Kom in contact

Sales

An outbound sales campaign is not always the solution for your empty pipeline issues. That sounds weird from someone whose job it is to sell outbound sales campaigns, don’t you think?

Well, let me phrase it this way; I am a big fan of outbound sales campaigns but there are cases where you should approach your prospects without focusing solely on sales.

Sales campaigns can help you to have a clear product-market fit, achieve organic growth for a while, establish a steady client base, etc. However, there are several situations where you may need to do some sort of outbound campaigns but a direct sales approach is not suitable. Such typical examples are:

  • When you launch a new product in a new market
  • When you enter a new country for the first time
  • When you are a start-up and haven’t built yet brand awareness
  • When you offer very complex or innovative products or services

If your company deals with one of the above examples, you must know that the gap between prospecting and scheduling a business meeting is hard to cross without a step in between. In this crucial step, you should get in touch and start a conversation with your potential customer first. 

Luckily, there are plenty of alternative methods to apply at the initial stage rather than focus on new business meetings directly. For instance, “research” campaigns, “networking” campaigns, and “knowledge sharing” campaigns are some powerful techniques to approach your potential clients and can eventually make the business meetings a natural part of the communication process. 

 

“Research” campaigns

Example: You want to launch a new product/service in the market

When you launch a new product or service in a new market or enter a new country your target is to validate the feasibility first.

The “research” campaign’s purpose is to get in touch with experts in your field and ask them for their input for research purposes. This approach could be beneficial for your company as you get the opportunity to pitch your proposition and presume upon feedback from experts. Their opinion is of great value to your company. You can also offer them a stage to let them shine and share their knowledge. In this way, it’s easier for you to create awareness and build a strong engagement with them. Consequently, if there is a product-market fit, it often turns automatically into the next meeting. 

Don’t forget to stick with the initial goal of the meeting which is mainly informative and don’t try to turn it into a sales meeting. You can follow up later or they will do it by themselves. 

 

“Knowledge sharing” campaigns

Example: You are a scale-up without brand awareness

Sometimes it’s hard to stand out from the crowd in a well-established market. Using Call To Actions (CTA) for an introduction meeting often does not match the expectations of your prospects or even worse can also be annoying. Again the gap between the meeting and the first contact with your company is huge. 

Thus, if you want to overcome this gap, you should change the purpose of the outbound campaigns. Specifically, at this initial stage, an effective tactic is to first expand your network through webinars, masterclasses, (online) client events, etc.

This tactic can be beneficial as the prospects stay anonymous to each other since they are part of a broader audience and simultaneously you can easily monitor which of them show interest in the topics that are presented. Then, you can use these insights in your next contact moment. 

 

“Inspire” campaigns

Example: You provide complex/innovative products or services

There are several innovative and complex products/services in the market. If your company deals with one of them, you may know how difficult it is to penetrate the market even if you have determined the right target audience. You have to educate them first. 

For instance, we work with a company that builds metaverses that can improve the customer experience. The problem here is that the meaning of the metaverse itself is complicated and many people are not aware of it. 

Thus, before starting thinking about sales campaigns, you have to explain what metaverse is, which is its use, and how they can benefit from such technology. An effective way to create awareness for your service is to invite them to an (online) breakfast session, relevant webinar, or share a related video. Keep in mind the customer journey and try to move them to the next stage in your sales process by highlighting your competitive edge or specialty.

 

To conclude, regardless of your industry and expertise, the most important learning is to find the balance between what you offer and your prospect’s needs in a timely manner. It’s a matter of patience to guide them through your funnel. 

Be creative and experiment with your channels, contact moments, and CTA’s all the time. 

 

Eens in de 2 maanden houden we een webinar bij Saleslift Studio. Daarin behandelen we verschillende sales onderwerpen. Een onderwerp waar we veel mee bezig zijn is natuurlijk Sales Development. Omdat we sterk geloven in het gebruik van video in sales development, hebben we nu een 5 minuten durende video gemaakt. Hoe bouw je een moderne sales development machine?
De Nederlandse versie
5 minuten – alles wat je wilt weten over moderne sales ontwikkeling – kijken dus!

 

 

How to stay in control after your new business meeting?

Business meetings are an integral part of the sales process and are therefore of great business interest. Salespeople usually make a great effort to make business meetings meaningful and productive, provide a constant flow, and eventually close the deal.

But what happens next?

The next step is crucial. Having applied the right processes before and during your meeting, your goal is to continue the collaboration by keeping the channels of communication open, even when your meeting is over. So, If you want to increase your potential to close the deal with your prospect, keep in mind that you should:

🎯 Stay “In Control”

🎯 Follow an Action Plan

You can watch the full webinar with Terry van den Bemt and Davy Guijt below.

Wanneer je start met het bouwen van een moderne sales development machine dan heb je een doel voor ogen. Vaak is dit doel voorspelbare groei in je pipeline. Oftewel, je wil een machine neer zetten die maandelijks een voorspelbaar aantal nieuwe opportunites kan genereren. 

Belangrijk element hierbij is de maandelijkse voorspelbare groei. Dus niet 1 keer per jaar een boost maar altijd, elke maand. De strategie en de structuur die daarvoor vereist is wordt vaak niet goed doordacht en is wezenlijk verschillend dan het kortstondig vullen van je pipeline.

Een andere reden waarom je de outreach wil spreiden, naast voorspelbaarheid gedurende het hele jaar, is de learnings die je uit de campagnes haalt. Deze bevindingen wil je kunnen verwerken zodat de campagne continu wordt geoptimaliseerd. Denk aan de content die je gebruikt, verschillende CTA’s, tone of voice en de kanalen die je gebruikt.

Voordat je start met je outbound campagnes moet je een aantal dingen in kaart brengen. nder andere over je ICP (ideal customer profile) en de omvang de addressable market. Wij gebruiken daar ons Playbook voor. 

Wanneer je doelgroep bestaat uit 1500 profielen die matchen met de ICP en je kan er +- 100 per week op een kwalitatieve manier toevoegen aan een outbound prospecting campagne dan ben je na 15 weken door je leadlijst heen. En dan?

In dit voorbeeld spreid ik het nog uit over 15 weken maar ik heb ook campagnes gezien waarbij 1500 relevante leads in 1 maand worden verbrand met slechte outreach. Deze mensen kan je niet de maand daarna weer gaan benaderen. Wij hanteren meestal een pauze van in ieder geval 6 maanden met dezelfde soort outreach vanuit dezelfde persoon. 

Hierbij 5 tips om in contact te blijven met die 1500 ideale prospects. 

Tip 1. Vertical specifieke content

Naast Account Based of Persona based campagnes kan je ook outreach doen per industrie wanneer je hier content voor ontwikkeld. Dit is meer gericht op brand awareness waarbij je met behulp van hele gerichte content voor je zelf weer een extra reden genereert om contact op te nemen. Wat helemaal in je voordeel werkt is wanneer je recurring vertical content genereert. Dan heb je altijd op vaste momenten een logische aanleiding om weer op de radar te komen. Hieronder een goed voorbeeld van Somention die periodiek lijsten publiceert van top instagram accounts. 

Dit is een aanleiding om op de radar te komen van bedrijven binnen en buiten de top 110. 

Tip 2. Benadering vanuit een ander persoon

Je bedenkt vooraf twee campagnes voor dezelfde doelgroep maar vanuit een ander persoon. Het eerste half jaar doe je een campagne die vanuit mijn persoon komt. Hier ga je resultaat uit halen, met mensen in contact komen maar je gaat ook veel mensen bereiken waarmee je niet in contact komt. Deze mensen kan je vanuit iemand anders (bijvoorbeeld Jamie, sales director bij Saleslift) na 6 maanden we weer opvolgen met een andere insteek. 6 maanden later vice versa.

Tip 3. Nieuwe resultaten in je Sales Navigator search

Wanneer je gebruik maakt van Sales navigator in Linkedin en je maakt searches van je doelgroep dan kan je deze bewaren. Wanneer je na 3 maanden weer eens naar de search kijkt dan zie je hoeveel nieuwe mensen nu weer matchen met de criteria die je eerder hebt ingesteld.  De lijst ververst zichzelf dus automatisch wanneer je hem opslaat. Let wel op, er zitten ook mensen tussen die alleen een promotie hebben gekregen. 

Tip 4. Always on campagne

Denk aan een always on campagne. Iedereen die je benaderd hebt met als doel om een afspraak in te plannen die kan je in de loop houden door hem toe te voegen aan een campagne met veel minder contactmomenten, maar wel door het hele jaar heen met brand awareness content. Niet gericht op het maken van een afspraak dus maar kennisdeling, inspiratie etc. 

Tip 5. Andere markt

Misschien out of the box en het ligt misschien niet binnen iedereen zijn bereik maar, kan je een andere markt veroveren. Denk aan een ander land, een nieuwe vertical of een extra buyer persona. 

Bovenstaande tips zijn allemaal gezien vanuit een new business perspectief. Voor meer afwisseling kan je ook combinaties maken met het opvolgen van minder koude accounts of prospects zoals oud klanten, verloren deals, contactpersonen die zijn geswitched van werkgever en het opvolgen van oude inbound leads.

Dit zijn een aantal handvatten die we mee willen geven om je outreach in leven te houden en continu die flow aan business meetings te kunnen genereren. Denk dit uit van te voren en niet een week voordat je leadlijst op is. 

Mocht je nu nog op zoek zijn naar leads en contactgegevens kijk dan eens op leadstudio.salesliftstudio.nl

 

Succes.

How can the perfect combination between sales activation & brand building increase your sales development success?

Last week I shared a video of Les Binet presenting the ideal combination between sales activation and brand building.

The core of our business is sales activation and short term results, we build modern sales development campaigns which produce a predictable number of new business meetings with your ICP. However we also initialise and build long term relationships with potential customers.

Parallel with personalised outreach which includes a clear CTA we run “Always On” campaigns focussed on brand building. Through this we try to stay at the forefront of each individual’s mind who matches the ICP criteria of our clients in the most relevant way. Throughout the year, without a CTA.

We call this Lead Cycling. The ability to get full benefit out of the valuable contacts you’ve invested in capturing. Minimising effort waste in searching, identifying and enriching your leads. In essence, don’t let them out of your sight.

The Always On campaign is focussed and dedicated to brand building. We try to achieve long term memories with inspiring content focussed on the emotion that can influence sales in the long term. Not only for the audience that is willing to buy now but the audience that is coming to the market in maybe 1, 2 or 3 years.

You can even broaden your audience with your brand building campaigns. When you stay at the forefront of prospects’ minds through brand building you build recognition for when it becomes relevant. When there is a need for your product or services it’s highly likely that you will be placed on top of the short list. You are able to use the power of your sales force and technology to work on your brand.

The consequence of implementing Always On within your sales development strategy with focus on the long term is that your sales activation campaigns will produce to a much higher level whilst delivering more consistency over time. The trick is to formulate the ideal way to orchestrate these activities over a prolonged period.

But that’s where Saleslift Studio steps in. And to quote (Guillaume Moubeche): B2B doesn’t have to stand for boring to boring.

 

3 tips voor je Sales Engagement Tooling

Een moderne salesmachine kan tegenwoordig niet meer zonder goede tech stack. En een van de tools die je echt wil hebben in je tech stack is Sales Engagement Tooling. Je hebt een groot aantal prospects waarmee je over verschillende kanalen met varierende content en ook nog eens in verschillende fases en met verschillende responses in gesprek wil gaan. En dat wil je natuurlijk kunnen overzien en optimaal kunnen orchestreren. Daarom is een Sales engagement oplossing zoals Salesloft & Outreach ( En zo heb je nog een hele rits aan anderen) onmisbaar. De effectiviteit die deze tooling kan opleveren is enorm. Kan he 🙂 Want de downside is dat veel van deze platformen in het begin nogal overwhelming zijn.

Daarom van mij 3 tips die je gaan helpen om wel deze tooling te gaan gebruiken maar er niet in te verdrinken.

(Note: Deze tips zijn gebaseerd op het gebruik van SalesLoft. Dus er kunnen wat kleine verschillen zijn met andere aanbieders, maar de tips zijn generiek.)

1. Potlood!

Niet meteen beginnen! Voordat je een sequence of campagne gaat inrichten ga je die eerst van voor tot eind uitdenken wat je wil doen en dit met “potlood” uittekenen. Doelgroep? Stappen? Kanalen? Content? Templates? Topics of personalisation? Je wil dit vooraf zoveel mogelijk uitgedacht en uitgetekend hebben want op het moment dat je “in de tool” zit en er dan achter komt dat de verschillende onderdelen van je sales campagne toch niet aansluiten bij elkaar dan wordt het heel snel heel rommelig, en kan je in deze toolling snel het overzicht verliezen.

2. Live Feed First

Salesloft helpt je met aangeven welke stappen er gezet dienen te worden. Zoals welke mail of welke follow up call of LinkedIN touch aan de beurt is. Uiteraard op hoe jij dat zelf vooraf hebt bedacht, maar dat werkt super fijn. Dit zijn ( ambitieus als jij natuurlijk bent) wel vaak meerdere stappen tegelijk. Dus waar ga je beginnen? Bij de “Live Feed”.

In deze “Live feed” wordt bijgehouden wie van je prospect de meeste engagement vertoont. Replies, clicks, opens, hot leads etc. Dit zijn vaak diegene waar de meeste potentie in zit. Begin dus altijd hier en kijk eerst welke acties je met deze prospects wil zetten. Hierna ga je naar de andere stappen van je sequence.

3.Always finish the sequence

Maak je sequence altijd af. Je zal versteld staan hoeveel prospects er toch nog reageren op jouw laatste stap in je sales campagne. Wij doen heel veel salescampagnes en voor al onze klanten zitten er prospect tussen die we pas bij de laatste stap ( of die stap daarna 😉 weten te enthousiasmeren tot een afspraak.

Mensen zijn druk, hebben andere dingen te doen. Mede daarom bouw je ook een sequence, dus zorg dat je hem afmaakt. Altijd.

//