Kom in contact

Outbound Prospecting

Wanneer je start met het bouwen van een moderne sales development machine dan heb je een doel voor ogen. Vaak is dit doel voorspelbare groei in je pipeline. Oftewel, je wil een machine neer zetten die maandelijks een voorspelbaar aantal nieuwe opportunites kan genereren. 

Belangrijk element hierbij is de maandelijkse voorspelbare groei. Dus niet 1 keer per jaar een boost maar altijd, elke maand. De strategie en de structuur die daarvoor vereist is wordt vaak niet goed doordacht en is wezenlijk verschillend dan het kortstondig vullen van je pipeline.

Een andere reden waarom je de outreach wil spreiden, naast voorspelbaarheid gedurende het hele jaar, is de learnings die je uit de campagnes haalt. Deze bevindingen wil je kunnen verwerken zodat de campagne continu wordt geoptimaliseerd. Denk aan de content die je gebruikt, verschillende CTA’s, tone of voice en de kanalen die je gebruikt.

Voordat je start met je outbound campagnes moet je een aantal dingen in kaart brengen. nder andere over je ICP (ideal customer profile) en de omvang de addressable market. Wij gebruiken daar ons Playbook voor. 

Wanneer je doelgroep bestaat uit 1500 profielen die matchen met de ICP en je kan er +- 100 per week op een kwalitatieve manier toevoegen aan een outbound prospecting campagne dan ben je na 15 weken door je leadlijst heen. En dan?

In dit voorbeeld spreid ik het nog uit over 15 weken maar ik heb ook campagnes gezien waarbij 1500 relevante leads in 1 maand worden verbrand met slechte outreach. Deze mensen kan je niet de maand daarna weer gaan benaderen. Wij hanteren meestal een pauze van in ieder geval 6 maanden met dezelfde soort outreach vanuit dezelfde persoon. 

Hierbij 5 tips om in contact te blijven met die 1500 ideale prospects. 

Tip 1. Vertical specifieke content

Naast Account Based of Persona based campagnes kan je ook outreach doen per industrie wanneer je hier content voor ontwikkeld. Dit is meer gericht op brand awareness waarbij je met behulp van hele gerichte content voor je zelf weer een extra reden genereert om contact op te nemen. Wat helemaal in je voordeel werkt is wanneer je recurring vertical content genereert. Dan heb je altijd op vaste momenten een logische aanleiding om weer op de radar te komen. Hieronder een goed voorbeeld van Somention die periodiek lijsten publiceert van top instagram accounts. 

Dit is een aanleiding om op de radar te komen van bedrijven binnen en buiten de top 110. 

Tip 2. Benadering vanuit een ander persoon

Je bedenkt vooraf twee campagnes voor dezelfde doelgroep maar vanuit een ander persoon. Het eerste half jaar doe je een campagne die vanuit mijn persoon komt. Hier ga je resultaat uit halen, met mensen in contact komen maar je gaat ook veel mensen bereiken waarmee je niet in contact komt. Deze mensen kan je vanuit iemand anders (bijvoorbeeld Jamie, sales director bij Saleslift) na 6 maanden we weer opvolgen met een andere insteek. 6 maanden later vice versa.

Tip 3. Nieuwe resultaten in je Sales Navigator search

Wanneer je gebruik maakt van Sales navigator in Linkedin en je maakt searches van je doelgroep dan kan je deze bewaren. Wanneer je na 3 maanden weer eens naar de search kijkt dan zie je hoeveel nieuwe mensen nu weer matchen met de criteria die je eerder hebt ingesteld.  De lijst ververst zichzelf dus automatisch wanneer je hem opslaat. Let wel op, er zitten ook mensen tussen die alleen een promotie hebben gekregen. 

Tip 4. Always on campagne

Denk aan een always on campagne. Iedereen die je benaderd hebt met als doel om een afspraak in te plannen die kan je in de loop houden door hem toe te voegen aan een campagne met veel minder contactmomenten, maar wel door het hele jaar heen met brand awareness content. Niet gericht op het maken van een afspraak dus maar kennisdeling, inspiratie etc. 

Tip 5. Andere markt

Misschien out of the box en het ligt misschien niet binnen iedereen zijn bereik maar, kan je een andere markt veroveren. Denk aan een ander land, een nieuwe vertical of een extra buyer persona. 

Bovenstaande tips zijn allemaal gezien vanuit een new business perspectief. Voor meer afwisseling kan je ook combinaties maken met het opvolgen van minder koude accounts of prospects zoals oud klanten, verloren deals, contactpersonen die zijn geswitched van werkgever en het opvolgen van oude inbound leads.

Dit zijn een aantal handvatten die we mee willen geven om je outreach in leven te houden en continu die flow aan business meetings te kunnen genereren. Denk dit uit van te voren en niet een week voordat je leadlijst op is. 

Mocht je nu nog op zoek zijn naar leads en contactgegevens kijk dan eens op leadstudio.salesliftstudio.nl

 

Succes.

3 tips voor je Sales Engagement Tooling

Een moderne salesmachine kan tegenwoordig niet meer zonder goede tech stack. En een van de tools die je echt wil hebben in je tech stack is Sales Engagement Tooling. Je hebt een groot aantal prospects waarmee je over verschillende kanalen met varierende content en ook nog eens in verschillende fases en met verschillende responses in gesprek wil gaan. En dat wil je natuurlijk kunnen overzien en optimaal kunnen orchestreren. Daarom is een Sales engagement oplossing zoals Salesloft & Outreach ( En zo heb je nog een hele rits aan anderen) onmisbaar. De effectiviteit die deze tooling kan opleveren is enorm. Kan he 🙂 Want de downside is dat veel van deze platformen in het begin nogal overwhelming zijn.

Daarom van mij 3 tips die je gaan helpen om wel deze tooling te gaan gebruiken maar er niet in te verdrinken.

(Note: Deze tips zijn gebaseerd op het gebruik van SalesLoft. Dus er kunnen wat kleine verschillen zijn met andere aanbieders, maar de tips zijn generiek.)

1. Potlood!

Niet meteen beginnen! Voordat je een sequence of campagne gaat inrichten ga je die eerst van voor tot eind uitdenken wat je wil doen en dit met “potlood” uittekenen. Doelgroep? Stappen? Kanalen? Content? Templates? Topics of personalisation? Je wil dit vooraf zoveel mogelijk uitgedacht en uitgetekend hebben want op het moment dat je “in de tool” zit en er dan achter komt dat de verschillende onderdelen van je sales campagne toch niet aansluiten bij elkaar dan wordt het heel snel heel rommelig, en kan je in deze toolling snel het overzicht verliezen.

2. Live Feed First

Salesloft helpt je met aangeven welke stappen er gezet dienen te worden. Zoals welke mail of welke follow up call of LinkedIN touch aan de beurt is. Uiteraard op hoe jij dat zelf vooraf hebt bedacht, maar dat werkt super fijn. Dit zijn ( ambitieus als jij natuurlijk bent) wel vaak meerdere stappen tegelijk. Dus waar ga je beginnen? Bij de “Live Feed”.

In deze “Live feed” wordt bijgehouden wie van je prospect de meeste engagement vertoont. Replies, clicks, opens, hot leads etc. Dit zijn vaak diegene waar de meeste potentie in zit. Begin dus altijd hier en kijk eerst welke acties je met deze prospects wil zetten. Hierna ga je naar de andere stappen van je sequence.

3.Always finish the sequence

Maak je sequence altijd af. Je zal versteld staan hoeveel prospects er toch nog reageren op jouw laatste stap in je sales campagne. Wij doen heel veel salescampagnes en voor al onze klanten zitten er prospect tussen die we pas bij de laatste stap ( of die stap daarna 😉 weten te enthousiasmeren tot een afspraak.

Mensen zijn druk, hebben andere dingen te doen. Mede daarom bouw je ook een sequence, dus zorg dat je hem afmaakt. Altijd.

Hedendaagse sales development vraagt om meerdere kanalen, meerdere contactmomenten en uiteraard waardevolle content die je kan delen met je prospect. Maar hoe breng je dat dan samen?

Je kan ervan uitgaan dat je minimaal 9 à 10 keer bij iemand in de lucht moet komen om een prospect tot een afspraak te verleiden. Wat je niet wil is iemand 1 keer een goede mail sturen (met een paar mooie cases erin) en vervolgens 8 reminders of hij/zij je email al heeft gezien. Dat wordt al heel snel ongezellig.

Wat je wel wil is vooraf uitdenken welke 9 à 10 contactmomenten er aan gaan komen en hoe je elk contactmoment waardevol, interessant en leuk kan maken. Je gaat als het ware vooraf een verhaal uitdenken, waarbij je ervan uit gaat dat iemand niet (meteen) reageert.

Je bereidt je voor dat iemand druk is , andere dingen te doen heeft en dus niet meteen ja of nee zegt. En dat je dus minimaal 9 of 10 keer in de lucht moet komen.

Hiermee dwing jij jezelf om na te denken welke content je op welk moment gaat gebruiken. Dat je ook verschillende content hebt om te gebruiken. Niet alleen die ene case, maar ook nog uit de andere markt. Een monitor, een onderzoek, een interessant whitepaper wat je nog even wil delen.

Bereid voor hoe je ervoor kan zorgen dat je elke keer weer een goede aanleiding hebt om contact op te nemen? Zodat het voor jouw prospect relevant is dat jij contact met hem of haar zoekt.

Het zorgt ervoor ook voor dat je gaat nadenken over welke media je op welk moment wil combineren. Ga je van e-mail, naar linkedIN, naar de telefoon, naar een landing page, met een chatbot, weer terug naar e-mail ? Of precies andersom.

Daarnaast zal je tijdens je sales proces ook meer ontspannen en in control zijn, want als iemand niet reageert, dat is ok. Jij bent voorbereid, want jij hebt al een heel arsenaal klaar staan waar je nog uit kan en gaat putten. En als je bezig bent ga je vanzelf ontdekken welke volgorde van contact momenten en content het beste werkt voor deze doelgroep.

Bereid je dus voor op no respons, dat werkt.

( En gebruik een Sales Engagement Platform a la Salesloft, maar daar volgende keer meer over)

Sales Operations Specialist  

Als Sales Operations Specialist ben jij onderdeel van een team dat verantwoordelijk is voor een X aantal klanten binnen Saleslift Studio.

Voor deze klanten zorgt het team dat er outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd. 

Doel van deze campagnes is om voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospects. 

In dit team ben jij degene die zorgdraagt voor het zoeken, vinden en vergaren van de relevante targets. Jij zorgt ervoor dat we de juiste mensen targeten en dat wat daar de correcte data van verkrijgen.

Voor de rol is tussen de 16 & 32 uur werk vereist. De rol is dus ook parttime in te vullen met flexibele werktijden.

Verantwoordelijkheden:

  • Het ondersteunen van de Sales Engagement Manager op het prospecting proces
  • Het uitvoeren van searches om de juiste doelgroep te kunnen bereiken
  • Het verrijken van contactgegevens
  • Het verifiëren van contactgegevens d.m.v. verschillende tools
  • Het bijwonen van workshops met onze klanten
  • Het genereren van kwalitatieve prospectlijsten
  • Beheer en behoud prospects tooling

Wie zoeken we:

Deze rol is geschikt voor iemand die aan het begin van zijn/haar commerciële carrière staat. Nog studeert en of net begonnen is met werken en commercie interessant vindt en daar veel in wil leren. Of iemand die anderzijds parttime beschikbaar is en graag wat rust en structuur wil brengen bij een snelgroeiende start up.

  • Iemand die aan het begin van zijn/haar commerciële carrière staat.
  • Iemand die geïnteresseerd is in sales & business development en daar veel in wil leren.
  • Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.
  • Iemand die een kijkje in de keuken wil nemen op het gebied van sales development bij bedrijven in tech, consultancy en de creatieve industrie.

Hoe is het om te werken bij ons?

👩🏼‍🏫 Veel ruimte en tijd om te leren van elkaar en professionals uit het vak

🚀 De charme van een snelgroeiende startup (veel ruimte voor eigen inbreng, verantwoordelijkheid en een snel groeipad)

💻 Een nieuwe macbook van de zaak

🍎 Elke dag verse lunch, fruit en lekkers op kantoor, on us!

🍻 Op vrijdag sluiten we de week met een (digitale of echte) vrijdagmiddagborrel

🏋🏻‍♂️ Je krijgt een OneFit-abonnement van de zaak 

😃 Mega gezellig team 

🏠 Flexibel thuiswerkbeleid (ook na COVID)

We zitten met ons kantoor in Amsterdam en het team bestaat momenteel uit zo’n 15 ambitieuze mensen. 

Over Saleslift Studio

Saleslift Studio helpt ambitieuze organisaties met groeistrategie. Onze oplossingen zorgen ervoor dat bedrijven zich kunnen focussen op hun eigen producten en services terwijl wij het sales development gedeelte uit handen nemen of zorgen dat het intern goed wordt ingericht. Wij ontzorgen voornamelijk in het eerste gedeelte van de sales funnel, door een constante flow van gekwalificeerde afspraken

te genereren met jouw ideale klant. Wij nemen het hele proces uit handen totdat de juiste persoon een afspraak in zijn agenda heeft staan met exact die persoon die hij wil spreken, pas dan kom jij zelf in actie.

Als je de tips uit het vorige artikel goed hebt uitgevoerd dan ben je als het goed is in contact gekomen met voor jou de ideale prospect. Je staat op de radar, en dan? Hoe voeg je waarde toe, wat is de manier om door de ruis heen te komen van de volle agenda en inbox. Waar kan je het verschil maken ten opzicht van collega BDR’s

Tip 1. Best Impression

Outbound Sales Development levert wanneer goed ingericht, direct resultaat op. Maar dat neemt niet weg dat het nog meer oplevert op de lange termijn. Het is een strategie waarmee je aan relaties bouwt. Je zorgt dat je bij jouw ideale klant op de radar staat voor wanneer het opportuun is. Daarom is het belangrijk dat iedereen zijn gesprek met jou afsluit met een goed gevoel. Ook als er nu niet direct een opportunity uitkomt. 

Uit onderzoek van Outreach blijkt namelijk dat er een groot verschil zit tussen succesvolle BDR’s en de rest als het gaat om opvolging van replies die niet direct leiden tot een meeting. Als een prospect de tijd neemt om jou te antwoorden, via welk kanaal dan ook, neem jij de tijd om dat netjes kwalitatief op te volgen en af te ronden. Hier kan je het verschil maken t.o.v. SDR’s die dit vaak links laten liggen. Laat de aller beste indruk achter die je kan geven voor de herinnering in de toekomst. Het is een uitgelezen kans om nog eens “rapport” te maken.

Tip 2. Be fierce

De snelheid van je interacties kan een enorm verschil maken in resultaat. Zorg dat je er bovenop zit wanneer je in contact bent met een prospect. Smeed de ijzers als ze heet zijn, bij inbound is de kans van succes 90% hoger als je binnen 5 minuten reageert. Bij outbound gaat het erom dat je op de radar bent wanneer er interactie is. Als er interesse is dan ben je vaak niet de enige optie waar naar wordt gekeken. Je probeert door de dagelijkse ruis heen te komen, wanneer je dan in gesprek bent moet je ook zorgen dat het zo lang mogelijk top of mind blijft wanneer de prospect enthousiast is.

Als je gebruik maakt van tooling die interacties kan tracken dan krijg je inzicht in wanneer de prospect engaged met jouw campagne. Je kan er dan voor kiezen om eerder tot de volgende actie over te gaan i.p.v. wachten tot de geplande dag voor de volgende actie, of een extra contactmoment toevoegen, nonchalant toch de telefoon pakken juist op dat moment dat hij met jouw aanbod bezig is. Ik raad niet aan om dan te openen met de mededeling “Ik zag dat je in mijn mail aan het kijken was, vandaar mijn belletje”. Zelf refereer ik dan meestal naar een stuk content dat ik nog had gevonden en voor hen toepasbaar is, of een link met de actualiteit waarom je weer even aan deze prospect moest denken.

Tip 3. Trigger genuine interest

Het doel van outbound sales campagnes is niet om direct te verkopen maar de juiste interesses te wekken, nieuwsgierigheid te triggeren, een pijn te kwalificeren of een uniek perspectief te bieden. Zo kan je het ook relatief kort houden, vertel niet teveel. Voordat je start met outbound campagnes begin je met het stellen van een doel. Vaak is dit een gekwalificeerde meeting inplannen, online of offline. Introductie call, inschrijven voor een event, of downloaden van content. Via een outbound campagne is het niet het doel om direct je product/service te verkopen. Je moet de juiste interesse wekken om een goede vervolgafspraak in te plannen. 

Ikzelf krijg vaak berichten via Linkedin of in de mail waar de desbetreffende persoon al zoveel probeert te vertellen dat het lijkt alsof hij direct wil verkopen. Niet nodig dus, Het gaat om awareness creëren, interesse wekken, de eerste fase in de buyers journey. Met de juiste vragen en messaging kan je oprechte interesse wekken. Maak dingen niet mooier dan ze zijn om maar tot die afspraak te komen, daar heb je niks aan. Dan vallen er later in het proces weer meer mensen uit de funnel.

Zo, dat was weer het driegangenmenu voor deze week. Smaakt het naar meer? Schroom dan niet contact op te nemen of ons Sales Development playbook te downloaden om zelf alvast aan de gang te gaan. In het volgende artikel sluiten we dit vierluik, met in totaal 12 tips af. Je beschikt dan over de belangrijkste basiskennis als het gaat om het succesvol kunnen zijn met Sales Development.

Succes!

De 2 type prospects van je outbound sales meeting

Wanneer je via een outbound sales approach tot een afspraak weet te komen met een prospect, zal je merken dat het soms echt anders is dan inbound sales afspraken. Of sales afspraken waarbij mensen “uit zichzelf” naar jou toe komen.

Toch zal je om de juiste klanten te genereren proactief aan de slag moeten gaan en outbound sales activiteiten moeten opzetten, uitvoeren dan wel uitbesteden.

Op het moment dat jij een meeting hebt weten te genereren via een outbound sales approach kan je grofweg de personen met wie je te maken krijgt opdelen in 2 types:

  • Type A : Het “Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig” type
  • Type B:  Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

In dit blog deel ik graag wat je kan verwachten van deze types, hoe je ermee om kan gaan, welke verschillen er zijn en waarom het ene type niet perse beter converteert dan het andere.

Het “ Goed dat je me benaderde! Zijn er net mee bezig ” type

We beginnen met het eerste type. Type A. Want dit is de makkelijkste, althans dat denken we….Het voelt het makkelijkst. Maar schijn bedriegt.

Dit type maakt je in het begin het leven gemakkelijk. Ze hebben een probleem, jij denkt dat je op het juiste moment bent, je gesprekspartner denkt dat ook en tijdens de eerste meeting kost het je relatief weinig energie.

Ze beginnen uit zichzelf te vertellen, je kan rustig achterover leunen en je vragen stellen. Je gesprekspartner vertelt honderduit waar hij tegenaan loopt en wat er intern speelt. Ja je moet goed voorbereid zijn, maar  ook als je dat niet bent, kom je er wel mee weg. Want Type A wil toch heel graag geholpen worden. So far so good.

Maar dan komt het:Type A. heeft ook een paar nadelen. Namelijk:

  • Hij heeft vaak een vastomlijnd idee wat het probleem is ( en wat dus niet zo hoeft te zijn)
  • Waarschijnlijk heeft hij al gesproken met meerdere concullega’s of gaat hij dat nog doen.

Waar je er dus in het begin van het gesprek relatief makkelijk doorheen komt, zal je er daarna extra scherp op moeten letten welke kant je prospect op beweegt. 

Je prospect heeft namelijk al een idee en daarmee ook bepaalde referentiekaders, waardoor je, als je niet oppast, terecht komt in een situatie waarbij appels met peren vergeleken gaan worden Waarbij we opeens prijs belangrijk gaan maken, in plaats van de juiste oplossing voor zijn of haar probleem.

Dit maakt dat je vaak bij dit type prospect in plaats van het salesproces te versnellen je het salesproces juist moet vertragen. Omdat anders de kans groot is dat je heel lekker snel, met je prospect, de verkeerde afslag neemt. En probeer er dan nog maar eens uit te komen…

Het “Hm, weet niet hoor, maar show me what you got” type

Het tweede type daarentegen, Type B. die laat je ervoor werken. “Jij benaderde mij, dus show me what you got!” Die heeft geen probleem, vond het wel interessant hoor wat je stuurde of vertelde maar…tja, entertain me.

Deze eerste meeting wordt zweten: je moet je A-game brengen, je moet goed voorbereid zijn, je moet goed rapport bouwen, je hebt je cases & verhalen klaar maar wat je met name klaar moet hebben zijn: je vragen!

Type B heeft namelijk ook een probleem of een uitdaging, hij denkt van niet, maar ergens achterin zijn hoofd weet hij van wel want anders had hij echt niet ingestemd met de meeting.

Nadat jij het vertrouwen en de sympathie van Type B hebt gewonnen, moet jij in staat zijn om die vragen te stellen waardoor B.  gaat inzien dat hij wel degelijk een uitdaging of een probleem heeft. 

Uiteindelijk heeft iedere keuze een voor- en een nadeel. “Wij doen alles inhouse” “ We doen alles extern” “We werken met vast partner” “Wij werken niet met vaste partners” etc. Iedere keuze, iedere organisatievorm, iedere indeling, strategie, moment, aanpak, prioriteitstelling of wat dan ook heeft een downside. Op misschien die ene prospect die het echt allemaal perfect heeft geregeld na, maar die is dan ook de enige.

Het gaat erom dat jij op zoek gaat naar die vragen die ervoor gaan zorgen dat jouw gesprekspartner in beweging komt. Dat jouw gesprekspartner zelf gaat inzien dat er inderdaad wel wat dingen nu beter aangepakt kunnen worden met het oog op morgen, volgende week, volgende maand of verder.

Type B. laat je echt werken voor je geld. Maar Type B. heeft ook een aantal grote voordelen:

  • Hij heeft nog geen vastomlijnd idee in zijn hoofd wat het probleem is.
  • Je hebt “first movers advantage”.
  • Grote kans dat je een concurrentie slag kan vermijden.

Deze klanten kan je goed een “uniek perspectief” schetsen. Een onderliggend probleem, dat zij zich nog niet gerealiseerd hadden maar waarvan jij degene bent die ze dat laat inzien.

Als het je lukt, heb je een uitgelezen kans om de ideeën en oplossingen in het hoofd van je prospect te kneden en samen op weg te gaan naar een langdurige samenwerking. Een van onze klanten, Glocalities ( onderdeel van Motivaction),  heeft dit type prospects veel voor zich gekregen. Met aan de ene kant als resultaat dat ze vanaf het begin aan de bak moesten en dat er veel van hun sales kwaliteiten werd gevraagd.Maar aan de andere kant als resultaat dat van dit type prospects dat klant is geworden tot de dag van vandaag geen enkele is weggegaan. Dus als je kijkt naar de lifetime value van je klant, dan kan je hier wel zeggen: “ dat was tijd, geld en energie well spent.”!

Een andere voorbeeld is Content Animators. Daar voelt de initiële opbrengst van een klant die een eerste opdracht plaatst, relatief klein gezien de tijd en moeite die het kostte om die klant binnen te halen. Maar ook hier zie je dat na die eerste opdracht, de vervolgopdrachten komen.

Ik hoop dat je hiermee je voordeel kan doen. Wil je meer weten over uniek perspectief? Lees dan vooral ook even dit stuk wat ik heb geschreven. En anders is er nog altijd een heel goed boek waar van alles in staat 😉

Groeten!

 

Terry van den Bemt

//