat kun je zeggen dat door Corona de mogelijkheden om zaken met elkaar te doen veel groter zijn geworden. En dat is ook goed want door meer online te doen, draagt het ook actief bij aan het CSR-beleid (corporate social responsibility).

We bedanken Pieter Paul voor zijn tijd en mooie inzichten. De volgende die staat te trappelen om plaats te nemen in de virtuele Saleslift Studio is Frank de Blok, Founder van Content Animators. Stay tuned.

De 2 type prospects van je outbound sales meeting

Wanneer je via een outbound sales approach tot een afspraak weet te komen met een prospect, zal je merken dat het soms echt anders is dan inbound sales afspraken. Of sales afspraken waarbij mensen “uit zichzelf” naar jou toe komen.

Toch zal je om de juiste klanten te genereren proactief aan de slag moeten gaan en outbound sales activiteiten moeten opzetten, uitvoeren dan wel uitbesteden.

Op het moment dat jij een meeting hebt weten te genereren via een outbound sales approach kan je grofweg de personen met wie je te maken krijgt opdelen in 2 types:

  • Type A : Het “Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig” type
  • Type B:  Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

In dit blog deel ik graag wat je kan verwachten van deze types, hoe je ermee om kan gaan, welke verschillen er zijn en waarom het ene type niet perse beter converteert dan het andere.

Het “ Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig ” type

We beginnen met het eerste type. Type A. Want dit is de makkelijkste, althans dat denken we….Het voelt het makkelijkst. Maar schijn bedriegt.

Dit type maakt je in het begin het leven gemakkelijk. Ze hebben een probleem, jij denkt dat je op het juiste moment bent, je gesprekspartner denkt dat ook en tijdens de eerste meeting kost het je relatief weinig energie.

Ze beginnen uit zichzelf te vertellen, je kan rustig achterover leunen en je vragen stellen. Je gesprekspartner vertelt honderduit waar hij tegenaan loopt en wat er intern speelt. Ja je moet goed voorbereid zijn, maar  ook als je dat niet bent, kom je er wel mee weg. Want Type A wil toch heel graag geholpen worden. So far so good.

Maar dan komt het:Type A. heeft ook een paar nadelen. Namelijk:

  • Hij heeft vaak een vastomlijnd idee wat het probleem is ( en wat dus niet zo hoeft te zijn)
  • Waarschijnlijk heeft hij al gesproken met meerdere concullega’s of gaat hij dat nog doen.

Waar je er dus in het begin van het gesprek relatief makkelijk doorheen komt, zal je er daarna extra scherp op moeten letten welke kant je prospect op beweegt. 

Je prospect heeft namelijk al een idee en daarmee ook bepaalde referentiekaders, waardoor je, als je niet oppast, terecht komt in een situatie waarbij appels met peren vergeleken gaan worden Waarbij we opeens prijs belangrijk gaan maken, in plaats van de juiste oplossing voor zijn of haar probleem.

Dit maakt dat je vaak bij dit type prospect in plaats van het salesproces te versnellen je het salesproces juist moet vertragen. Omdat anders de kans groot is dat je heel lekker snel, met je prospect, de verkeerde afslag neemt. En probeer er dan nog maar eens uit te komen…

Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

Het tweede type daarentegen, Type B. die laat je ervoor werken. “Jij benaderde mij, dus show me what you got!” Die heeft geen probleem, vond het wel interessant hoor wat je stuurde of vertelde maar…tja, entertain me.

Deze eerste meeting wordt zweten: je moet je A-game brengen, je moet goed voorbereid zijn, je moet goed rapport bouwen, je hebt je cases & verhalen klaar maar wat je met name klaar moet hebben zijn: je vragen!

Type B heeft namelijk ook een probleem of een uitdaging, hij denkt van niet, maar ergens achterin zijn hoofd weet hij van wel want anders had hij echt niet ingestemd met de meeting.

Nadat jij het vertrouwen en de sympathie van Type B hebt gewonnen, moet jij in staat zijn om die vragen te stellen waardoor B.  gaat inzien dat hij wel degelijk een uitdaging of een probleem heeft. 

Uiteindelijk heeft iedere keuze een voor- en een nadeel. “Wij doen alles inhouse” “ We doen alles extern” “We werken met vast partner” “Wij werken niet met vaste partners” etc. Iedere keuze, iedere organisatievorm, iedere indeling, strategie, moment, aanpak, prioriteitstelling of wat dan ook heeft een downside. Op misschien die ene prospect die het echt allemaal perfect heeft geregeld na, maar die is dan ook de enige.

Het gaat erom dat jij op zoek gaat naar die vragen die ervoor gaan zorgen dat jouw gesprekspartner in beweging komt. Dat jouw gesprekspartner zelf gaat inzien dat er inderdaad wel wat dingen nu beter aangepakt kunnen worden met het oog op morgen, volgende week, volgende maand of verder.

Type B. laat je echt werken voor je geld. Maar Type B. heeft ook een aantal grote voordelen:

  • Hij heeft nog geen vastomlijnd idee in zijn hoofd wat het probleem is.
  • Je hebt “first movers advantage”.
  • Grote kans dat je een concurrentie slag kan vermijden.

Deze klanten kan je goed een “uniek perspectief” schetsen. Een onderliggend probleem, dat zij zich nog niet gerealiseerd hadden maar waarvan jij degene bent die ze dat laat inzien.

Als het je lukt, heb je een uitgelezen kans om de ideeën en oplossingen in het hoofd van je prospect te kneden en samen op weg te gaan naar een langdurige samenwerking. Een van onze klanten, Glocalities ( onderdeel van Motivaction),  heeft dit type prospects veel voor zich gekregen. Met aan de ene kant als resultaat dat ze vanaf het begin aan de bak moesten en dat er veel van hun sales kwaliteiten werd gevraagd.Maar aan de andere kant als resultaat dat van dit type prospects dat klant is geworden tot de dag van vandaag geen enkele is weggegaan. Dus als je kijkt naar de lifetime value van je klant, dan kan je hier wel zeggen: “ dat was tijd, geld en energie well spent.”!

Een andere voorbeeld is Content Animators. Daar voelt de initiële opbrengst van een klant die een eerste opdracht plaatst, relatief klein gezien de tijd en moeite die het kostte om die klant binnen te halen. Maar ook hier zie je dat na die eerste opdracht, de vervolgopdrachten komen.

Ik hoop dat je hiermee je voordeel kan doen. Wil je meer weten over uniek perspectief? Lees dan vooral ook even dit stuk wat ik heb geschreven. En anders is er nog altijd een heel goed boek waar van alles in staat 😉

Groeten!

 

Terry van den Bemt

Bij Saleslift Studio verzorgen wij Sales Development voor onze klanten. In B2B, zowel nationaal als internationaal.

Goede Sales Development zonder goede strategie gaat natuurlijk niet werken, dus daarom “designen” wij met al onze klanten vooraf de sales aanpak die we gaan uitvoeren.

Daar gebruiken we het Sales Development Playbook voor. Deze hebben we nu ook als template. Een invulbare one-page, waarin jij zelf je eigen Sales development kan designen en uittekenen. Als je deze template wil hebben, mail me: terry@salesliftstudio.com. Dan stuur ik hem naar je.

Succes!

//