Kom in contact

6 Sales Development valkuilen waar je niet in wil stappen

Outbound Prospecting, Sales

Sales is een vak, Sales Development is weer een heel ander vak. Het vergt analytisch vermogen, creativiteit, precisie, volhardendheid, overtuigingskracht en een scherpe sales intuïtie. Allemaal eigenschappen die normaliter niet in 1 persoon te vinden zijn.

Een goede sales developer is niet altijd succesvol als account executive, een goede account executive is ook niet altijd een goede sales developer. Daarom zie je bij moderne sales organisaties vaak dat het sales proces is opgeknipt in verschillende functies en verantwoordelijkheden.

Sales development representatives, account executives en customer success managers. In het kort zijn ze in chronologische volgorde verantwoordelijk voor het vullen van de pijplijn, het converteren van opportunities in klanten en voor het uitbouwen van klanten. Desalniettemin zien we dat ook in deze formatie er een aantal essentiële redenen zijn waarom dit toch niet tot een succesvolle lead generatie machine leidt. Binnen Saleslift Studio werken we zelfs met 4 verschillende rollen op het stuk van Sales Development. Iedereen is verantwoordelijk voor een ander gedeelte in de funnel totdat er een afspraak staat.

Naast de sales organisatie kunnen er nog meer redenen zijn waarom het toch niet van de grond komt. Daarom van ons hier een aantal veelvoorkomende redenen waarom het niet loopt zoals zou kunnen.

We hopen dat je hiermee relevante inzichten voor je zelf op kan doen.

1.Bad Hires

In het begin van de funnel gaat het vaak al mis omdat daar niet gekwalificeerde mensen, junioren worden aangenomen. Vaak junior account executives ipv echte sales developers die wel degelijk andere skills nodig hebben.

Er wordt iemand geplaatst op de positie van sales development die weinig werkervaring heeft, geen ervaring heeft met de markt, geen ervaring met jouw organisatie en geen verstand heeft van tooling die gebruikt wordt door moderne sales developers om intelligenter en efficiënter te kunnen werken. De sales developer moet daarnaast ook nog intensief ingewerkt worden. Al met al een flinke investering in iemand waarvan je pas na een +- een half jaar weet of hij gaat presteren. En dan alsnog, komt hier nu het maximale resultaat uit?

In het ideale scenario tref je een schot in de roos, een echte sales development topper heb je aangenomen. In dit geval zien we vaak dat deze topper snel een stap wil maken naar account executive en begin je weer van voor af aan.

Wat je in ieder geval nodig hebt is een specifieke rolbeschrijving, waarbij je naar andere competenties op zoek gaat dan je gewend bent van je account mensen. Daarnaast wil je een goed plan hebben over hoe je voldoende waardering voor deze rol kan borgen en wil je voorkomen dat dit als een “starters” functie wordt gezien. Bovendien wil je vast in dit plan meenemen hoe je mensen binnen dit sales development domein kan laten groeien en uitdagen. Zodat ze voor jou op dit gebied carrière kunnen maken.

2. 7 tot 12 positieve contactmomenten.

Het tweede wat je veel ziet is dat het proces we ongeduldig zijn en te gefocust op korte termijn resultaat. Je kan er vanuit gaan dat je tegenwoordig al gauw minimaal zo een 7-12 positieve contactmomenten nodig hebt om tot een afspraak te komen.

Dat betekent dat om te voorkomen dat mensen al na 4-5 contactmomenten de handdoek in de ring gooien je vooraf een playbook wil maken met daarin een framework waarin je in ieder geval al templates of voorbeelden van al die mogelijke contactmomenten hebt staan.

Zodat je mensen de tools geeft om het werk goed uit te voeren.

3. Softwaregebruik.

Een derde reden is dat we de verkeerde software gebruiken, denken dat we zonder goede tooling ons wel redden. Of allerlei tooling gaan aanschaffen en dat we dan denken dat de tooling het werk voor ons gaat doen.

Een moderne salesmachine bouwen vraagt om een goed doordachte toolstack voor de verschillende stappen in het proces. Echter, dit is altijd ter ondersteuning van het denkwerk en de strategie. Neem daarom je tijd om goed te laten informeren wat voor software je voor welke stap wil gebruiken.

Maar onthoud, jouw denkwerk en strategie dat is wat leidend is. Je toolstack heeft een faciliterende rol.

4. Content

Content is king. Zonder goede content ga je geen afspraken genereren. De tijd voor het spreekwoordelijke “kopje koffie” die is echt wel voorbij. Je wil op het juiste moment de juiste content presenteren.
Je wil inzichten kunnen delen, relevante verhalen kunnen vertellen, mooie cases of problemen kunnen schetsen. Met als doel om je prospect te prikkelen en te enthousiasmeren om met jou in gesprek te gaan.

Alleen content maken is niet perse waar salesmensen goed in zijn (een uitzondering daargelaten) want anders waren ze wel content maker geworden. Dus zorg dat je steun hebt vanuit Marketing, vanuit externen of vanuit andere plekken in je organisatie die de commerciële gedachtes en voelsprieten van je salesmensen kunnen vertalen naar mooie blogs, whitepapers, user cases, video’s, webinars etc.

Immers; No content, no party.

5. Je hebt dat sales dna gewoon niet.

Niet ieder bedrijf heeft dat echte commerciële dna. Vanuit inhoud en passie voor je vak en je klanten kan je echt een eind komen op commercieel gebied, maar voor een echte prospecting machine gaat dat niet genoeg zijn.

Je moet je in dit geval serieus afvragen of je het echt zelf wil doen, met een dikke kans op stress en frustratie of dat je dit deel van je bedrijfsactiviteiten net als een aantal andere zaken van je bedrijfsprocessen uitbesteed aan een partij die hier wel in is gespecialiseerd. (Wij kennen wel iemand)

6. We borgen het proces niet.

Salesmensen zijn dopamine beestjes en dat moeten ze ook blijven. Alleen outbound prospecting draait niet om snel even leads te genereren, outbound prospecting draait om een machine te bouwen die op een voorspelbare manier leads blijft genereren.

Geduld, procesmatig denken, en consequent stappen blijven zetten is onontbeerlijk. Zorg daarom dat je iemand aanstelt om niet alleen naar de dag van vandaag of morgen te kijken, maar juist kijkt wat we vandaag geleerd hebben en hoe we dat kunnen gebruiken richting de middellange termijn.

Zodat je gaat herkennen wat wel werkt, wat niet werkt en op een gegeven moment precies kan gaan voorspellen welke activiteiten je moet doen om een relevante afspraak te genereren.

Genoeg voor nu. We hopen dat je hiermee je eigen prospecting kan verbeteren en een mooi moderne salesmachine kan bouwen.

Wil jij eens verder sparren? Of heb je tips of feedback? Laat het ons weten.

davy@salesliftstudio.com

Back

Also nice to read:

//