Kom in contact

Outbound Prospecting

Als je de tips uit het vorige artikel goed hebt uitgevoerd dan ben je als het goed is in contact gekomen met voor jou de ideale prospect. Je staat op de radar, en dan? Hoe voeg je waarde toe, wat is de manier om door de ruis heen te komen van de volle agenda en inbox. Waar kan je het verschil maken ten opzicht van collega BDR’s

Tip 1. Best Impression

Outbound Sales Development levert wanneer goed ingericht, direct resultaat op. Maar dat neemt niet weg dat het nog meer oplevert op de lange termijn. Het is een strategie waarmee je aan relaties bouwt. Je zorgt dat je bij jouw ideale klant op de radar staat voor wanneer het opportuun is. Daarom is het belangrijk dat iedereen zijn gesprek met jou afsluit met een goed gevoel. Ook als er nu niet direct een opportunity uitkomt. 

Uit onderzoek van Outreach blijkt namelijk dat er een groot verschil zit tussen succesvolle BDR’s en de rest als het gaat om opvolging van replies die niet direct leiden tot een meeting. Als een prospect de tijd neemt om jou te antwoorden, via welk kanaal dan ook, neem jij de tijd om dat netjes kwalitatief op te volgen en af te ronden. Hier kan je het verschil maken t.o.v. SDR’s die dit vaak links laten liggen. Laat de aller beste indruk achter die je kan geven voor de herinnering in de toekomst. Het is een uitgelezen kans om nog eens “rapport” te maken.

Tip 2. Be fierce

De snelheid van je interacties kan een enorm verschil maken in resultaat. Zorg dat je er bovenop zit wanneer je in contact bent met een prospect. Smeed de ijzers als ze heet zijn, bij inbound is de kans van succes 90% hoger als je binnen 5 minuten reageert. Bij outbound gaat het erom dat je op de radar bent wanneer er interactie is. Als er interesse is dan ben je vaak niet de enige optie waar naar wordt gekeken. Je probeert door de dagelijkse ruis heen te komen, wanneer je dan in gesprek bent moet je ook zorgen dat het zo lang mogelijk top of mind blijft wanneer de prospect enthousiast is.

Als je gebruik maakt van tooling die interacties kan tracken dan krijg je inzicht in wanneer de prospect engaged met jouw campagne. Je kan er dan voor kiezen om eerder tot de volgende actie over te gaan i.p.v. wachten tot de geplande dag voor de volgende actie, of een extra contactmoment toevoegen, nonchalant toch de telefoon pakken juist op dat moment dat hij met jouw aanbod bezig is. Ik raad niet aan om dan te openen met de mededeling “Ik zag dat je in mijn mail aan het kijken was, vandaar mijn belletje”. Zelf refereer ik dan meestal naar een stuk content dat ik nog had gevonden en voor hen toepasbaar is, of een link met de actualiteit waarom je weer even aan deze prospect moest denken.

Tip 3. Trigger genuine interest

Het doel van outbound sales campagnes is niet om direct te verkopen maar de juiste interesses te wekken, nieuwsgierigheid te triggeren, een pijn te kwalificeren of een uniek perspectief te bieden. Zo kan je het ook relatief kort houden, vertel niet teveel. Voordat je start met outbound campagnes begin je met het stellen van een doel. Vaak is dit een gekwalificeerde meeting inplannen, online of offline. Introductie call, inschrijven voor een event, of downloaden van content. Via een outbound campagne is het niet het doel om direct je product/service te verkopen. Je moet de juiste interesse wekken om een goede vervolgafspraak in te plannen. 

Ikzelf krijg vaak berichten via Linkedin of in de mail waar de desbetreffende persoon al zoveel probeert te vertellen dat het lijkt alsof hij direct wil verkopen. Niet nodig dus, Het gaat om awareness creëren, interesse wekken, de eerste fase in de buyers journey. Met de juiste vragen en messaging kan je oprechte interesse wekken. Maak dingen niet mooier dan ze zijn om maar tot die afspraak te komen, daar heb je niks aan. Dan vallen er later in het proces weer meer mensen uit de funnel.

Zo, dat was weer het driegangenmenu voor deze week. Smaakt het naar meer? Schroom dan niet contact op te nemen of ons Sales Development playbook te downloaden om zelf alvast aan de gang te gaan. In het volgende artikel sluiten we dit vierluik, met in totaal 12 tips af. Je beschikt dan over de belangrijkste basiskennis als het gaat om het succesvol kunnen zijn met Sales Development.

Succes!

De 2 type prospects van je outbound sales meeting

Wanneer je via een outbound sales approach tot een afspraak weet te komen met een prospect, zal je merken dat het soms echt anders is dan inbound sales afspraken. Of sales afspraken waarbij mensen “uit zichzelf” naar jou toe komen.

Toch zal je om de juiste klanten te genereren proactief aan de slag moeten gaan en outbound sales activiteiten moeten opzetten, uitvoeren dan wel uitbesteden.

Op het moment dat jij een meeting hebt weten te genereren via een outbound sales approach kan je grofweg de personen met wie je te maken krijgt opdelen in 2 types:

  • Type A : Het “Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig” type
  • Type B:  Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

In dit blog deel ik graag wat je kan verwachten van deze types, hoe je ermee om kan gaan, welke verschillen er zijn en waarom het ene type niet perse beter converteert dan het andere.

Het “ Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig ” type

We beginnen met het eerste type. Type A. Want dit is de makkelijkste, althans dat denken we….Het voelt het makkelijkst. Maar schijn bedriegt.

Dit type maakt je in het begin het leven gemakkelijk. Ze hebben een probleem, jij denkt dat je op het juiste moment bent, je gesprekspartner denkt dat ook en tijdens de eerste meeting kost het je relatief weinig energie.

Ze beginnen uit zichzelf te vertellen, je kan rustig achterover leunen en je vragen stellen. Je gesprekspartner vertelt honderduit waar hij tegenaan loopt en wat er intern speelt. Ja je moet goed voorbereid zijn, maar  ook als je dat niet bent, kom je er wel mee weg. Want Type A wil toch heel graag geholpen worden. So far so good.

Maar dan komt het:Type A. heeft ook een paar nadelen. Namelijk:

  • Hij heeft vaak een vastomlijnd idee wat het probleem is ( en wat dus niet zo hoeft te zijn)
  • Waarschijnlijk heeft hij al gesproken met meerdere concullega’s of gaat hij dat nog doen.

Waar je er dus in het begin van het gesprek relatief makkelijk doorheen komt, zal je er daarna extra scherp op moeten letten welke kant je prospect op beweegt. 

Je prospect heeft namelijk al een idee en daarmee ook bepaalde referentiekaders, waardoor je, als je niet oppast, terecht komt in een situatie waarbij appels met peren vergeleken gaan worden Waarbij we opeens prijs belangrijk gaan maken, in plaats van de juiste oplossing voor zijn of haar probleem.

Dit maakt dat je vaak bij dit type prospect in plaats van het salesproces te versnellen je het salesproces juist moet vertragen. Omdat anders de kans groot is dat je heel lekker snel, met je prospect, de verkeerde afslag neemt. En probeer er dan nog maar eens uit te komen…

Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

Het tweede type daarentegen, Type B. die laat je ervoor werken. “Jij benaderde mij, dus show me what you got!” Die heeft geen probleem, vond het wel interessant hoor wat je stuurde of vertelde maar…tja, entertain me.

Deze eerste meeting wordt zweten: je moet je A-game brengen, je moet goed voorbereid zijn, je moet goed rapport bouwen, je hebt je cases & verhalen klaar maar wat je met name klaar moet hebben zijn: je vragen!

Type B heeft namelijk ook een probleem of een uitdaging, hij denkt van niet, maar ergens achterin zijn hoofd weet hij van wel want anders had hij echt niet ingestemd met de meeting.

Nadat jij het vertrouwen en de sympathie van Type B hebt gewonnen, moet jij in staat zijn om die vragen te stellen waardoor B.  gaat inzien dat hij wel degelijk een uitdaging of een probleem heeft. 

Uiteindelijk heeft iedere keuze een voor- en een nadeel. “Wij doen alles inhouse” “ We doen alles extern” “We werken met vast partner” “Wij werken niet met vaste partners” etc. Iedere keuze, iedere organisatievorm, iedere indeling, strategie, moment, aanpak, prioriteitstelling of wat dan ook heeft een downside. Op misschien die ene prospect die het echt allemaal perfect heeft geregeld na, maar die is dan ook de enige.

Het gaat erom dat jij op zoek gaat naar die vragen die ervoor gaan zorgen dat jouw gesprekspartner in beweging komt. Dat jouw gesprekspartner zelf gaat inzien dat er inderdaad wel wat dingen nu beter aangepakt kunnen worden met het oog op morgen, volgende week, volgende maand of verder.

Type B. laat je echt werken voor je geld. Maar Type B. heeft ook een aantal grote voordelen:

  • Hij heeft nog geen vastomlijnd idee in zijn hoofd wat het probleem is.
  • Je hebt “first movers advantage”.
  • Grote kans dat je een concurrentie slag kan vermijden.

Deze klanten kan je goed een “uniek perspectief” schetsen. Een onderliggend probleem, dat zij zich nog niet gerealiseerd hadden maar waarvan jij degene bent die ze dat laat inzien.

Als het je lukt, heb je een uitgelezen kans om de ideeën en oplossingen in het hoofd van je prospect te kneden en samen op weg te gaan naar een langdurige samenwerking. Een van onze klanten, Glocalities ( onderdeel van Motivaction),  heeft dit type prospects veel voor zich gekregen. Met aan de ene kant als resultaat dat ze vanaf het begin aan de bak moesten en dat er veel van hun sales kwaliteiten werd gevraagd.Maar aan de andere kant als resultaat dat van dit type prospects dat klant is geworden tot de dag van vandaag geen enkele is weggegaan. Dus als je kijkt naar de lifetime value van je klant, dan kan je hier wel zeggen: “ dat was tijd, geld en energie well spent.”!

Een andere voorbeeld is Content Animators. Daar voelt de initiële opbrengst van een klant die een eerste opdracht plaatst, relatief klein gezien de tijd en moeite die het kostte om die klant binnen te halen. Maar ook hier zie je dat na die eerste opdracht, de vervolgopdrachten komen.

Ik hoop dat je hiermee je voordeel kan doen. Wil je meer weten over uniek perspectief? Lees dan vooral ook even dit stuk wat ik heb geschreven. En anders is er nog altijd een heel goed boek waar van alles in staat 😉

Groeten!

 

Terry van den Bemt

Bij Saleslift Studio verzorgen wij Sales Development voor onze klanten. In B2B, zowel nationaal als internationaal.

Goede Sales Development zonder goede strategie gaat natuurlijk niet werken, dus daarom “designen” wij met al onze klanten vooraf de sales aanpak die we gaan uitvoeren.

Daar gebruiken we het Sales Development Playbook voor. Deze hebben we nu ook als template. Een invulbare one-page, waarin jij zelf je eigen Sales development kan designen en uittekenen. Als je deze template wil hebben, mail me: terry@salesliftstudio.com. Dan stuur ik hem naar je.

Succes!

In het eerste artikel dat we hebben gewijd aan onze “golden rules” voor Sales Development hebben we vooral gekeken naar de voordelen van een persoonlijke aanpak. De tips die we vandaag willen delen gaan vooral over contactmomenten en de juiste kanalen. 

Een van de succesfactoren van Sales Development is niet alleen het opzetten van een goede strategie, maar ook het consequent blijven uitvoeren en optimaliseren van de aanpak die je hebt bepaald. Iedere dag, iedere week. Continu. Wanneer je deze discipline weet vast te houden zal je zien dat dit een enorm positief effect heeft op je resultaat. Het structureel uitvoeren van een strategie en die blijven optimaliseren gaat je een enorme efficiëntieslag opleveren. 

Tip 1. Multichannel

Multichannel is uiteraard belangrijk om de kans op succes te verhogen. Uit onderzoek van Marketinggoeroe Mark Ritson  blijkt dat het succes van deze cases hoger wordt naarmate het aantal kanalen dat werd gebruikt toeneemt. 

Dezelfde trend zien we in sales development. Alleen Linkedin, alleen mailen of alleen bellen volstaat niet. Richt je outbound campagne in over verschillende kanalen en zorg voor een logische opvolging. Het liefst aligned met marketing, landingspagina’s, ads en campagnes. Combineer email, LinkedIn en bellen goed met elkaar en je maakt al een grote stap.

Een belangrijke voorwaarde is natuurlijk wel dat dit met elkaar gekoppeld is en elke activiteit wordt gelogd. Zorg ervoor dat je relevant binnenkomt, door gebruik te maken van de juiste kanalen en messaging. Door de juiste tooling te gebruiken kan je inzichten vergaren. Hier kan jij vervolgens de volgende acties op aanpassen. Dit is gelijk een mooi bruggetje naar het volgende punt. 

Tip 2. Get back in there

Bij outbound prospecting op new business, gaat het om creëren van awareness. Dit doe je op meerdere vlakken, zodat de prospect jouw bedrijf en naam gaat herkennen op een positieve manier. Hoe dit precies gaat, hangt een beetje af van de organisatie waar je werkt. Wij werken voor global spelers die iedereen kent maar ook voor start ups. Hier zit wel een verschil in qua awareness natuurlijk. Het gemiddeld aantal contactmomenten dat nodig is om tot een afspraak te komen ligt tussen de 5 en 9. 

In contact komen op precies het moment dat de prospect denkt aan jouw product lukt zelden. Je komt praktisch nooit op het moment dat de prospect er net aan dacht om je product aan te schaffen. Mensen zijn druk, afgeleid of lezen je bericht vluchtig. Je deelt bite sized content dat makkelijk te consumeren is. Het kan zijn dat ze niet direct geprikkeld zijn geraakt door precies dat stukje content dat je hebt gedeeld. Een extra uitdaging naast timing, is dat je te maken hebt met meerdere stakeholders. Deze moeten met elkaar in overleg. Probeer ook hier via verschillende ingangen (functies) bij bedrijven op de radar te komen.

De gemiddelde account executive of sales developer komt vaak niet aan de 3 contactmomenten. Van deze drie contactmomenten, voldoen de meeste niet aan de guidelines om succesvol te zijn. 

Volgende week neem ik je mee in welke guidelines dit precies zijn.

Tip 3. A/B testing 

In Sales Development heb je honderden mogelijkheden van AB testing, zowel outbound als inbound. In het begin zoek je naar een succesvolle en voorspelbare formule. 

Met het onderstaande rijtje van variabelen kan  je continu blijven testen en optimaliseren:

  • Verschillende kanalen
  • Tijdstippen van het contactmoment
  • Aantal stappen in een campagne
  • Subject line
  • De lengte van een campagne in tijd. 7 stappen in 2 weken of 10 verdeeld over 6 maanden
  • Welke content past bij welke doelgroep? White Paper, Webinar, Product Sheet of Video? 
  • Persona, persoonlijk of account based.

Zelfs wanneer je een playbook hebt ontwikkeld, dat structureel resultaat levert, blijf je A/B tests uitvoeren. De markt blijft zich ontwikkelen, dus jij ook. Mocht je eens willen spieken naar een geweldig playbook? Laat het mij weten en ik deel hem graag met je. davy@salesliftstudio.com

Volgende week duiken we in de next steps over hoe te handelen wanneer we engagement en interactie zien op Sales Development campagnes.

Wij van Saleslift Studio houden van Sales Development. Wij vinden het een schitterend vak, maar weten ook als geen ander hoe veeleisend en moeilijk het kan zijn. Om jou en onszelf te helpen met het goed uitvoeren van Sales Development, geven we je graag een kijkje in onze keuken.

De komende weken zal ik iedere week een aantal van onze “golden rules”, “guidelines” en “handvaten” met je delen. Zodat je iedere week iets vindt waarmee je je eigen Sales Development kunt verbeteren en je, als het ware, een checklist kan opstellen.
Deze week de eerste 3. In volledig willekeurige volgorde, maar toch ook weer niet. Hier komen ze:

Tip 1. Don’t spray & pray

Persoonlijk en relevant zijn is van groot belang bij Outbound Prospecting. Wanneer iemand zich niet aangesproken voelt door een inmail, uitnodiging, bericht of telefoontje dan moet je terug naar de tekentafel om ervoor te zorgen dat je wel de juiste doelgroep in beeld hebt. Zorg ervoor dat je in staat bent om bij deze persoon op een relevante manier op de radar te komen.

Kies altijd voor kwaliteit boven kwantiteit en relevant boven persoonlijk. Als beiden kan is het uiteraard nog beter. Dit kan resulteren in een “account based”, “persona” of individuele strategie. Over de verschillende aanpakken verschijnt later nog een artikel.

Tip 2. Reason to reach out

Zorg voor een valide reden waarom je contact opneemt met de “prospect”. Ik kwam je profiel tegen op Linkedin is geen reden. What is in it for them? Die gedachten moet je vasthouden bij het inrichten van je outbound campagnes. Een goede oefening is het schrijven van een prospect mail waarbij je niet praat over je eigen organisatie, maar volledig de focus legt bij de persoon met wie je in gesprek wilt komen.

Wij houden rekening met “key indicators” voor succes en daar is een valide reden om contact op te nemen een hele belangrijke van. We richten ons op de persoon, haar uitdagingen, pijnpunten en frustraties. In een latere fase ga je dieper in op de uitdagingen en voordelen voor het bedrijf zelf.

Tip 3. Research

Doe onderzoek. Verdiep je in de markt, in de persoon en haar organisatie. Zorg dat je goed beslagen ten ijs komt. Weet wat er speelt en speel daar ook op in. Check nieuwsartikelen, lees haar profiel (maar dan ook echt) om ervoor te zorgen dat je niet de plank mis slaat. Als het goed is maak je vooraf een prospect playbook waarin de ins en outs van alle persona’s of individuen worden besproken. Vaak is er al onwijs veel informatie beschikbaar, ook intern. In gesprek gaan met klanten om erachter te komen waar zij zich op dagelijkse basis mee bezig houden gaat je ongetwijfeld mooie inzichten opleveren.

Dat was hem voor deze week. Volgende week publiceren we drie nieuwe tips waarbij we dieper ingaan op de aantallen en variaties van Sales Development.

Mocht je nu al meer willen weten. Lees dan vooral dit blog: Hoe maak ik mijn Sales Development schaalbaar? Of vraag alvast ons template aan om zelf aan de slag te gaan met je Sales Development Playbook: davy@saleslifstudio.com

 

Als verantwoordelijke voor sales development dan wel lead generation /demand generation of “top of the funnel” ben je natuurlijk al blij als het werkt. Dat het lukt. Dat je succesvol bent en dat je voldoende leads van de juiste kwaliteit weer aan te leveren voor je organisatie. Immers, de aanvoer van goed gekwalificeerde leads is de belangrijkste driver voor groei.

Dat is fijn, daar heb je vaak hard voor gewerkt maar de volgende week, maand of kwartaal komt natuurlijk de vraag, de ambitie, of simpelweg het nieuwe verhoogde target:

“Kan je dit ook in deze of deze markt?” “Kunnen we internationaal?” “Kunnen we dit ook voor een andere product line?” Of nog beter “Wanneer beginnen we hiermee eigenlijk internationaal?” Ehm..

Mensen dupliceren lukt (nog) niet. Nieuwe mensen aannemen kost tijd, geld en heeft natuurlijk ook nog eens een slagingskans die we stiekem altijd te hoog inschatten. Het valt 9 van de 10 keer tegen, het duurt altijd langer voordat we de juiste hebben en het duurt ook altijd langer voordat hij of zij up to speed is.

Hoe zorg je nou dat je jouw succesvolle sales development aanpak van de ene markt naar de andere markt kan exporteren. En dat je jouw mensen optimaal kan ondersteunen? Hoe werkt dat? Dat vind je in dit blog.

Maak altijd een “Design”

Ten eerste zorg dat je ieder sales development process “designed”. Vooraf uitdenkt, uit tekent en natuurlijk aanpast. Zorg dat je jezelf en je organisatie dwingt om bij sales development niet als een Duracell konijntjes te acteren en te gaan rammen maar dat je zelf en je organisatie aanleert om altijd je sales development te ontwerpen, te designen.

Wie gaan we targeten?  hoe groot is die doelgroep? Wat is relevant voor hen? Waarom willen ze met ons praten? Waarom nu? Welke content gaan we gebruiken? Wat zijn de call to actions? Welke serie van positieve contactmoment gaan we orchesteren?

(Wij hebben daar een template van een sales development playbook voor in als je die wil hebben dan moet jij mij even mailen op: terry@salesliftstudio.com)

Alle moeite die je vooraf in dit designproces stopt, gaat je helpen om niet alleen succesvol te kunnen zijn, maar ook bij success of bij minder success makkelijker en sneller terug naar de tekentafel te gaan en het nog een keer te doen. Nog een keer designen. Maar nu beter, sneller of net even anders. Vervolgens heb je hierna een playbook en een design, uitgeschreven, uitgedacht, getest en succesvol bevonden. Ready for the next market. Op deze manier ga je  voor meer situaties en markten designs/playbooks maken.

Een voor product introductie’s, een apart playbook voor inbound leads, een playbook voor upsell, een voor cross-sell. Net zo goed als een playbook voor bepaalde (remote) events.

Dit hoeft echt niet allemaal tegelijk, maar als je dit een voor een doet dan zal je zien wat voor mooie bibliotheek je voor jezelf en je organisatie aan het bouwen bent wat je over de maanden en jaren heen enorm veel zal brengen.

Templify, templify, templify

Ten tweede; Templify. Nobody likes automated bullshit. Maar iedereen houdt van goede tools. En effectief werken.

Juist door zoveel mogelijk van je activiteiten in je salesproces in templates vast te leggen geeft jouw sales reps de mogelijkheid om goed te personaliseren. Templates zijn tools. Hoe beter te tools, hoe beter je je werk kan doen.

Het is makkelijker en meer vertrouwenwekkend voor je sales mensen om vanuit goede templates een relevante, persoonlijke respons te geven dan helemaal “from scratch”

Van succesvolle acties maak je templates. Vanuit die templates kan je weer personaliseren, nieuwe dingen ontdekken en ook daarvan maak je op een gegeven moment weer templates.

Zodat je aan de ene kant je sales reps goed tools geeft om hun werk effectief en met vertrouwen te kunnen doen en tegelijkertijd meteen je sales development proces aan het vastleggen bent ( lees: schaalbaar en toepasbaar maken aan het bent)

Door deze 2 punten belangrijk te maken en consequent op te pakken zorg je er niet alleen voor dat je zaken goed documenteert en beschikbaar maakt maar misschien wel belangrijker; Je bouwt aan een cultuur waarin iedere sales uitdaging eerst goed wordt doorgedacht, besproken en uitgewerkt. Met alle voordelen van dien.

Daarnaast zal je merken, dat net als met de meeste andere dingen in het leven, je organisatie steeds beter wordt in sales development omdat je continu feedback blijft verzamelen en continu het gesprek hebt met elkaar over wat werkt, wat beter kan en wat we geleerd hebben. Hierdoor zullen de skills en het zelfvertrouwen in je teams toenemen waardoor zij grotere uitdagingen aan durven gaan en je daarmee je kansen op groei aanzienlijk vergroot.

Dus designen maar! Succes!

Terry van den Bemt

Ps. Wil je een template voor het playbook? let me know.

//