Kom in contact

Sales

Tijdens de olympische spelen hoor je niks anders dan het creëren van de ultieme trainingsomgeving om te presteren. Ik heb iemand in een Sauna op een fiets zien zitten om die drukkende warmte na te bootsen. Ze gaan met het hele team op hoogtestage, trainen, eten, slapen in een bubbel. Niks is te gek. In de werkomgeving doen we hier eigenlijk te weinig mee.

Veel organisaties die op het punt staan om zelf een sales organisatie neer te zetten of de eerste stappen al aan het zetten zijn hebben vaak moeite met het voldoen aan bepaalde voorwaarden die je nodig hebt om te kunnen floreren in sales. 

Maar waarom is het zo lastig om de juiste omgeving te creëren voor een sales team als je nog geen of een beperkte sales organisatie hebt staan.

Laten we beginnen met een korte omschrijving van waar iemand in sales dagelijks mee te maken heeft:

  • Vaak is iemand die goed is in sales en er ook plezier in heeft, gebaat bij een goede energie. Een comfortabele omgeving waarin hij kan sparren met iemand die weet hoe het is om continu bezig te zijn met targets, KPI’s en soms een tegenslag.

 

  • Ze gaan op zoek naar succesmomenten en deze succesmomenten moeten ook (groot of klein) gevierd worden. Hier haalt hij namelijk de energie (dopamine) vandaan om weer door te gaan op zoek naar het volgende succes. 

 

  • Sales is best eenzaam als je niet in een team werkt, het is nog eenzamer als er niemand anders om je heen dedicated met sales bezig is. En het is nog veel eenzamer als het niet goed gaat.

 

  • Je wil elkaar motiveren, verder helpen, inspireren, samen op de gong slaan, ping pong spelen, een champagne kurk op je andere collega’s schieten of met je money gun de rust verstoren. (knipoog) 

 

Kortom; de juiste omgeving creëren voor een sales team is niet zo makkelijk. Als je dit sales DNA niet hebt is het ook moeilijk te begrijpen waar die behoefte precies ligt. 

Bij Saleslift Studio is het natuurlijk logisch dat er wel een sales omgeving wordt gecreëerd die aan bovenstaande minimale eisen voldoet maar we gaan ook een stapje verder. We werken in teams (ook wel pod’s) van verschillende disciplines aan het succes van een klant.

Daarnaast hebben we learning lab sessies waar we over teams heen ook samenwerken en zo best practices delen om elkaar beter te maken. Wekelijks worden er externe opleidingen en trainingen aangeboden om ook je kennis naar een volgend niveau te tillen, zoals deze maand Social Selling, B2B copywriting en Email deliverability.

Als jij wil groeien als bedrijf en sales is daar een essentieel onderdeel van dan moet je er ook alles aan doen om de juiste omgeving te creëren voor jouw topsporters. Je wil geen risico lopen dat de juiste mensen zo weer de deur uitlopen omdat ze niet de juiste energie kunnen vinden die ze nodig hebben om goed te presteren.

 

 

Hedendaagse sales development vraagt om meerdere kanalen, meerdere contactmomenten en uiteraard waardevolle content die je kan delen met je prospect. Maar hoe breng je dat dan samen?

Je kan ervan uitgaan dat je minimaal 9 à 10 keer bij iemand in de lucht moet komen om een prospect tot een afspraak te verleiden. Wat je niet wil is iemand 1 keer een goede mail sturen (met een paar mooie cases erin) en vervolgens 8 reminders of hij/zij je email al heeft gezien. Dat wordt al heel snel ongezellig.

Wat je wel wil is vooraf uitdenken welke 9 à 10 contactmomenten er aan gaan komen en hoe je elk contactmoment waardevol, interessant en leuk kan maken. Je gaat als het ware vooraf een verhaal uitdenken, waarbij je ervan uit gaat dat iemand niet (meteen) reageert.

Je bereidt je voor dat iemand druk is , andere dingen te doen heeft en dus niet meteen ja of nee zegt. En dat je dus minimaal 9 of 10 keer in de lucht moet komen.

Hiermee dwing jij jezelf om na te denken welke content je op welk moment gaat gebruiken. Dat je ook verschillende content hebt om te gebruiken. Niet alleen die ene case, maar ook nog uit de andere markt. Een monitor, een onderzoek, een interessant whitepaper wat je nog even wil delen.

Bereid voor hoe je ervoor kan zorgen dat je elke keer weer een goede aanleiding hebt om contact op te nemen? Zodat het voor jouw prospect relevant is dat jij contact met hem of haar zoekt.

Het zorgt ervoor ook voor dat je gaat nadenken over welke media je op welk moment wil combineren. Ga je van e-mail, naar linkedIN, naar de telefoon, naar een landing page, met een chatbot, weer terug naar e-mail ? Of precies andersom.

Daarnaast zal je tijdens je sales proces ook meer ontspannen en in control zijn, want als iemand niet reageert, dat is ok. Jij bent voorbereid, want jij hebt al een heel arsenaal klaar staan waar je nog uit kan en gaat putten. En als je bezig bent ga je vanzelf ontdekken welke volgorde van contact momenten en content het beste werkt voor deze doelgroep.

Bereid je dus voor op no respons, dat werkt.

( En gebruik een Sales Engagement Platform a la Salesloft, maar daar volgende keer meer over)

Sales Consultant

De Rol:

Als Sales Consultant ben jij commercieel & operationeel verantwoordelijk voor een X aantal bestaande klanten binnen Saleslift Studio. Je adviseert en ondersteunt onze klanten bij het bouwen van een moderne sales aanpak door middel van de SalesLift Studio methodiek. Je draagt zorg voor tevreden klanten en bent verantwoordelijk voor verlenging en upsell. 

Voor deze klanten zorg jij dat de outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd. Daarnaast adviseer je onze klanten hoe zij het Playbook intern kunnen integreren. Bijvoorbeeld hoe zij personalisatie op grote schaal kunnen toepassen in hun prospecting traject. Doel van deze aanpak voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospects. 

Verantwoordelijkheden:

  • Commercieel & operationeel voor X aantal bestaande klanten 
  • Churn voorkomen en up sell realiseren
  • Adviseren van klanten hoe zij zelf moderne sales machines kunnen vormgeven 
  • Het delen van relevante inzichten en learnings uit campagnes van klanten
  • Het creëren van het Outbound Prospecting Playbook samen met een Sales Architect
  • Het leiden en faciliteren van Workshops met onze klanten
  • Het orchestreren van het juiste sales proces
  • Het genereren van kwalitatieve afspraken
  • Uitvoeren & aansturen sales campagnes
  • Rapportage & analyse campagne’s
  • Aansturen data verificatie & prospector(s)

Wie zoeken we:

  • Een analytische sales persoonlijkheid. 
  • Iemand die graag met klanten omgaat en daar het optimale uit wil halen.
  • Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.
  • Iemand die graag resultaatgerichte sales campagnes wil uitdenken, opzetten en doorontwikkelen.
  • Iemand die affiniteit heeft met content marketing & storytelling.
  • Iemand die graag vorm wil geven aan zijn/haar eigen aanpak.
  • Iemand die zin heeft in een start-up. (Met ervaren mensen, maar toch)

Hoe is het om te werken bij ons?

👩🏼‍🏫 Veel ruimte en tijd om te leren van elkaar en professionals uit het vak

🚀 De charme van een snelgroeiende startup (veel ruimte voor eigen inbreng, verantwoordelijkheid en een snel groeipad)

💻 Een nieuwe macbook van de zaak

🍎 Elke dag verse lunch, fruit en lekkers op kantoor, on us!

🍻 Op vrijdag sluiten we de week met een (digitale of echte) vrijdagmiddagborrel

🏋🏻‍♂️ Je krijgt een OneFit-abonnement van de zaak 

😃 Mega gezellig team 

🏠 Flexibel thuiswerkbeleid (ook na COVID)

We zitten met ons kantoor in Amsterdam en het team bestaat momenteel uit zo’n 15 ambitieuze mensen. 

Over Saleslift Studio

Saleslift Studio helpt ambitieuze organisaties met groeistrategie. Onze oplossingen zorgen ervoor dat bedrijven zich kunnen focussen op hun eigen producten en services terwijl wij het sales development gedeelte uit handen nemen of zorgen dat het intern goed wordt ingericht. Wij ontzorgen voornamelijk in het eerste gedeelte van de sales funnel, door een constante flow van gekwalificeerde afspraken

te genereren met jouw ideale klant. Wij nemen het hele proces uit handen totdat de juiste persoon een afspraak in zijn agenda heeft staan met exact die persoon die hij wil spreken, pas dan kom jij zelf in actie.

 

Sales Operations Specialist  

Als Sales Operations Specialist ben jij onderdeel van een team dat verantwoordelijk is voor een X aantal klanten binnen Saleslift Studio.

Voor deze klanten zorgt het team dat er outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd. 

Doel van deze campagnes is om voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospects. 

In dit team ben jij degene die zorgdraagt voor het zoeken, vinden en vergaren van de relevante targets. Jij zorgt ervoor dat we de juiste mensen targeten en dat wat daar de correcte data van verkrijgen.

Voor de rol is tussen de 16 & 32 uur werk vereist. De rol is dus ook parttime in te vullen met flexibele werktijden.

Verantwoordelijkheden:

  • Het ondersteunen van de Sales Engagement Manager op het prospecting proces
  • Het uitvoeren van searches om de juiste doelgroep te kunnen bereiken
  • Het verrijken van contactgegevens
  • Het verifiëren van contactgegevens d.m.v. verschillende tools
  • Het bijwonen van workshops met onze klanten
  • Het genereren van kwalitatieve prospectlijsten
  • Beheer en behoud prospects tooling

Wie zoeken we:

Deze rol is geschikt voor iemand die aan het begin van zijn/haar commerciële carrière staat. Nog studeert en of net begonnen is met werken en commercie interessant vindt en daar veel in wil leren. Of iemand die anderzijds parttime beschikbaar is en graag wat rust en structuur wil brengen bij een snelgroeiende start up.

  • Iemand die aan het begin van zijn/haar commerciële carrière staat.
  • Iemand die geïnteresseerd is in sales & business development en daar veel in wil leren.
  • Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.
  • Iemand die een kijkje in de keuken wil nemen op het gebied van sales development bij bedrijven in tech, consultancy en de creatieve industrie.

Hoe is het om te werken bij ons?

👩🏼‍🏫 Veel ruimte en tijd om te leren van elkaar en professionals uit het vak

🚀 De charme van een snelgroeiende startup (veel ruimte voor eigen inbreng, verantwoordelijkheid en een snel groeipad)

💻 Een nieuwe macbook van de zaak

🍎 Elke dag verse lunch, fruit en lekkers op kantoor, on us!

🍻 Op vrijdag sluiten we de week met een (digitale of echte) vrijdagmiddagborrel

🏋🏻‍♂️ Je krijgt een OneFit-abonnement van de zaak 

😃 Mega gezellig team 

🏠 Flexibel thuiswerkbeleid (ook na COVID)

We zitten met ons kantoor in Amsterdam en het team bestaat momenteel uit zo’n 15 ambitieuze mensen. 

Over Saleslift Studio

Saleslift Studio helpt ambitieuze organisaties met groeistrategie. Onze oplossingen zorgen ervoor dat bedrijven zich kunnen focussen op hun eigen producten en services terwijl wij het sales development gedeelte uit handen nemen of zorgen dat het intern goed wordt ingericht. Wij ontzorgen voornamelijk in het eerste gedeelte van de sales funnel, door een constante flow van gekwalificeerde afspraken

te genereren met jouw ideale klant. Wij nemen het hele proces uit handen totdat de juiste persoon een afspraak in zijn agenda heeft staan met exact die persoon die hij wil spreken, pas dan kom jij zelf in actie.

Het Sales Development Playbook dat is ontwikkeld door Saleslift Studio is een framework dat je kan helpen om een succesvolle Sales Development strategie te ontwerpen. Wat als eerst belangrijk is om op te helderen is de definitie van Sales Development. 

Sales development is an organization that sits between the marketing and sales functions of a business and is in charge of the front-end of the sales cycle: identifying, connecting with, and qualifying leads. Simply put, this organization is tasked with setting up qualified meetings between a salesperson and a potential buyer with a high probability of purchasing a product. A lead that meets this criteria is called a Sales Qualified Lead (SQL). Once a lead is determined to be qualified, it is then passed to a salesperson, typically an Account Executive, who takes ownership of the lead and conducts the rest of the sales process.

Het uiteindelijke doel is het creëren van een machine die voorspelbaar new business genereert. Hoe dat traject ernaartoe eruit ziet verschilt per case. Je kan het Sales Development Playbook gebruiken voor new business campagnes, brand awareness, customer success, lead nurturing etc. We proberen met de juiste strategie op de radar te komen of te blijven met exact die persoon met wie jij in gesprek wil. Je hebt niet maar 1 Playbook, voor elk product, niche of persona kan je ander Playbook maken. 

Als we naar het Playbook kijken zien we dat hij bestaat uit 5 kolommen. Ideal customer profile, key Indicators for success, engagement, storyline en campaign. Wanneer je zelf aan de slag gaat met het designen van een Playbook is het belangrijk dat je de scope hebt afgebakend. Bijvoorbeeld op een product, regio, use case of oplossing/uitdaging. Om tot een goed resultaat te komen is het belangrijk dat je de tijd neemt om in een team van betrokkenen bij dit project, samen aan het playbook te werken. Denk aan; marketing, business developer, account executives, managers etc. 

In dit artikel lichten we de verschillende onderdelen stap voor stap toe. 

Ideal Customer Profile

We beginnen met de target market. Op basis van welke criteria kan je de markt beschrijven of afbakenen. Een van onze klanten is OneFit, zij bieden een flexibel bedrijfsfitness abonnement aan. De locaties waar je kan sporten zitten vooral in de grote steden. Een criteria voor de markt is in dit geval dus een straal van X kilometer om de stad heen. Verder kijk je naar industrieën, bedrijfsgrootte, B2B of B2C, regio, omzet, of andere overeenkomsten zoals bedrijven die een funding hebben gekregen of een bepaalde groei hebben doorlopen. Het gaat dus nog niet over de persoon. 

Bij het volgende blokje gaan we dieper in op de bij wie je aan tafel wil komen. Gericht op functietitel. Belangrijk is het verschil in het ideale plaatje en de werkelijkheid. Als ik vraag aan klanten met wie ze in gesprek willen dan krijg je vaak de usual suspects als CEO, Marketing Director, Head of Sales. Maar kijk nu eens naar de functietitel van de laatste 10 nieuwe klanten die je hebt binnengehaald. Dan zie waarschijnlijk dat er veel variatie zit in functietitels. Daarnaast zijn er meerdere stakeholders betrokken in de DMU (decision making unit) tijdens het proces waarmee je aan tafel wil komen. Op basis van de functietitel en de markt, clusteren we ze in persona’s. Dit doe je alleen als je deze persona’s ook op een andere manier wil gaan benaderen. 

Nu is de markt en je ICP (ideal customer profile) afgekaderd. Hoe groot je markt nu eigenlijk is ga je in kaart brengen met behulp van desk research. 9 van de 10 keer kan je de potentiële afzetmarkt in kaart brengen aan de hand van de resultaten en criteria die je kan gebruiken in Sales Navigator (Sales versie van Linkedin). 

Wat is dan de geschikte strategie om met je ICP in contact te komen? Kunnen we een account based strategie ontwikkelen, persona based, persoonlijke 1 op 1 approach of richten we ons meer op brand awareness? Dit is afhankelijk van je markt en ICP.

Key Indicators for Success

De volgende kolom gaat over key indicators voor succes. Een soort checklist die je naast je sales development campagne kan leggen. Hoe sterker vertegenwoordigd, des te beter presteert de campagne. Reason to reach is een aanleiding om contact op te nemen met je ICP. Alleen “ Ik kwam je profiel tegen op Linkedin” is geen aanleiding. Een logische verklaring die gericht is op de persoon en niet op jouw. 

We hebben te maken met mensen, je praat niet met accounts. What’s in it for me as a person moet overduidelijk naar voren komen vroeg in de fase van de campagne. Je wil waarde toevoegen voor die persoon, iets brengen. Begin niet over je product of over hoe zijn organisatie ervan kan profiteren wanneer x,y,z. Nee, waarom moet deze persoon even de tijd nemen voor jou? Wat heeft hij eraan in zijn dagelijkse omgeving om even naar je te luisteren? Neem je frustraties weg, maak je zijn leven makkelijker, help je hem te shinen bij zijn manager? 

Daarna komt pas aan bod hoe ook zijn organisatie hiervan profiteert. Dan gaat het met name over strategische lange termijn doelstellingen. 

Waarom nu en waarom op dit moment zorgt ervoor dat je een haakje maakt naar de actualiteit. Is het nu van belang om actie te ondernemen of kan het ook wachten tot volgend jaar? Omdat jij je targets wil halen dit kwartaal geldt niet als een goede invulling van why now. 

Engagement

We zijn op de radar, en nu? Hoe presenteer jij jezelf, of wat is de introductie van je organisatie? Dit stem je af met het team. Wanneer wij workshops doen met het Playbook, merken wij dat hier vaak geen duidelijke lijn in zit.. Het is ook belangrijk om na te denken over de doelen die je stelt aan een campagne. Wil je nieuwe relaties bouwen, direct opportunities creëren of mensen uitnodigen voor een (online) event. De CTA bepaal je per stap in een sales campagne, denk ook na over een second best. 

Content is king hoor je vaak. Content is in ieder geval key in dit proces. We orchestreren contactmomenten over verschillende kanalen binnen een bepaalde periode. Via Linkedin, mail, telefoon, landing pagina’s of chat. In deze contactmomenten probeer je middels goede content waarde toe te voegen in elke stap. 

Wij draaien vaak de inbound marketing methode om. We delen de juiste content op basis van 3 fases: awareness, consideration en decision. Bij elke fase past andere content. Begin laagdrempelig met content die al beschikbaar is, maar in the end stem je de content af op je campagne. Zo blijf je relevant met elk contactmoment zonder terug te moeten vallen op reminders. 

Storyline

Alle informatie die je tijdens het invullen van het Playbook hebt verzameld distilleer je tot het juiste verhaal. Kies de meest toepasbare aanknopingspunten en schrijf je verhaal uit, volledig. Denk aan een methode als spin, Aida of een andere theorie om een verhaal op papier te zetten. Bespaar niet op copywriting. We werken voor KesselsKramer (reclamebureau), die zijn natuurlijk heer en meester in copywriting. Deze skills hebben we gebruikt in de campagnes en dat is ook terug te zien in het resultaat. Nu zijn we niet allemaal KesselsKramer maar beleg het schrijven van berichten in ieder geval niet bij een stagiair.

Wanneer je tevreden bent met de storyline, ga je hem opknippen in logische stukjes die je in een flow van contactmoment met je ICP wil delen. Onze campagnes bestaan minimaal uit 7 contactmomenten over verschillende kanalen. Er is een legio aan tools beschikbaar die je in dit proces kunnen helpen. Onthoudt goed dat het gaat om de strategie en niet om de tools, wanneer de input niet goed is komen er ook geen goede resultaten uit. 

Deze handleiding alleen is niet de weg naar success, helaas valt dat niet in een handleiding te gieten. Het geeft je wel een steuntje in de rug om serieus na te denken over een goede strategie. Voor meer insights en handvatten kijk vooral even tussen de andere artikelen.

Mocht je na het lezen van deze handleiding alsnog vragen hebben over Sales Development, dit Playbook of het uitrollen van de neem dan vooral even contact op: davy@salesliftstudio.com

 

Als je de tips uit het vorige artikel goed hebt uitgevoerd dan ben je als het goed is in contact gekomen met voor jou de ideale prospect. Je staat op de radar, en dan? Hoe voeg je waarde toe, wat is de manier om door de ruis heen te komen van de volle agenda en inbox. Waar kan je het verschil maken ten opzicht van collega BDR’s

Tip 1. Best Impression

Outbound Sales Development levert wanneer goed ingericht, direct resultaat op. Maar dat neemt niet weg dat het nog meer oplevert op de lange termijn. Het is een strategie waarmee je aan relaties bouwt. Je zorgt dat je bij jouw ideale klant op de radar staat voor wanneer het opportuun is. Daarom is het belangrijk dat iedereen zijn gesprek met jou afsluit met een goed gevoel. Ook als er nu niet direct een opportunity uitkomt. 

Uit onderzoek van Outreach blijkt namelijk dat er een groot verschil zit tussen succesvolle BDR’s en de rest als het gaat om opvolging van replies die niet direct leiden tot een meeting. Als een prospect de tijd neemt om jou te antwoorden, via welk kanaal dan ook, neem jij de tijd om dat netjes kwalitatief op te volgen en af te ronden. Hier kan je het verschil maken t.o.v. SDR’s die dit vaak links laten liggen. Laat de aller beste indruk achter die je kan geven voor de herinnering in de toekomst. Het is een uitgelezen kans om nog eens “rapport” te maken.

Tip 2. Be fierce

De snelheid van je interacties kan een enorm verschil maken in resultaat. Zorg dat je er bovenop zit wanneer je in contact bent met een prospect. Smeed de ijzers als ze heet zijn, bij inbound is de kans van succes 90% hoger als je binnen 5 minuten reageert. Bij outbound gaat het erom dat je op de radar bent wanneer er interactie is. Als er interesse is dan ben je vaak niet de enige optie waar naar wordt gekeken. Je probeert door de dagelijkse ruis heen te komen, wanneer je dan in gesprek bent moet je ook zorgen dat het zo lang mogelijk top of mind blijft wanneer de prospect enthousiast is.

Als je gebruik maakt van tooling die interacties kan tracken dan krijg je inzicht in wanneer de prospect engaged met jouw campagne. Je kan er dan voor kiezen om eerder tot de volgende actie over te gaan i.p.v. wachten tot de geplande dag voor de volgende actie, of een extra contactmoment toevoegen, nonchalant toch de telefoon pakken juist op dat moment dat hij met jouw aanbod bezig is. Ik raad niet aan om dan te openen met de mededeling “Ik zag dat je in mijn mail aan het kijken was, vandaar mijn belletje”. Zelf refereer ik dan meestal naar een stuk content dat ik nog had gevonden en voor hen toepasbaar is, of een link met de actualiteit waarom je weer even aan deze prospect moest denken.

Tip 3. Trigger genuine interest

Het doel van outbound sales campagnes is niet om direct te verkopen maar de juiste interesses te wekken, nieuwsgierigheid te triggeren, een pijn te kwalificeren of een uniek perspectief te bieden. Zo kan je het ook relatief kort houden, vertel niet teveel. Voordat je start met outbound campagnes begin je met het stellen van een doel. Vaak is dit een gekwalificeerde meeting inplannen, online of offline. Introductie call, inschrijven voor een event, of downloaden van content. Via een outbound campagne is het niet het doel om direct je product/service te verkopen. Je moet de juiste interesse wekken om een goede vervolgafspraak in te plannen. 

Ikzelf krijg vaak berichten via Linkedin of in de mail waar de desbetreffende persoon al zoveel probeert te vertellen dat het lijkt alsof hij direct wil verkopen. Niet nodig dus, Het gaat om awareness creëren, interesse wekken, de eerste fase in de buyers journey. Met de juiste vragen en messaging kan je oprechte interesse wekken. Maak dingen niet mooier dan ze zijn om maar tot die afspraak te komen, daar heb je niks aan. Dan vallen er later in het proces weer meer mensen uit de funnel.

Zo, dat was weer het driegangenmenu voor deze week. Smaakt het naar meer? Schroom dan niet contact op te nemen of ons Sales Development playbook te downloaden om zelf alvast aan de gang te gaan. In het volgende artikel sluiten we dit vierluik, met in totaal 12 tips af. Je beschikt dan over de belangrijkste basiskennis als het gaat om het succesvol kunnen zijn met Sales Development.

Succes!

//